课程大纲
门店营销管理
1、靠近大鱼塘
如何制作汽车服务门店商圈地图
汽车服务门店商圈数据分析
汽车服务门店商圈内营销方式

2、引流抓潜
引流方案制定及需要注意的原则
如何通过异业营销快速引流
如何通过车主满意度调研引流抓住门店的潜在车主

3、重点成交
如何布局门店项目：引流项目、核心项目、战略项目、附加项目
四大象限的定价、满意度、目的
如何玩转门店核心项目：陈列、员工培训、数据分析
如何做核心项目的目标分解

4、重复消费
门店小项目的选择原则
季度性促销方案的制定
季度性促销培训及激励

5、建立小鱼塘
门店车主资源如何有效整合
如何通过AB端创造门店盈利模式

销售教练
1；销售心态
你在为谁工作：人*的敌人是自己；员工主动性的核动力
感恩文化：感恩父母、感恩企业、感恩上司、感恩伙伴、感恩自己
销售的重要观念：接受拒绝的态度；情绪控制；坚持的力量

2、快速建立信任感
做最专业的汽车生活顾问：形象、知识、语言、客户背景
快速与车主建立信任感的秘籍：同频、认同、倾听、赞美、客户鉴证……
团队练习：终端店面如何创造更好的客户体验流程？

3、 *成交
引发兴趣：自我介绍话术训练；一句话让客户感兴趣
挖掘需求：*发问技巧挖掘客户需求；状况型、问题型、影响型问题技巧
FABEF让我们对产品了如指掌：特性、优点、利益、证据故事、体验缺一不可
抗拒处理：面对抗拒的态度、抗拒处理话术及技巧训练
成交训练：成交的心理克服、成交的关键技术
团队练习：产品卖点及客户抗拒点百问百答、太阳膜FABEF、美容类产品FABEF

4、销售实战训练
公众承诺的力量：对结果负责意识；销售自信力训练；
实训门店业绩PK（单品冲刺）；
销售实战训练：销售计划的重要性、主动式销售、潜能激发；
梳理可复制的销售手册。

门店管理系统
1、VIP客户管理
VIP客户管理的重要性
VIP客户服务流程设计
VIP客户服务实战落地方案

2、团队人员管理
终端招聘环节的控制，选到合适的人才
员工培训成长体系的建立
绩效考核与晋升体系的建立
提升店长领导力，掌握激励团队伙伴的五种策略

3、销终端销售管理
提升业绩宝典：快速提升车流量、体验率、成交率、客单价、转介绍
销售目标激励：目标分解流程、目标分解技术、目标跟踪激励技术
店铺销售流程设计：销售流程、销售KPI指标、销售日周月工作流程
销售管理表单设计：客户跟踪表、销售数据报表等

4、店务管理
终端店货品陈列的实战技巧及货品利润*化策略
终端店流程管理及现场管理
终端店会议管理系统