课程大纲：

 课程背景

在当今波诡云谲的国内市场上，原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户，谁拥有客户，谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户，让客户成为公司的忠实和帮助客户发展，又称为当今公司发展的第二大难题！可现在企业与客户的关系越来越难以把握；客户关系处理和管理不当，造成“事件”，引来恶评，企业陷入极大的被动，有的企业甚至因此而走向衰落……那么，我们与客户，到底是利益博弈的对手？还是价值共赢的伙伴？在面对的客户维权意识越来越强大的今天，企业该如何认识客户和客户服务？如何建立能实现价值共赢的新型客户关系？本课程中刘云老师以开阔的视野，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领
课程收益
1、迅速提升业务人员市场布局的能力和渠道开发和辅导能力。 
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助渠道树立“公司化”化管理的能力；迅速提升业务人员对渠道培养忠诚度的能力；指导渠道销售能力提升。 
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作

课程大纲
第一模块：营销经理人应该掌握的营销知识
1：系统经营模式和营销瓶颈突破 
2：市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、
企业经营的十六大要素与营销瓶颈突破分析和讲解
*案例分析与讲解
3：系统经营解读和营销瓶颈突破
4：世界500强品牌虚拟营销经营案例讲解
   案例：海尔集团案例讲解
学习行动演练：*案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 

第二模块：经理人的精准营销能力提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：*案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 
第三模块：营销人员市场渠道规划
1：赢在渠道客户及渠道现状分析
2：影响渠道规划的因素、 
3：赢在渠道市场新模式渠道的抉择 、
学习行动演练：*案例讲解和分析启发(学以致用) (学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟 

第四模块：营销计划与市场分析和市场布局
1.如何分解营销计划和有效执行
2.分析市场机会的四个方面
3.市场分析的五个内容
4.有效的市场布局
5.市场布局的六种策略
6.市场占有率的黄金定律

第五模块：优秀渠道渠道管理
1渠道的生存现状困境：
2渠道的两条出路：猎人?农夫?
3从“夫妻店”向公司化运营转变
4健全渠道企业的管理制度
5渠道赢利模式创新
6渠道赢利模式创新的八个方法
7渠道观念与思路十大创新 
8优秀渠道应具备的八种能力

第六模块：渠道管理与发展实战
（一）、什么样的渠道才是优秀的渠道？
（二）、如何驱动渠道实现八大转变？
 由坐商向行商转变
 由销售产品向经营品牌转变
 由经营向精营转变
 由销售商向服务商转变
 由单兵作战向战略联盟转变
 由多品牌销售向专一做大品牌转变
 从做销量向做质量转变
 从铺货率向占有率转变
﹡案例：某公司现代经销渠道变革

（三）、改变渠道观念与思路
 短期意识向战略意识转变
 积极参与竞争的意识
 树立做强做大的思想
 从销售的理念向营销理念的转变
 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
 从做硬终端意识的向做软终端意识转变
 树立服务就是创造价值的理念
 渠道双赢、厂商双赢的观念树立
 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第七模块：如何指导渠道提升业绩
1：辅导渠道业绩提升的九大策略:
2：与渠道沟通的八大技巧 
3：对渠道销售进行的九大帮扶:
4：支持渠道建立分销网的20个要点

第八模块：业绩改善---如何指导渠道销售实战训练
1：对渠道生意的四个来源的认知
如何通过管理渠道从而管理终端客户（零售，分销，项目，电商客户）
2：渠道门店管理管什么？渠道门店管理七大方向、产品的陈列八大原则
3：团购客户谈判技巧
4：如何积极拓展隐性渠道的生意？
5：如何实现分销网络的销量增长？
6：帮助渠道提升终端销量

第九模块：如何指导渠道销售团队管理
1：优秀销售人员的基本特征
2：渠道销售团队管理招人、育人、用人，留人。
3：复制销售尖兵三大战役
4：公司文 化 区
5：1：渠道的生存现状困境
2：渠道的两条出路：猎人?农夫?
3：从“夫妻店”向公司化运营转变:
4：公司化人力资源管理1234工程
5：健全渠道企业的管理制度
5.1渠道年度，季度销售目标及销售计划的制定
5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧
5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理
5.4渠道目标设定和日常工作管理监督
5.5处理异议，推动渠道的决策
5.6渠道月度/季度/年度销售回顾及目标调整