课程大纲：

保险开门红培训

课程背景：
从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型,回归保险姓”保”,在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整,?带来了2017年开门红产品销售的巨大红利,从而也过度消耗了市场。随后推出的134号文、19号文再次明确了国家的转型方向,寿险产品迎来了行业的第二次及第三次大调整,向寿险、健康险、养老险、教育险等客户最基本的保障产品切换。队伍面对多次产品调整,整体销售动力不足且迷茫。需要帮助业务团队结合国家政策梳理现今公司产品的布局与优势,让业务团队对公司的产品功能全面性系统了解,从而产生销售信心,借此启动业务团队充分储备客户的意愿,将以前抱着产品找客户,转变成见到人就能将其变成客户,卖其需要的保险,打破过往客户积累与销售的局限。

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
1.让学员掌握保险销售的基本规律,回归保障型产品销售的思路;
2.让学员了解本公司在售核心产品的布局与优势,建立销售信心;
3.启动学员储备客户的意愿,拉动日均活动量;
4.让学员掌握有效的储客系统,建立老客户加保与新客户开拓的方法。

课程对象：保险营销人员
授课方式：讲授，案例分析及训练实际操作，

课程大纲\\要点：
一、开门红保险业务对我们意味着什么?
1、保持市场占有率第一；
2、中收持续增加；
3、收入、荣誉、地位的保持；
4、员工技能提升。
1)分组讨论
2)一个好的行动规划有哪些核心要素？

二、一个好的行动规划有哪些核心要素？
1、明确目标；
1)目标分解
2)理财经理：中收X万元，
3)年金保险XX万(10%)，件均保费X万元，XX件，
4)重大疾病保险XX万元（30%）件均保费X万元，XX件，
5)X：X：X的比例，有效面谈客户XX人，制作XX份建议书，
6)筛选客户名单？电话约访？举办活动场次？
7)某银行理财经理的一天
8)绩效面谈：绩效面谈操作；绩效面谈要素

2、达成路径
1)快销文化，流量客户营销
2)存量客户的挖掘与开拓
3)活动量管理，一对一促成
4)网点保险日，每周一天
5)寻找大客户促成大额保单
6)充分利用保险公司的资源举办集约化活动
3、过程指标；
1)筛选客户数量：
2)电话邀约数量：
3)拜访客户数量：
4)面谈客户数量：
5)建议书递送数量：
6)沙龙举办场次：
7)促成保单数量：

4、配套方案
1)阶段激励方案
2)旅游激励方案
3)前点激励方案
4)大单激励方案
5)件数激励方案
6)团队激励方案
7)行长，英雄宴
8)负面激励方案

5、追踪检视；追踪大于激励
1)主力产品保费和件数；
2)激励方案达成；
3)活动量；
4)客户档案完备率；（表格填写，营销工具的作用）
5)假日营销；
6)理财经理出单人数，全员出单人数
7)主顾数量与保费储备；
8)周单元经营总结，检视汇报，述职谈话

6、预估难点
1)由于面谈客户的技能差一对一成交率低
2)网点沙龙邀请参加率低，导致产能低下
3)无大单导致业绩达成率低下
4)高端客户不易邀请，税法私享会难以举办

三、期交保险销售的蓄客行动计划
1、目标人数；
2、名单筛选；
3、产品分析；产品亮点提炼
4、客户画像；（年金险、重疾险）
5、客户邀约；（电话邀约技巧）
6、客户面谈；（面谈技巧）
7、项目推动;（养客、蓄客活动。正面管教、命理学、断舍离、养老、女姓健康、房屋装修、法商税务、癌症筛查、免疫细胞储存、肝细胞储存、）

四、期交保险销售的蓄客方法
1、缘故开拓；
2、项目推动；
3、顾问营销；
4、内部启动；
5、内部培训；
6、追踪模式。
1)够专业坚持10钟
2)编写剧本100字FABE
3)通关演练

五、结束语
1、观看视频

保险开门红培训