课程大纲：

银行理财经理销售技能提升专题培训
前言
1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2.如何做好个人客户的开发？整个开发过程都要哪些关键点？如何把控这些关键点，最后赢得优质客户？
3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会理财经理实际的方法，给出实用的理财销售工具应用到客户开拓中？
4.高端客户如何寻找，怎么开发，怎样有效维护并有效转介绍，实现真正的顾问式销售？
5.客户流失让人头疼不已，如何提升客户管理技巧，减少客户流失？面对客户流失又如何挽留？有什么技巧？
《理财经理销售技能提升》专题培训是专门针对银行理财经理的工作实际研发的课程，针对客户的特殊性，兼顾客户的销售要求，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，深受银行理财经理喜欢的一门课程、

课程目标
1.了解理财经理的工作职责及形象要素，制定职业生涯规划
2.掌握基本销售流程，熟记顾问式销售技巧
3.熟练运用客户经营术，提振个人销售生产力
4.通过销售技能提升训练，初步掌握顾问式行销相关理论与实战技巧
对象：理财经理
时间：2天
课程形式：讲授、视频观摩、小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟

课程大纲：
破冰：银行理财经理职业素养与阳光心态
一、现代零售银行与财富管理业务发展概述
1.我是谁？我的画像
2.全员营销中的理财经理角色、定位、作用与地位
3.为什么银行客户需要银行进行有效财富管理
4.银行财富管理发展的崭新趋势
5.客户需求的财富管理模式与维护提升
案例分析

二、理财经理的工作职责与专业形象
1.客户分层与服务区隔
2.理财经理的工作职责与工作范围
3.银行理财面对的过去、现在与未来
4.礼仪创造专业----塑造良好的职业仪态搞定客户
5.成功吸引成功----理财经理的服务标准（SOP）
6.理财经理的人性与标准优势服务
7.我是专家听我的----个性化理财专业传承
案例分析

三、理财经理的职业生涯规划
1.机遇与挑战----未来财富管理发展论述
2.谁都仰慕您---理财经理职业生涯路径图
3.由平凡到卓越----理财专员TO理财顾问的必由之路
4.大有作为-----理财经理职能之延伸
案例分析

四、理财经理基本销售流程
1.贵宾理财中心营销模式
2.理财销售循环图
3.理财规划主要内容
4.与客户充分沟通理财需求
5.依客户实情巧妙拟定理财建议书
6.理财规划随投资收益微调艺术
经验分享

五、理财经理顾问式销售技巧
1.你知道竞争对手在网点附近干吗？五种竞争力量的演示
2.理财经理市场开拓之架构
3.理财经理营销12字秘诀（其实营销很简单：三句话）
4.理财经理-----我们应该和谁成为客户？*切入点
5.客户在哪里？理财经理锁定目标客户
7.麦肯锡公司的一份报告：理财顾问时代的到来
8.商业银行理财业务发展的趋势
9.理财经理营销的四阶段
10.顾问营销---六步流程、

11.顾客购买意向的积极信号
12.理财经理“一句话营销”话术（异议处理常用技巧：）
13.银行客户市场拓展的123456789原理
14.市场客户开拓实施的系统保障
15.市场拓展员工之五个基本功
16.理财经理要体现四项能力
17.理财经理熟练应用相关产品关联表高效进行客户交叉营销
工作场景------说/做------营销线索设定
18*（真实瞬间）网点客户市场拓展捕捉瞬间营销关键时刻
全方位感动客户点、线、面整合资源营销
19.网点宣传单张的陈列要点
20.客户需求的冰山模型阐述

21.理财经理探问客户需求客户需求分析表：
22.银行产品的“卖”点
23.理财经理灵活应用QBS提问销售法
（发问和连环发问的技巧）提问销售法——双倍提升你的大客户销售绩效
24.以下潜在目标客户值得客户经理关注-------
25.优质客户识别的参考特征
26.突破平凡：多快好省地立体营销法举例（全员营销）
（快乐大转盘与股市分析器）
27.理财经理专业知识与特优利证FABE的产品组合展示应用（搞定客户）
28.理财经理、与四类客户市场开拓的关键技巧
29.火眼金睛------理财经理用MAN法则锁定有潜力大客户
30.理财经理市场拓展的四大工具
（该按哪个键------客户关注最关键因素

31.凭什么吸引大客户来网点---
理财经理赢得VIP信任，成功获取客户资料
由销售理财产品流程谈起
32.富兰克林推荐产品法（6ok+1yes）
33.理财经理产品推介中轻松搞定大客户的“四则运算”话术
34一句专业技巧化的妙语引起客户注意
（您什么时候有空？我们行长想见见您------）
案例分析：泰国曼谷东方酒店成功服务营销……
35.谢谢你常记得我：大客户联谊会精彩妙用
36.理财经理高效建立一本客户市场拓展护照----从“黄金簿”谈起
37.银行理财市场开拓*实用关门技巧
38.理财经理打洞名片的妙用
39.常见客户营销异议例举与处理
1）我不需要
2）我再考虑考虑
3）我很忙，没时间
4）等我有需要再联系你
40.KYC（KnowYourCustomer）
（1）KYC的目的
A.客户身份识别——风险控管/合规
B.了解客户需求的前奏
（2）KYC的内容
（3）角色演练：如何做客户的KYC

41.电话营销技巧
（1）开场的技巧：电话理想开场白必备要件
（2）如何建立和谐的谈话气氛
（3）赢得注意
（4）为什么会面说明
（5）一般好处说明
（6）建立良好沟通关系的技巧
（7）善用“五同”关系
（8）分组练习
42.发掘客户需求的技巧
（1）发展客户需求的模式
（2）发掘客户需求的技巧（情境性问句、问句连结技巧、问问题的步骤及方法）
43.介绍产品的技巧
（1）提供解决方案及FAB的应用
（2）数字黄金魔术--比拟描绘法
44.处理客户反对意见的技巧
（1）抱怨的产生及处理的意义
（2）常见的反对意见分类
（3）处理反对意见大的原则及技巧
（4）分组演练：如何处理客户的反对意见
45.成交的技巧
（1）取得购买承诺的方法
（2）促成交易的六大步骤
46.完整销售流程技巧演练
案例分析、视频鉴赏交流

六、卓越客户沟通与关系管理
在当前经济不景气、理财产品投资回报低、基金被套，保险分红不理想环境下如何处理客户抱怨与投诉------
中国式理财客情关系管理
1.理财经理服务最高境界--------让客户成功！
（大力提升客户满意度忠诚度美誉度）
理财经理为客户免费开列一个感情帐户：服务创造价值
2.附加值创造完美客户关系管理新天地
神奇魅力------附加值服务
3.环境的标准化管理
4.客户感知到的服务类型
5.理财经理卓越服务的10个指标
6.谢谢您常记得我：
理财经理小方珍藏“一份客户档案”带来的源源不断的财富
客户“认人服务”对银行营销的启示------
（黄金簿与分级维护客户的重要性）
7.注入“客户至上”的观念
8.顾客关系管理的九大行动原则
9.顾客的七个期望
10.你的个人服务品牌

11.分组演练：练习“建立客户关系”的互动技巧
投诉和危机有效处理
让“鱼”浮出水面
1.案例：07年牛市浦发理财产品
收益几近为零
2.委婉和客户说话技巧
习惯表达语句例举：“这是银行的规定”
花旗积极做法：
3.得罪和流失一位客户会给我们银行
带来多大的损失？
4.常见客户异议例举与处理
1）你行产品怎么老是亏的
2）你们说的都是骗人的
3）我对目前投资市场失去信心
4）你能给我承诺一定有多少收益吗
5.理财经理安抚技巧（让客户将等候比作有趣）
6.理财经理投诉电话回访技巧
7.理财经理如何在投诉处理中进行二次营销
8.处理客户投诉和危机的六大实用方法
谁升起，谁就是金灿灿的太阳-----
不是不可能，只是暂时没有找到方法
附加值差异化灵活服务营销法开辟
理财延伸服务销售新天地
视频观摩、小组研讨发言

七、理财经理日常销售活动管理
1.开发客户流程
（1）筛选目标客群
（2）寄发开发信
（3）电话接触开发与维系
2.跟踪存量客户流程
（1）关注客户资金变化
（2）心动流失客户挽留
经验交流

八、掌声响起来-----成功的理财经理经验案例分享
1.销售的成功要素：KASH+活动量
2.运用各种管道找寻新客户的机会（打入各种会所、协会与富人共乐）
3.MGM客户转介技巧
4.创造精彩瞬间
案例分享：我是如何从一个普通理财经理成长为总行理财标兵-----
（介绍河南中行优秀理财经理冯慧英成长心路历程）
理财经理的每一天
理财经理日常工作实操实练篇
（情景模拟、学员与讲师互动）

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