课程大纲：

支行全员营销能力提升培训

【课程背景】
目前，银行业务拓展的痛点：
.存款难
.中高端客户到客率低
.员工疲于应对
.新生代客群流失
.传统业务群体流失
.活动乏力
2019全员营销核心要点：
.去营销化
.创造感动
.场景化体验、娱乐式营销
.跨界整合
.标准化、系统化
.主题化建设、多元化推进

【培训对象】支行行长及客户经理、大堂经理、理财经理、柜员等所有营销人员
【授课形式】理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、行动学习
【授课时间】1-2天（6-12小时）
【课程收益】
.通过学习，明确2019年全员营销的有效打法
.通过学习，掌握细分客群的有效营销策略
.通过学习，获得一份活动营销的方法和方案
.通过学习，习得一套旺季客户细分、客户营销、活动策划的专业技能

【课程大纲】
第一单元当前银行业务拓展的痛点及传统客户维护模式的困惑
1.存贷款业务难做
2.中高端客户流失
3.过分依赖与礼品回馈
4.员工积极性不高
5.新生代客群缺失
6.节日及纪念日回访
.节日活动的趋同性
.客户的戒备心理
7.厅堂维护
.科技快速发展带来的维护方式转变
.科技不足的厅堂维护
8.赠品促销
.给赠品顾客来，给的多顾客来
.赠品增加营销成本
9.活动等传统维护
.不给赠品客户不买，领完赠品客户就走
.活动想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

第二单元客户经营维护的基础
1.传统客户分层分级的模式
2.客户分层分级与资源的匹配
3.客户的差异化需求
4.互联网升级传统客户经营维护的手段
5.VIP客户是客户经理成败的关键
.VIP客户的定位及分级
.VIP客户的真实需求挖掘
.VIP客户服务存在的问题
.VIP客户服务模式转变
.VIP客户服务方法和流程
.五大核心步骤

第三单元破解传统营销困局
1.内部阵地——网点
.引流顾客来网点的设计——便民服务
.引来顾客的产品——招徕产品
.网点视觉营销系统打造
.网点等候营销
.网点联动营销与交叉营销体系
.客户购买行为与营业厅销售六步法
1）发现客户之客户标准--MAD法则
2）建立信任
3）激发需求
4）产品展示
5）处理异议
6）促成销售
2.外部阵地——外围文宣点
.特约商户、贷款户、目标客户出没区域
.客户集中区域
3.点外展位拦截营销
4.网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式
.何时发？
.发什么？
.如何发？
.如何总结？
5.场景化营销构建
.创造客户感动
.娱乐式营销体验
6.营销活动的策划依据
.让顾客需求跟我们服务发生关系
.基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益
7.互联网时代新思维：
.三步get微信营销技巧
.电话营销技巧
8.活动策划的二十四字方针

第四单元网点促销活动策划
1.准备及获客期
2.厅营销期
3.产能冲刺期
4.二次攻势期
5.耕六大战场，决战旺季营销
.厅堂阵地营销
.商圈营销：短期引爆，长期有效
.社区营销：社区是未来银行营销竞争的主战场
.机关及工业园区营销
.跨界营销：银商联盟快速实现批量获客
.向六大客群要效益
6.促销活动实施的关键点
.轻产品、重体验
.促销活动管理的关键环节

第五单元特色客户群开发的主要办法
1.重视客户的个性化特征，实现一对一营销
2.特色客户群开发过程维护始终贯穿于营销的全过程
3.重点关注特色客户群非金融需求
4.特色客户群开发维护主要办法
5.老年客户群经营策略
.五个维度构建老年客户增值体系
.老年客户特色开发管理
.老年客户针对性活动
1）普及网点老年客户体验设备
2）充分利用优惠购和积分体系
3）举办丰富的老年客户增值服务活动
.制定每项活动的模板及管控流程标准
6.代发客群的经营策略
7.亲子客群
8.有车一族客群
9.商贸客群
方法运用：商贸结算客群营销活动方案制定

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