课程大纲：

账单分期技能提升培训

课程背景：
信用卡分期付款业务具有完善信用卡产品功能、增强持卡客户的依附度、扩展银行业务收入来源等综合效益，受到我国各商业银行的青睐，并逐步行了信用卡市场。在这个经济快速发展发展的社会当中，金融竞争不断激励，信用卡分期付款业务已成为我国当前信用卡市场竞争的一大热点。发展信用卡分期付款业务能促进持卡人用卡消费、巩固信用卡作为支付工具的地位，为银行创造更多的盈利空间。
在拓展信用卡分期付款业务时，目前各大银行采用的最主要的营销模式还是电话营销，电话营销具有效率高、成本低、复制快速的优点。所以针对从事分期业务的电话营销人员的培训是非常重要的，帮助他们提升在电话中挖掘客户的需求能力、产品利益点的陈述能力、把握促成成交能力、异议处理能力、灵活应变能力，从而有效提高分期付款业务的营销效率和效果。

培训对象：银行电话营销人员
培训时长：1天（6小时）
培训方式：引导、研讨、案例、演练或练习

培训目标：
1、充分了解分期付款业务的对银行的重要意义
2、掌握账单分期的流程、技巧和话术
3、能够针对不同营销场景给予应对的营销策略及话术

课程大纲
一、现阶段信用卡市场概况
1、2018年上半年全国性银行信用卡透资余额情况；
2、2018年上半年全国性银行信用卡业务占个人零售信贷额情况；
3、2018年上半年部分银行信用卡交易情况；
4、2018年上半年部分全国性银行银行卡手续费及佣金收入；
5、银联数据客户银行各省份信用卡卡均收入结构；
6、银联数据客户银行信用卡卡均收入结构；

二、信用卡分期的六“卖”神剑
1、“巧”卖开场：
.心态和状态准备
.客户信息准备
.技能和专业知识准备
.工具物料准备
2、“重”卖关系：
拉近客户关系的四部曲
.赞美
.倾听
.回应
3、“问”卖技巧：发现客户的需求
.提问练习：你发询问哪些问题挖掘客户的需求？
.观察练习：以下客户的账单是否具备分期的需求？
4、“煽”卖产品
.促使客户办理分期业务的三个“价格”因素
.如何判断信用卡分期推荐的时机
.如何向客户展示产品：FAB话术
.煽动两招
1）找到客户的心动按钮
2）过程中尝试测试成交
5、“导”卖理由
.如何找到“关键”人
.解决客户抗拒的五种方法
6、“卖”向成交
.发现异议：常见四种异议形式及应对思路
.破冰五步法
.促成六技巧

三、信用卡分期的流程和话术
.受理流程
.分期电话不同环节的注意点及要点分析
.分期电话不用场景的话术分析
.违规案例分享

四、现场情景演练
1.演练规则公布：场景讲述、抽取场景、小组准备讨论
2.演练“三评”：学员自评、小组互评、老师点评

账单分期技能提升培训