课程大纲：

经销商营销技能提升培训

课程背景
1、创新经销渠道的运营观念与思路；
2、对经销商帮扶与发展能力，服务营销策略，加强渠道向心力；
3、提升渠道营销创新的能力，有效促进企业发展；诚邀您一起探讨“经销商经营能力提升”旨在全面提升经销商经营管理水平、市场营销规划能力以及团队建设能力，从而能够站在厂商的市场营销战略的高度解决广大经销商所面临的诸多困惑。

课程收益
1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销

课程大纲
第一部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、竞争手段的同质化
4、营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知

第二部分、市场分析与市场布局
1：市场机会与渠道规划
2：分析市场机会的四个方面
3市场分析的五个内容
4有效的市场布局
5市场布局的六种策略
6市场占有率的黄金定律

第三部分、经销商如何与厂商合作
1厂商联盟是市场发展必然趋势
2新合作形式下的厂商角色
3打造区域强势品牌
4营销计划
5共同投入资源运作市场
6团队管理
7构建信息化系统

第四部分、优秀经销商市场精准营销能力提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准营销能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准营销能力市场细分变量的运用方法
3：精准营销能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：着名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟

第五部分、优秀经销商公司化管理修炼
1经销商的生存现状困境：
2经销商的两条出路：猎人?农夫?
3从“夫妻店”向公司化运营转变
4健全经销商企业的管理制度
5经销商赢利模式创新
6经销商赢利模式创新的八个方法
7经销商观念与思路十大创新
8优秀经销商应具备的八种能力

第六部分、经销商管理与发展实战
（一）、什么样的经销商才是优秀的经销商？
（二）、如何驱动经销商实现八大转变？
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵作战向战略联盟转变
由多品牌销售向专一做大品牌转变
从做销量向做质量转变
从铺货率向占有率转变
案例：某公司现代经销渠道变革

（三）、改变经销商观念与思路
短期意识向战略意识转变
积极参与竞争的意识
树立做强做大的思想
从销售的理念向营销理念的转变
从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
树立服务就是创造价值的理念
经销商双赢、厂商双赢的观念树立
强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念

第七部分、经销商销售实战训练
经销商生意的四个来源
（一）、经销商门店管理管什么？
（二）、团购客户谈判技巧
（三）、如何积极拓展隐性渠道的生意？
（四）：如何实现分销网络的销量增长？
（五）、实施营销策略的全面创新
强化品牌营销意识
创新品牌传播策略
加强渠道关系管理
案例分析：某公司客户关系管理策略
（六）、渠道商提供周到的营销服务
体力服务向智力服务的转型
市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
经营管理（内部管理、市场管理）
市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
售后服务（产品配送、问题处理）
能力提升（组织变革、学习培训）

第八部分：经销商“赢在关键客户开发技能提升
1.大客户销售的特点
2：大客户的购买流程
3：影响大客户购买决策的关键因素
4：采购利益图分析
5：客户开发关键阶段—建立里程碑
6：如何获得销售线索的十大方法
7：失败客户开发的六大原因：
8：销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
9：拜访客户前的准备工作
10：准备和客户沟通内容准备
11：客户、竞争资料调查内容
12：目标行业市场客户的开发拓展之动作
13：电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、
14：确定拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、了解客户需求、弄清客户、接近客户
15：销售沟通技巧、商务谈判的六大技巧、夺取销售订单的策略
学习行动演练：(学以致用)；在工作过程中遇到了哪些瓶颈？工作表、流程
小组讨论时间：10分钟着名案例讲解和分析启发(学以致用)案例分析

第九部分：如何指导经销商销售团队管理
1.经理人的四大任务与九大技能
2.精英员工的选、育、用、留
3.有效授权技能提升---如何授权及使用权力最有结果?
4.绩效考核体系
案例讲解：猴子管理工具应用
5.团队内部冲突管理
6.如何激励员工工作动力和工作愿意
7.计划管理、时间管理、员工职业生涯管理
8.团队成员角色互补认知：
案例：雁群领导、互助
9.企业文化与团队精神打造

经销商营销技能提升培训