课程大纲：

开门红旺季营销培训

课程介绍：
开门红营销的实施关键在于厘清各个岗位的职责，调动全员积极性，通过营销活动的策划及组织实现业绩的增长。从旺季营销全面客户开发出发，通过厅堂联动、柜面协作强化对网点厅堂上门客户的开发，通过沙龙活动和外拓营销实现批量营销，进而在全员营销的基础上促进网点全量客户的开发。

课程大纲;
第一讲：银行业的发展态势
1、银行营销的困惑：
2、网点营销的重要性
3、银行服务营销的“五个现代化”
4、旺季营销解决思路

第二讲：动员篇：当前银行业的竞争
1.你所处的金融行业，竞争激烈！
2.当前市场竞争现状
3.网点转型的方向
4.和客户的几个接触点
5.高效建立一本营销护照
6.客户感知到的服务类型
7.客户服务的最高境界：让客户成功！
8.四种服务类型的服务标志
9.一个满意的客户会给我行带来多大的价值？
10.客户的期望与银行面临的挑战
11.网点营销突破的三把利刃

第三讲：准备篇：网点营销岗职梳理
1.网点员工销售角色定位
2.银行不同岗位中适合营销的产品对比：
3.大堂经理工作行为规范情景模拟
5.宣传单张的陈列要点
6.厅堂一体化营销与管理

第四讲：冲刺篇：网点内外五大协同营销
（一）厅堂联动营销：
1.厅堂是接触到价值客户的关键区域
2.1+N营销，团队协作是赢得客户的重要因素
3.大堂经理三点击
4.网点价值客户识别
外表识别（“看”）
沟通识别（“问”）
系统识别（“验”）
5.厅堂营销识别的四个技巧
（1）客户进门时的识别判断
（2）客户咨询时的识别判断
（3）客户等候时的识别判断
6.与客户建立良好关系的技巧运用
1）氛围的技巧
2）称呼的技巧
3）设框的技巧
7.客户需求分析
8.如何有效破解电子银行营销难题
9.电子银行对农商行的重要性
1）电子银行的发展对传统业务的延伸有哪些影响？
2）电子银行业务带动资产业务发展转型的必要性？
3）当期投入与回报不匹配的问题（案例分享）
10.电子银行产品推广重点与要点
11.优质客户识别的参考特征
12.三种状态下的客户识别判断法
13.富兰克林推荐产品法（6ok+1yes）
14.产品推介中轻松搞定客户的“四则运算”话术
加法：减法：
乘法：除法：
15.服务销售时刻互动掌控
构筑三位一体营销全景式大堂营销网
你如何与柜员无缝营销衔接的技巧？
（手机或对讲机）大堂经理是资源调配者
（案例：VIP客户李先生将“取钱”变成“存钱”的随想）

（二）微沙龙营销
1.如何做好厅堂微沙龙
2.厅堂微沙龙三个准备工作
1）协调秩序：
2）物料准备：
3）时机选择：
3.厅堂微沙龙开展三个流程
4.厅堂微沙龙三要素
1）讲解精炼：
2）流程完整：
3）注重观察：
5.厅堂微沙龙六个注意事项
6.厅堂微沙龙实施流程图
7.厅堂微沙龙正在进行中

（三）柜面协作营销
1.柜面协作营销的困境
2.激发柜面人员的销售热情
3.最受人欢迎的柜员特点
4.银行客户办理业务流程梳理
5.您会用柜员七步曲吗？
6.识别推荐是整个厅堂协调工作的重要标志

（四）沙龙营销
沙龙活动流程和内容
1）定主题
2）邀客户：“三邀四请”话术技巧。
3）巧布置
4）妙营销
5）常推进

（五）外拓营销
1.外拓的目的：深耕还是拓新？
2.外拓营销前四大注意事项
3.外拓流程梳理：物料、目标群体、路线规划、团队建立
4.有效外拓营销的三会与三品
5.成功外拓营销12个字要点应用分析
6.营销社群要点
7.中国式客情关系管理
（大力提升客户满意度忠诚度美誉度）
8.营销实用关门技巧
（诸如：客户隐私、宗教信仰、敏感话题等处理）

开门红旺季营销培训