销售行动管理和业绩评估
讲师：王传璐 已加入：3868天 关注：2265
第十八条销售报告系统管理
销售报告系统主要包括：
(1)销售日报表
这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度 等方面的总记录。
(2)周报表
每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表 的主要填制内容。
(3)月报表
每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活 动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。
第十九条批发商销售代表市场走访管理
批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面：
(1)明确销售业绩评估的关键指标：
•每个销售代表每天的平均访问次数。
•平均每次访问时间。
•平均每次访问费用。
•每百次销售访问收到订单的百分比。
•各期的新客户数目。
•各期的客户丢失数目。
(2)对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。
(3)评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。
