课程大纲：

小微企业销售实战技能与成交策略培训

课程大纲：
第一讲：小微企业销售实战技能与成交策略
1.小微客户营销特点分析
2.小微客户营销重要囗诀要牢记：
客户经理修炼营销内功
3.市场营销理论如何演变？
现代营销学的核心……
小微客户细分的三种分析策略
4.市场客户开拓现状
5.客户经理客户开拓的主要对手
全员整合资源网点主动服务营销进行时
6.客户的期望与面临的挑战
7.客户满意度上升5%对银行获利的影响
8.你知道竞争对手在干吗？五种竞争力量的演示
9.客户经理市场开拓之架构
10.客户经理营销12字秘诀（其实营销很简单：三句话）

11.步步为赢——客户经理存款营销技巧
步步为赢——客户经理贷款营销技巧
12.客户经理-----我们应该和谁成为客户？
*切入点
13.客户在哪里？客户经理锁定目标客户
14.客户经理接触流程
15.麦肯锡公司的一份报告：理财顾问时代的到来
16.商业银行理财业务发展的趋势
17.客户经理营销的四阶段
18.顾问营销---六步流程。
19.顾客购买意向的积极信号
20.客户经理“一句话营销”话术（异议处理常用技巧：）

21.银行客户市场拓展特点分析
22.银行客户市场拓展的123456789原理
23.市场客户开拓实施的系统保障
24.市场拓展员工之五个基本功
25.客户经理要体现四项能力
26.客户经理熟练应用相关产品关联表高效进行客户交叉营销
工作场景------说/做------营销线索设定
27*（真实瞬间）网点客户市场拓展捕捉瞬间营销关键时刻
全方位感动客户点、线、面整合资源营销
28.宣传单张的陈列要点
29.客户需求的冰山模型阐述
30.客户经理探问客户需求客户需求分析表：

31.银行产品的“卖”点
32.客户经理灵活应用QBS提问销售法
（发问和连环发问的技巧）提问销售法——双倍提升你的大客户销售绩效
33.以下潜在目标客户值得客户经理关注-------
34.优质客户识别的参考特征
35.突破平凡：多快好省地立体营销法举例（全员营销）
（快乐大转盘与股市分析器）
36.客户经理专业知识与特优利证FABE的产品组合展示应用（搞定客户）
37.客户经理。与四类客户市场开拓的关键技巧
38.火眼金睛------客户经理用MAN法则锁定有潜力客户
39.客户经理市场拓展的四大工具
（该按哪个键------客户关注最关键因素
40.凭什么吸引大客户---
客户经理赢得VIP信任，成功获取客户资料
由销售理财产品流程谈起

41.富兰克林推荐产品法（6ok+1yes）
42.客户经理产品推介中轻松搞定大客户的“四则运算”话术
43.一句专业技巧化的妙语引起客户注意
（您什么时候有空？我们行长想见见您------）
案例分析：泰国曼谷东方酒店成功服务营销……
44.谢谢你常记得我：客户联谊会精彩妙用
45.客户经理高效建立一本客户市场拓展护照----从“黄金簿”谈起
46.银行客户市场开拓*实用关门技巧
47.客户经理打洞名片的妙用
48.常见小微客户营销异议例举与处理
1）我不需要
2）我再考虑考虑
3）我很忙，没时间
4）等我有需要再联系你
5）你行产品怎么老是亏的
6）你们说的都是骗人的
7）我对目前投资市场失去信心
8）你能给我承诺一定有多少收益吗
49步步为赢：存款营销技巧
50步步为赢——贷款营销技巧
1）小微客信贷调查“八先八后”
2）小微信贷九控措施

51.“一圈两链”批量营销方法
１）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链
52.批量营销的风险识别方法
1）应用财务报表分析工具快速识别财务风险
2）关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户
3）注重三流（人流、车流、现金流）看实力
4）借助三保（保安、保洁、保姆）知信息
5）查看三表（水表、电表、气表）看状态
53.小微企业资金管理的七大发展趋势
趋势一：资金管理权限日益由分层分级管理向总部统一集中管理转变。
趋势二：资金管理方式
趋势三：管理路径
趋势四：资金划转效率
趋势五：资金管理层次
趋势六：资金管理目标
趋势七：对金融服务的要求：
54.我们的优质存款客户在发生什么样的变化？
帐户管理：
信息管理：
授信管理：
理财需求：
延伸需求：
需要看到的两个紧迫问题：
一、客户存款要求越来越高：
二、日趋激烈的同业竞争：
小微企业客户销售案例演练
商业银行批量营销成功案例分享
1.有形商圈+银行信贷
某银行案例：某工业区厂房抵押贷款
２。无形商圈+银行信贷
某银行案例：与行业协会签集体授信协议

第二讲：小微企业客户关系管理
1.客户关系管理观念的历史演变
2.为什么全世界优秀的企业都号称自己是服务型企业？
3.阳光思索：一位满意的小微客户会给银行带来多大的利润？
4.小微企业客户关系管理观念的内涵
5.小微企业客户的忠诚度
6.小微企业客户关系维护中的常见误区
7.我们要：
1）尊重对方，原则问题“有理、有利、有节”。
2）密切关注企业负责人的个人道德和经营作风。
3）信贷必须牢固树立风险防范意识。
4）加强信贷资金的监管和贷后管理。
5）自身加强业务学习以及对资讯的搜集把握能力，提高应变能力和综合分析能力。

8.卓越的小微企业客户关系管理
中国式客户关系管理
（大力提升客户满意度忠诚度美誉度）
1）为小微企业客户免费开列一个感情帐户：服务创造价值
（+）号：服务好
（-）号：服务不好
（1）介绍工作
（2）请家教
（3）企鹅人生
（4）看病介绍
（5）健康讲座
（6）免费午餐

9.零售银行业务带来挑战
小微企业客户服务水平低。缺乏对客户的市场细分，或者客户细分过于简单，无法对目标客户进行有效的营销；
10.小微企业客户希望银行提供什么服务？
11.善待重要客户
1）让客户知道，你和他一样关心他的生意
2）提供他实际上与他生意有关系的信息
3）帮助客户留意生意机会
4）将你有见地的意见提供给客户做参考
5）先不要只是关心他能为你做什么？先关心你现在的能力能为他做什么
6）善用感谢函（让他能够借用你的感谢函去教育他的员工）
7）许下的承诺一定兑现
8）在特别的日子给客户一份特别的祝福

12.人际沟通的布吉林3A法则
13.提醒：
在小微企业客户感受某件事情的时候，即使遇到了不满意的状况，96%的客户并不投诉，而只有4%的客户会主动投诉！
14.小微企业客户投诉与危机有效处理
（加强将投诉或危机扼杀在萌芽状态的能力和方法）
15.委婉和小微客户说话技巧
习惯表达语句例举：“这是银行的规定”
花旗积极做法：
一，（1）认同
（2）道歉
（3）方案和建议
二，拿出你的规定
三，把球踢给客户
四，冷幽默技巧

16.小微企业客户满意度上升5%对银行获利的影响
17.我们的目标是使产品带来愉快，
也就是我们能愉快地营销，
而我们的顾客能愉快地使用。
培训课程总结与思考：
1.今天培训我学到什么？
2.哪些知识与观点对我而言比较有用？
3.我将会采取什么行动？
客户经理工作情景模拟现场演练（客户经理工作的每一天）

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