我们公司作为创业公司，代理了日本进口光触媒除甲醛净化空气的项目。尽管我们是山东的区域代理，但团队成员在销售方面经验不足，因此我们想分享一些关于如何做好工程项目销售的经验和建议。

我们的室内环境治理服务主要针对新装修后的空间，针对装修材料中产生的甲醛、苯、TVOC等异味进行净化。我们的目标是为各种新装修室内空间，如家庭、办公室、学校和银行等，提供净化服务，使室内空气质量达到国家标准。

我们使用的光触媒技术可以有效地从源头消除甲醛。我们的产品和设备均从日本原装进口，并具有国际专利等资质。我们的检测人员和治疗施工人员都经过专业培训和认证，具备专业资格。

最近我们得知有几所新建教学楼的学校项目信息，这些学校的甲醛污染问题受到社会关注。针对这些学校，我们可以首先提供免费检测服务，然后逐步建立合作关系。在这个过程中，我们可以参考人情做透和利益驱动的原则，为校方提供增值方案。虽然我们没有与学校和教育局合作的经验，但我们可以通过了解客户公司的架构、人员组织、部分架构流程等信息，来更好地开展项目销售。

在工程项目销售中，了解客户的决策流程至关重要。例如，在酒店用品销售中，当有几家供应商同时报价时，我们需要了解谁是决策人、关键决策人、一般决策人以及掌握信息的人等。作为高端产品供应商，我们需要寻找高端酒店和会所作为目标客户，并确保我们的产品档次与酒店身份相匹配。我们还需要通过认识酒店装修设计机构的人，来建立高质量的人脉关系。在销售过程中，我们要了解每个角色客户的需求和关注点，并采取相应的策略来满足他们。

在项销售中，做透人情是关键。我们需要了解项目推动者的基本信息，并通过送小礼物、关爱客户的小动作等方式来建立信任。我们要把数量级的拜访作为重要手段，先争取客户信任再考虑开单。我们要结合行业特点或产品特点来送小礼物，让客户感受到我们的诚意和服务。

我们还可以针对特定客户群体进行市场调研，并提供有针对性的解决方案。例如，对于教师群体容易得的职业病，我们可以提供预防和改善的建议，通过短信提醒他们进行锻炼，帮助他们预防静脉曲张、颈椎和腰椎疾病等。这样可以展示我们的专业性和关怀，增强客户对我们的信任。

工程项目销售需要了解客户的决策流程、做透人情、结合行业特点提供增值方案等。希望这些分享能对大家有所启发，让我们共同努力，做好工程项目销售！关于某同学的销售经验分享与销售部培训计划

某位同学在销售领域有所建树，他专注于医疗软件项目销售，曾通过细心观察与策略性礼物选择，成功捕获了一位重要客户的心。今天，我们就来分享他的经验，并探讨销售部的培训计划。

一、礼物选择与客户需求匹配

这位同学在面对一位有8岁女孩的客户时，没有选择常规的商务礼品，而是特别搜索了100个绘画故事，制作成册并赠予客户。他深知，这样的礼物不仅能打动客户的心，更能通过孩子喜欢的故事，增强客户对产品的认同感。他搜罗了各种优秀的绘画故事，既能让家长感觉绘画是对孩子人生有意义的的事，又能让孩子在故事中开启智慧，扩大视野。这样的策略性礼物选择，无疑增强了客户与销售员之间的情感联系。

二、提供增值服务与客户关系管理

除了礼物选择，这位同学还擅长提供增值服务。他积极搜集各类对客户有帮助的信息，如优秀学校的管理模式、教学方案等，再以报告形式提供给客户。他还准备了各种话术，从公家和私人的角度出发，让客户感受到他的真诚与专业。这样的服务方式，不仅让客户感受到了温暖，也成功地将客户变成了“哥们儿”，为长期的合作关系奠定了基础。

三、销售部培训计划及课程

销售部是公司的重要部门，其员工的素质和能力直接影响到公司的业绩。制定一套完善的培训计划及课程显得尤为重要。

1、增长知识：销售员需要具备丰富的产品知识和市场情报，这是培训的主要目标。通过培训，销售人员应能熟练掌握产品信息、市场动态和竞争对手情况。

2、提高技能：技能是销售员实际操作的本领。培训应着重提高销售人员的沟通技巧、谈判技巧、市场调查与分析能力等。

3、强化态度：企业文化和价值观是企业的灵魂。通过培训，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情。

培训对象主要为从事或即将从事销售工作的基层销售人员。培训内容包括销售技能和推销技巧、产品知识、市场与产业知识、竞争知识和企业知识等。还包括时间和销售区域管理知识等实用技能。

培训的负责人和讲师可由企业内部经验丰富、业绩高的销售人员担任，也可邀请外部专家进行授课。通过系统的培训和实战演练，销售部员工将能更好地为客户提供服务，为公司创造更大的价值。

共计六天培训时间，可以根据实际情况灵活调整。

专业的培训场所，配备了正规的培训室，音响系统、白板、白板笔等教学设施一应俱全。

1. 讲授法：应用广泛，特别适合口语信息的传授，可以同时培训多位员工，成本较低。但缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2. 案例研讨法：提供实例或假设性案例供学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法搭配使用。

4. 角色扮演法：给受训人员一个情境故事让其演练，有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。但需注意课程安全和费用问题。

培训的首要目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。那么，培训能带来什么效果呢？通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手的情况、专业知识及销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的工作态度和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终成为一名优秀的线缆销售精英。

我们的企业文化是：“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”的“诚信营商”理念。我们的品质方针是：“*品质*服务科学管理持续改进”。我们的品牌理念是：“根深，方能叶茂”的营生境界。

我们积极协作市场运作，派驻专业人员标准化协助，开发渠道分销商，规划市场，制定准确的产品价格体系等。我们保证因公司原因产生的质量问题，将向客户提供100%满意的更换服务。

在销售过程中，团队打造尤为重要。我们要因人而异进行工作分工，使员工的潜能得到充分发挥，渠道与工程分工明确。设定业绩目标并进行量化，员工之间能够进行竞争对比，看到自己的长处和不足。设定会议制度，如晨会、周会和月度会议，汇报当天计划和前一天的工作情况，总结问题与收获。设定奖罚制度，做得好要奖励，做得差要惩罚。

关于销售部门的工作，我们需要做好以下几点：

1. 准备样品板和资料（要进行量化）。

2. 明确目标市场在哪里，如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

3. 明确自己要去干什么！带着什么目的去开发客户，拜访客户要量化。

对于目标市场定位和市场类型的甄别，我们需要做到以下几点：

1. 明确目标市场在该区域的地位，是核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。

2. 识别市场类型，是批发型市场还是零售型市场，或是哪个占的比重*。了解该市场的客户类型，是工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。

3. 找准我们的市场和核心市场及目标市场。

4. 进行竞争对手调查，了解市场价格、营销模式等。

5. 走访大型商户，找到潜在客户并树立核心客户。

我们还要协助开发下游分销渠道、铺设二级营销渠道、合适的广告投放、制作门头广告、产品展示架的支持等。做好产品推荐、有效摆放产品、操作市场方案等。对于销售部门的培训计划，包括熟知酒店员工手册、了解酒店文化和仪表仪容、了解产品知识、遵守销售部的规章制度、了解销售部组织结构和管理知识、掌握价格体系等。同时还需要了解宴会菜单、会议摆台方式、不同时期的市场变化和促销活动等。如何与其他部门做好沟通和协调工作也是培训的重点之一。最后是一些具体的工作技能和方法的学习和提升如如何做电话预约和自我介绍、制定客户拜访计划、出差费用管理等等。如何有效进行企业销售培训

一、引言

在现今竞争激烈的市场环境中，企业销售培训显得尤为重要。它不仅关乎销售业绩的提升，更与企业的长远发展息息相关。本文将深入探讨如何做好企业销售培训，帮助企业构建有效的培训体系。

二、培训需求与目的

培训需求问题是企业进行销售培训的基础。销售培训必须是人力资源管理的一部分，它旨在提高销售人员的个人绩效，进而达成企业的销售业绩。除了提高销售技能外，培训还应关注员工的态度、知识和技巧的提升。

三、培训内容与方法

销售培训的内容应涵盖公司企业文化、产品知识、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧等多个方面。这些内容需要由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，编写教材。在培训方法上，应注重实践性和操作性，强调行为的反复练习，使技巧成为习惯。

四、培训师资与资源

从讲师资源来说，企业可以邀请具有实践经验的职业经理人或专家进行授课。他们更了解市场的实际情况，能够结合自身经验传授实用的销售技巧。企业也可以培养自己的内部讲师，分享公司的成功经验和案例。

五、培训效果监督与评估

培训效果的监督与评估是销售培训的重要环节。受训员工的上司应督促员工固化在培训中学到的技巧，确保培训效果的达成。企业应建立完善的培训效果评估体系，对培训过程和结果进行全面评估，及时调整培训策略和方法。

六、案例分析

以某知名企业为例，该公司非常重视销售培训工作。他们制定了详细的培训计划，包括新员工的入职培训和老员工的进阶培训。在培训过程中，他们注重实践性和操作性，强调行为的反复练习。该公司还建立了完善的培训效果评估体系，对培训过程和结果进行全面评估。通过这些措施的实施，该公司的销售业绩得到了显著提升。

七、结论与建议

《关于企业培训的有效实施》

第15点，被培训的参与者常常期望从前辈大师的实践中学到立即见效果的技巧。这种认识易使大家陷入另一个误区，因为不同企业的经验并不能完全适应自家企业的环境。在培训过程中，两种常见的老师是：他们以自己的为中心，参与者大多处于被动接受状态，少有发言机会，这样培训效果往往会不尽人意。与此不同，专业的培训师不仅精通专业知识，而且拥有开展培训的专业技巧。他们对于如何引导培训、如何进行小组讨论、如何结合游戏增强互动、如何安排重复学习强化记忆等方面都富有经验和技巧。培训师的角色更多的是推动学习的进程，激发参与者的积极性并提供反馈。面对多样的问题，没有哪位大师能通晓一切，真正的解决办法需要由参与者自己发现，而老师则提供方法论上的指导。网络时代让每个人在资料获取上趋于平等，关键的是学习速度和思维方式，即运用知识解决实际问题的能力。优秀的培训师擅长引导和启发参与者，他们善于倾听，及时给予激励和反馈。在意见分歧时，他们更倾向于让参与者畅所欲言，提出多种解决方案。

第16点阐述了培训是一个寻求共识的过程。优秀的培训师能够敏锐捕捉每位参与者的核心观点，进行有效的梳理和概括。在企业的培训项目中，选择专业的培训师来主持是至关重要的。一个合格的培训师应具备丰富的实战经验、深厚的理论知识、出色的语言表达和控场能力，以及引人入胜的授课技巧。

第17点从长远角度看企业培训，最好的策略是培育自己的培训师。企业内部的部门经理或某些领域的优秀员工都可以在某些专题培训中担任培训师的角色。企业内部成长起来的培训师比外部聘请的培训师更熟悉企业的内部环境、管理风格和业务状况，他们能更好地将培训内容与企业实际需求相结合，进行有针对性的跟踪和调整。虽然他们在授课技巧上可能稍有欠缺，但对企业来说具有更高的性价比。

第18点总结了有效的企业销售培训必须作为企业管理的一部分，与销售团队的发展目标、人力资源策略和职业生涯规划紧密结合。相关部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，遵循“从实践中来，到实践中去”的原则，开展更具针对性和分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！