课程大纲：

银行客户经理外拓营销辅导项目流程培训

一、项目背景：
配合银行营销业务，切实解决客户经理外拓营销3个实际问题，开拓新的营销增量市场！
1）新外拓营销理念、方法与技巧改善与提升
2）企业、社区、商户、政府机关、个人客户等増量客户目标锁定与精准营销
3）提高客户经理交叉营销与公私联动营销能力与技巧提升。大幅提升营销业绩（包括开门红与年底冲剌）！
二、培训对象：客户经理（60人以内*）
三、授课形式：讲授、角色扮演、分组研讨、市场实做、陪同作业与点评总结。结合银行的产品、队伍、市场。

四、项目目标：
1.掌握客户经理角色定位，提升营销与自我管理能力；
a）交叉营销技巧
b）谈判沟通技巧，如何挖掘客户需求和兴趣点
c）如何做好后续客户管理
2.掌握专业化营销操作流程，塑造良好的销售习惯；
3.改善客户筛选的效果，提升交叉销售成功率。

五、项目价值提升：
（一）现状：
银行客户经理积极与努力，对于工作有一定的激情，但总体销售技巧、知识储备、沟通技巧、产品知识与随机应变上是有一定的欠缺。
（二）培训效果
1.初级阶段：
达成对以上问题的初步解答与问题认知，改变过去“一进门就讲产品、一开口就说贷款”的传统销售习惯；
2.后期阶段：
辅导阶段后，真正使客户经理由“要我做”变成“我要做”，由“量变”到“质变”提高营销技巧并为银行发展贡献力量。
（三）工作思路
讲师将辅导客户经理对增量客户有效营销与对存量客户高效维护与转介绍，不断改变客户经理为了营销而去营销，在营销的理念、方法、技巧上让客户经理有效突破；
严格按照“销售六歩骤”营销法则开展工作，严格掌握“三六九”存量客户维护与增量客户开发技巧，也就是“三天一个短信、六天一个电话、九天一次上门面谈”；
在产品营销上掌握客户需求点，激发客户兴奋点与展示效益点，真正使客户经理有狼性有血性，成为一个积极主动，独挡一面的，赢得竞争对手尊敬的优秀的客户经理。
（四）项目价值体现：
1.项目实施后对客户经理定级，级别划分与绩效挂钩、与工作态度、客户维护等参数挂钩；树立标杆让大家看到希望，绩效可倾斜，让一部分优秀的员工先富起来，有正能量带动起队伍；
2.通过此次培训，教给大家增量客户开发，存量客户的管理和维护，目前都只是裸贷，如何捆绑产品综合销售；
3.陪访熟悉客户如何谈，陌生客户如何谈，增强市场拓展能力以及维护能力，利用数据库将客户归类，定期回访以及各种回访手段，以及怎么向客户要资源；
4.产生效益，营销流程梳理并实战、客户识别开发维护的流程；
5.通过培训树立责任重于泰山的理念，洗清脑子，树立正确的营销理念。

六、项目实施设计
（一）项目主体阶段：三个阶段。
1.摸底与诊断
2.有潜力但难搞定之客户搞定
3.专题营销之巩固与落地
（二）项目展示阶段：
营销与管理成果展示与总结表彰阶段
（三）时间跨度：一般为六天（具体安排可协商）
客户经理外访客户，讲师循环陪同辅导点评。实地实景告诉客户经理增量陌生客户与存量难做客户--该怎么拜访、如何寒暄、沟通、谈判、客户拒绝后该如何介绍替代产品、异议处理、促成交易、转介绍话术等
陪访阶段分为：“你做我看，我做你看，大家一起做”一起点评
你做我看我点评：首先客户经理与客户营销沟通，老师旁边观察（如冷场与遇阻由老师帮助解决）；出门后老师对本案例是与非点评。
我做你看你点评：接着由老师与客户营销沟通，客户经理在旁边观察体验（如冷场与遇阻老师是如何处理化解）；出门后客户经理对本案例点评。
大家一起做与总结：最后老师与客户经理和客户营销沟通，老师边观察边参与，按外拓营销“六歩流程”标准考核所有参与者，并现场帮助客户经理促成客户，出门后老师与客户经理对本案例进行点评与总结。
（备注：原则上每个小组讲师可以陪同拜访3个客户进行辅导，为能尽可能照顾到更多的学员，所以建议每批次外拓人数不超过50人。）

对象:
银行营销负责人；行长；业务总
1、调研访谈银行现阶段业务情况、周边资源情况
2、制定外拓营销方案
3、确定重点培养的外拓骨干人员

第一天培训内容
第一讲、银行为什么要做外拓营销？
一、银行面临挑战？
（一）宏观：三大挑战
1、互联网金融
2、金融脱媒
3、利率市场化
（二）微观：
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状
二、银行如何应对？
（一）主动
（二）求变
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差异
三、银行外拓营销？
（一）机会
（二）情感
（三）利益
（四）团队
（五）健康

第二讲、银行如何进行外拓营销？
一、银行外拓前准备
（一）心态准备
1、销售----世界上最伟大的事业！
2、销售是什么？
3、成交就是为了爱！
4、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！
6、无论发生什么，勇于负责！
7、做销售就是学做人！
8、只为成功找方法，不为失败找借口！
9、卓越源自企图心
10、没有完美的个人，只有完美的团队
（二）能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术
5、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作
（三）物品准备
1、身份物品：名片、铭牌……
2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅
3、设备物品：手机、充电宝
4、赠品礼品
5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧
（一）客户心中6问？
（二）速建信任关系？
1、寻找关系
2、职业形象
3、人格魅力
4、沟通技巧
（三）营造氛围
1、观察聆听
2、寒暄赞美
（四）理解共赢
1、开场白
2、送礼品
（五）分析客户（分析问题）
1、准客户4要素
2、客户三品三表
3、客户心中4C
4、提问挖掘需求
（六）呈现技巧（提出方案）
1、以利诱之法-----塑造价值
2、以情惑之法-----吸引好奇
3、FABE法
4、Ｔ形对比法
5、阴阳互动法
6、先抑后扬法
7、五感轰炸法
8、巧妙派单法
9、调查访谈法
10、案例见证法
（七）异议处理
1、银行客户异议产生的原因分析
2、银行客户异议处理的时机及策略
3、银行客户异议处理的流程
4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……（选几种实用的技巧）
（八）缔结成交
1、银行客户购买的5种信号
2、银行客户成交前的铺垫
3、银行成交9赢神功----成交技巧
1）假设成交法
2）选择成交法
3）宠物成交法
4）回头成交法
5）对比成交法
6）机会成交法
7）6+1成交法
8）欲擒故纵法
9）交叉成交法

三、银行“两扫五进”外拓营销流程
（一）银行“两扫”
1、门店
1）分工合作
2）准备工作
3）路线安排
4）拜访流程
5）邀转介绍
2、楼宇
1）分工合作
2）准备工作
3）通保安、前台、决策链
（二）银行“五进”
1、社区（包括市场）
1）选好地址
2）领导支持
3）打通管理
4）准备工作
5）集客拓客
6）邀转介绍
2、乡镇
1）打通管理
2）借力合作
3）摊网互动
4）点线结合
5）邀转介绍
3、单位：企业、事业、机关（三种单位）
1）寻找关系
2）预约拜访
3）分析决策链
4）过关访谈
5）宣讲导入
6）邀转介绍

第三讲、银行外拓营销后跟进维护？
一、一回生二回熟
二、从意向到成交
三、服务深度营销
四、老客户转介绍
五、专人建档跟进
六、定期联系留心
七、线上线下结合
八、星星之火燎原

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