课程大纲：

销售培训课

【课程背景】
如果您的企业正面临以下问题，那么您需要《销售轻松 业绩倍增》课程：
.门店导购缺乏销售激情，对订单的渴望度不够；
.进店客户越来越少，店员只知道等待、观望和抱怨、；
.顾客来到店里逛了一圈就要走，店员缺乏留人技巧；
.面对一言不发的高冷客户，店员不知道如何破冰；
.产品介绍的天花烂坠，客户却冷眼相对无动于衷；
.面对当天不买的客户，既拿不到电话又不会跟单；
.门店成交率不高，店员做销售更多的是靠运气；
.销售单值较低，店员缺乏卖高端的勇气和能力；
.店员缺少客户服务意识，无法建立长期客户关系；
.同质化的销售思维模式，店员充当了复读机角色。

【课程大纲】
一、顾客心理多分析
1、顾客购买决策七步骤
2、门店导购识别顾客技巧
3、影响客户购买因素知识
1）产品知识：品牌知识&品类知识
2）购买知识：顾客思考的五个问题
3）使用知识：产品的应用与保养
4）促销知识：促销的关键在“控制”
5）自我知识：感性购买&理性购买
实战案例：AO史密斯导购逼单技巧
4、高端产品顾客购买阶段分析
1）一逛”阶段仅了解品牌与产品
2）“二比”阶段客户自己的关注点
3）“三买”阶段客户下单心理分析
小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧
5、顾客进门就喊贵怎么办？
6、销售中的“逆反原则”

二、识别顾客问需求
1、黄金三问之问需求
1）冰山原理：显性需求&隐性需求
2）挖掘客户隐性需求的三个原则
实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
2、黄金三问之问时间
1）判断客户是否当天购买的8个信号
2）导购员要到顾客电话的6个绝招
3、黄金三问之问预算
1）*判断顾客购买预算的4个方法
2）高端客户的分类与跟踪技巧
3）门店低端转高端的8个实战技巧
4、识别顾客行为风格
1）（和平型）顾客特点与应对技巧
2）（活泼型）顾客特点与应对技巧
3）（果敢型）顾客特点与应对技巧
4）（完美型）顾客特点与应对技巧

三、引导体验多参与
1、*销售高手沟通技巧
1）销售*“奔驰”能力模型
实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
2）销售沟通如何讲故事拿订单？
3）导购员讲故事的六种情境
4）导购员讲故事的四个角度
实战演练：每个小组讲一个公司的品牌故事
2、销售沟通专业产品演示技巧
1）心法：产品介绍的四个层次
2）说法：FAB法则&8种语言风格
3）身法：情景演示&对比演示
实战演练：“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点

四、专业成交促新单
1、识别顾客购买的5个语言信号
2、狼性销售主动逼单10个法则
3、开单以后门店导购必做6件事
4、三句话让顾客买得高兴
5、一个请求让顾客愿意转介绍
案例分享：王姐的十八里相送
销售工具与课后作业

五、课后作业
作业1：互相练习赞美的技巧
作业2：整理逼单话术并演练
作业3：小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买
作业4：整理电话跟单话术并演练
作业5：整理本公司产品销售必问的20个经典问题
作业6：小组讨论如何成功地把自己推销给客户

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