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工程建材销售策略与趋势培训内容(2025版)
发布时间:2025-04-05 20:31:48

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一、建材销售概览及主要职责

建材行业涵盖工装建材和家装建材两大领域。工装建材方面,多采多宜商城等网站因其代表性的集合展现了行业实力。它们是互联网+建材的B2B网上商城,专注于为工装建材提供一站式服务。家装建材如齐家网、土巴兔等,则主要针对家庭装修需求,采用互联网+家装建材的B2C模式运营。建材是土木工程和建筑工程中所需材料的统称,包括木材、钢材、水泥、混凝土、玻璃、塑料以及复合材料等。湖南科宝华宇是一家提供现代钢结构屋面系统材料以及玻璃钢化工材料采购和全方位解决方案的公司。

建材销售业务员的收入与个人努力程度密切相关。你需要深入了解产品知识,并明确你的目标客户群体。每个公司在招聘销售人员时都会有具体的岗位要求。销售技巧虽然重要,但更重要的是你的心态和对自己的定位。如果你能保持正确的心态,成功的机会就会大大增加。

建业业务的主要职责包括拓展市场渠道、完成年度销售计划、与客户保持良好沟通、提供优质服务、维护并开拓新的销售渠道和客户等。

二、建材销售助理的工作内容与要求

销售助理的工作主要是协助销售人员处理相关事务,如安排订单生产、发货等。在大型工厂,还需要与货运公司协调发货事宜,这需要一定的谈判技巧。对于表现优秀的销售助理,可能需要应对各种情况,包括与业务和生产团队的沟通、物流协调等。

对于刚开始从事建材销售的人员,第一天主要是熟悉岗位职责,给同事留下好印象。要成为优秀的建材销售导购员,需要掌握深入的导购理念,包括心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理知识。还要了解客户的引导性、产品的顾问专家角色以及品牌和专业知识的传播性等特点。导购员的成长阶段包括无知无觉、已觉无知、已觉有知和无觉有知等阶段。

三、销售部培训计划及课程内容

制定销售部培训计划的主要目标是增长知识、提高技能和强化态度。培训负责人应由经验丰富的培训讲师或内部经验丰富的销售人员担任。培训对象主要是从事销售工作或对销售工作有一定认知的基层销售人员。

培训内容主要包括销售技能和推销技巧的培训,如谈判技巧、访问客户的技巧、产品展示和介绍方法等。产品知识是另一重要部分,销售人员必须对自己销售的产品有深入的了解。市场与产业知识也是培训的重要方面,包括行业和宏观经济的关系、不同类型客户的采购政策和服务要求等。

客服人员通常需要兼具售前和售后服务的能力,在建材行业尤其如此。客服人员不仅需解决客户疑问,还需进行电话营销和客户关系维护等工作,兼具销售性质。

四、竞争知识与销售技能提升培训

为了增强企业竞争力,通过了解并比较与同业者和竞争者的优势与劣势,提高销售人员的专业技能和团队协作能力。具体涵盖以下内容:

1. 竞争情报收集:了解竞争对手的产品、客户政策和服务情况,对比本企业在竞争中的优势和弱点。

2. 企业知识深化:通过全面了解企业历史、规模、成就以及企业文化,增强销售人员的企业忠诚度,使其更好地融入企业,为客户提供优质服务。

为期六天,根据实际状况可以适当调整培训时长。培训地点设在一个拥有专业设施的培训基地,包括正规的培训室、音响系统、白板和白板笔等。

培训方法包括:

1. 讲授法:适用于口语信息的传授,可以同时培训多位员工,成本较低。但学员缺乏实践机会和反馈机会。

2. 案例研讨法:通过实际或假设案例的研读,让学员从中发现问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训,常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法:模拟真实场景让受训人员演练,从对方的角度看事情,体会不同感受,修正态度和行为。

5. 户外活动训练法:借助户外活动培养团队协作能力,但需注意安全问题及较高的培训费用。

培训目标与效果

1. 初级目标:通过培训提高销售人员的个人绩效,达成企业的销售业绩。使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手状况、专业知识和销售技巧等。培养销售人员的团队协作精神,了解不同目标客户的心理特征等。

2. 培训效果:通过培训使销售人员领悟企业文化、养成积极的工作态度和良好的服务态度,学会分析事物的科学方法,确立个人工作目标及业绩考核标准,最终成为一名优秀的线缆销售精英。

还需关注以下内容:

企业文化理念:“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的诚信营商理念。

品质方针:“*品质*服务科学管理持续改进”。

品牌理念:“根深方能叶茂”的营生境界。

市场运作与配合:积极的市场协作、专业人员的标准化协助、渠道分销商的开发、市场规划及准确的产品价格体系制定等。确保产品样板和资料满足客户需求,针对质量问题提供满意的更换服务。

销售团队管理与绩效提升策略

1. 因人而异地进行工作分工,充分发挥员工潜能,明确渠道与工程分工。

2. 设定明确的业绩目标,进行量化对比,促进员工间的竞争和自我提升。

3. 设立会议制度,包括晨会、周会和月度会议,汇报工作情况、总结问题并分享收获。

4. 设定奖罚制度,对表现优秀的员工进行奖励,对表现不佳的给予警示。

市场定位与目标客户分析

1. 准备样品板和资料并进行量化。

2. 明确目标市场位置,如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

3. 明确工作任务和目标,例如拜访客户的数量和质量等。

对于目标市场定位和市场类型甄别,需要了解目标市场地位、经营材料类型、市场类型和客户类型等。还需要关注竞争对手的调查和市场上大型商户的走访等。

产品推广与市场操作策略

1. 协助开发下游分销渠道,铺设二级营销渠道。

2. 合适的广告投放和免费的门头广告制作等支持。

3. 提供有效的资料和产品样板支持。

我们的创业公司近期成功代理了日本进口的光触媒除甲醛净化空气项目。虽然我们的团队年轻且销售经验不足,但我们仍致力于室内环境治理领域,专注于解决新装修空间中的甲醛、苯、TVOC等挥发物问题,以净化空气并达到国家标准。我们的服务适用于各种新装修的室内空间,如家庭、办公室、学校和银行等。

我们采用光触媒技术,通过专业设备将光触媒溶液喷涂在基材表面,直接从甲醛释放源头与其反应,消除甲醛。所有产品和设备均从光触媒行业前沿国家——日本原装进口,并拥有国际专利、海关报关单等证明。

我们的检测人员均经过国家专业培训并持有证书,负责环境检测和制定治理方案。施工人员则经过实操培训后上岗。

近期,我们关注到校园甲醛超标的问题频繁报道,因此我们获得了几个新建教学楼的项目消息。我们计划通过关系接触或陌生拜访的方式,先从免费为新教学楼做检测开始,然后逐步建立合作关系。

在此,我想请教一些经验。根据之前的经验,项目销售首先要了解客户公司的架构和人员组织,包括谁是决策者、关键决策者、一般决策者、谁掌握信息、谁是一般的接触人员等。从我们的销售动作来看,我们还需要更深入地了解学校的采购流程和基本信息。

针对酒店用品的项目销售,我们团队也有一些经验可以分享。我们要定位高端酒店和会所作为目标客户,以确保产品档次与酒店身份相匹配。我们要多认识*酒店装修设计机构的人,他们可以帮助我们介绍高质量的人脉关系。在销售过程中,要重点关注酒店运营总监、采购总监和老板或主管副总裁等不同角色,并采取相应的策略进行人情做透和利益驱动。

对于项目销售来说,人情做透是关键。我们需要了解项目推动者的基本信息,包括他的喜好、业务背景、家庭情况等,然后可以通过送小礼物等方式进行关爱客户的小动作。我们要结合行业特点或产品特点来送礼物,让客户感受到我们的诚意和服务。

我们也可以从客户需求的角度出发,进行市场调研并为客户提供增值服务。例如,针对教师的职业病问题,我们可以提供关于预防静脉曲张、颈椎和腰椎疾病等建议,并通过短信提醒他们进行锻炼。

关于送礼的问题,我们不反对也不赞成请客吃饭的方式,而是要根据情况来定。我们也可以考虑数量级的拜访和送礼,用数量来摧毁客户的心理防线。例如,通过搜集一些教师容易得的职业病信息,结合我们的产品特点,为他们提供实际的帮助和服务。

我当时的建议是,立即搜寻百篇绘画故事,汇编成册,封面标题可设为:“绘画之门,启智之旅”。为了让这些故事深入人心,我们可以借鉴如齐白石的《蛙声十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》等经典绘画故事。这些故事不仅能触动客户的心弦,也能激发孩子对绘画的热爱和智慧。将这些故事册赠送给客户,他们的反应将充满无限可能。

我擅长为客户创造价值,这也是我今天想分享的一点。那么何为增值服务呢?就是为客户提供一些超出预期的有价值的服务。为什么要提供增值服务呢?因为客户的客户也有需求,比如学校关注的是教学质量和学生发展。针对学校的痛点,我们可以提供一系列增值服务,如优秀学校的管理模式、教学方案等信息的搜集和整理。我们将自己视为客户的一个部门,积极为他们提供有价值的信息和资源。

为了这份增值报告,我们再为客户撰写一封推荐信:

尊敬的XX先生/女士,您好!得知贵校正在进行校舍建设,我特地整理了一份包含百所优秀学校发展案例的资料。我相信这些案例对贵校的发展会有所启示。为了便客户阅读,我们对资料进行了精心排版。如果贵校还有其他需求,请随时与我联系,我会尽力提供帮助。真心希望这些资料能对贵校有所帮助。祝身体健康,事业蒸蒸日上!

我们还通过提供小礼物和周末祝福短信等方式,对客户给予物质和精神的双重关爱。通过这些方式,我们与客户建立了良好的关系,并希望与他们建立长期的合作关系。利益驱动是我们的业务基础,我们致力于挖掘或创造客户需求,并提供解决方案来满足这些需求。我们的产品和服务包装都是基于这个公式:品牌+质量+未来预期(客户利益)+价格+付款方式+售后服务(含增值服务)+供货周期+货源稳定等。我们明确客户与我们合作的购买理由,并提供有力的证据支持。

针对学校关注的健康与教学问题,我们可以进行市场调研,搜集关于建材甲醛含量的信息以及学校环境安全的相关报道。通过搜集这些信息并整理成报告,我们为学校提供了一个有效的参考依据。我们还可以根据客户点赞的案例进行背书并提供心得体会分享。这不仅增加了我们的品牌形象可信度,还加强了与客户之间的沟通和信任。同时准备一套对公和对私的话术也是非常关键的。我们可以从学校的角度出发让客户知道选择我们是为了对学校有良好的宣传效果和让学生家长放心选择贵校以及使用相关产品可以帮助贵校达到多方面提升品牌效果的结论而从私人角度出发亦能看到帮助自己的孩子乃至校方和学生以及选择贵校就读的家长都会为贵校点赞的诸多好处以此增加说服力并加深客户对我们品牌的信任度此次分享如有不足之处还请多多包涵并指正谢谢您的支持与关注让我们携手共创美好未来!


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