2022年10月中旬山东YY艺术培训学校创始人李美美校长（已脱敏）来苏州找到我，该校创办于2007年，是教育局、民政局审批的正规艺术类培训学校。学校培训项目有声乐培训，器乐培训、乐理培训、视唱培训、练耳培训、形体培训、音乐表演、音乐欣赏、台词、声乐大课。学校有着一套独特的小三门教学方法以及专用教材，能使每位学员在最短的时间内，轻松达到小三门的艺考要求。创始人李美美校长系山东省知名艺术教师，从事教育多年，具有教育产品独立研发能力和教师队伍培养能力。

一、经营痛点

1、李美美校长擅长于技术研发和技术输出，对商业变现不擅长，早期靠市场稀缺性和个人口碑发展起来，现众多小微培训机构杀入市场，充斥着大量的低价教育产品，同质化严重差异化没有形成差异化竞争优势，从2019年开始，逐年下滑约13%；

2、听某“大师”公开课，学校花90万做了一次定位咨询，定位于“家长最放心的学校，学生最舒服的学校”，没有任何结果，所以李美美校长对咨询公司十分谨慎，担心再次上当受骗；

3、从2007年开始学校只有缴费凭证和学员档案，绝大多数报名学员信息存在招生老师微信中，人员流失信息自然流失，同时公司也没有统一数字化营销中台，每年营销成本增长11%，没有私域流量管理内部机制和软件；

4、定期开展线下公开课，每次邀约意向性学员约50人左右，但转化率仅6%，转化效果不佳，学生家长觉得价格高担心效果不好。

• 解决方案

机构问题重点是在流量管理与流量转化，事实证明艺考最好的成交场景是在线下，才能真正做到人（IP）到、话（公开课）到及产品（教育）到，因李美美校长个人IP已形成所以定位也好、品牌营销也好没有意义，只是“策划大师”忽悠人的手段，解决方案是数字化营销闭环，即：

1. 企业微信+SCRM流量管理，完成学员拉新、留存、裂变；


2. 2、支付宝生态“先学后付”场景构建，完成“最后一公里”的流量转化。

数字化营销是“科技+营销”，所有的营销行为必须要有数字化软件支持，以数据作为结果产出，不再是“策划人”经验与感觉，关于“企业微信+SCRM流量管理”是企业数字营销基础建设，而支付宝生态“先学后付”场景构建是创新应用，先上课后给钱解决了教育消费行业几个核心问题：

1、学员担心交付结果不如学校的承诺；

2、在“口罩”时代，学员担心学校不能持续经营，怕圈钱跑路；

3、学员大额支付困难。

• 数字看结果

山东YY艺术培训学校在33天数字化营销服务周期完成3981名精准学员精准管理，其中34%学员已有社交裂变行为，“先学后付”的支付场景提升高转换率25%，因李美美校长较强的教育交付能力，实现学员100%回款，平台投诉率为0%。

四、“先学后付”如何落地

以支付宝芝麻信用为基础的创新支付方式是史杰松与支付宝团队开发的数字工具，不同于传统“消费贷”或P2P模式，该工具从根本上保证了商家（学校）、平台（支付宝）、消费者（学员）的利益的平衡，其实早在2022年年初铭医集团、国金医院董事长于钧女士就提出“先看病后给钱”的商业模式，但我与支付宝团队探讨后发现所有消费行业技术实现均没有问题，但支付宝毕竟作为全国性社会服务品牌，它怕消费纠纷所以现在只能支持教育场景，同时也期待全社会诚信体系建设的逐步完善。