课程大纲：

电销培训

课程背景：
本课程将带领学员掌握电话营销基本技巧，扫除电话营销心理障碍，帮助员工进一步提升电话营销技巧，通过主动营销方式，在为客户提供优质服务的基础上，进一步探寻客户的需求，相应地提出适合且有吸引力的服务或产品，促成营销机会，提高客户价值。
课程收益：
1.掌握电话营销的基本准备工作；
2.掌握电话营销时开场30秒的开场语言设计；
3.掌握电话营销中客户需求挖掘的方法，赢得客户信任；
4.掌握电话营销中产品的包装呈现方法；
5.掌握电话营销中客户异议的解决办法；

课程目标：
1.紧密结合工作实际，结合实际案例进行技巧讲解。
2.技巧学习以实战练习为主，充分运用企业热门营销产品进行实训
课程对象：理财经理、保险专员、电话营销员等
授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲：
一、高业绩的关键修炼一：内功修炼不可少
1.电话营销人员素质能力模型
2.电话营销人员的内功精神
3.电话营销人员的内功思维
4.电话营销人员的内功姿态
5.电话营销人员的风格影响

二、高业绩的关键修炼二：客户心理早知道
1.“自我保护”--如何避开客户的“防火墙”
2.“趋利避害”——驱动客户的伟大力量
3.“物超所值”——帮助客户做笔划算的买卖

三、招招制胜，打通仁督二脉助飞电销高业绩
1.电话营销基本流程
2.磨刀不误砍柴功-服务营销前的准备
1)从电话营销常见问题谈销售准备
2)电话营销前应该准备什么
3)范例：电话营销准备清单，提高营销成功概率

3.获得营销资格-前30秒说什么有学问
1)创意思维训练
2)开场白的目的
3)开场白的要素
4)关联问题的设计
5)开场白设计注意点
6)开场白的非措词部分
7)开场6大心理认知

4.打通销售任督二脉-客户需求探寻
1)营销前看透客户的需求
2)客户需求分类
3)客户需求与成功之间的关系
4)如何挖掘客户需求
5)正面询问客户需求技巧
.开放式问题和封闭式问题
.不同提问方式的优缺点
.提问专项练习

6)侧面了解客户需求技巧（*提问技巧）
.背景问题
.难点问题
.暗示问题
.示益问题
.*提问技巧专项实战演练
7)需求挖掘注意点
.重在问而不在答
.贵在听而不在说
.营销倾听技巧
8)需求挖掘注意点

5.众里寻它就在我处-60秒产品呈现决定成败
1)产品呈现之内容归纳技巧：FABE法则
.产品特征归纳技巧
.产品优点整理技巧
.产品卖点体现技巧
.产品证据说明技巧
.FABE各项作用
2)FABE专项演练

3)产品呈现之内容表达技巧：60秒表达决定成败
.表达的原则
.案例：他想表达什么？
.金字塔式的表达习惯
4)提升表达感染力，增强客户购买决心
.声音感染力塑造六法则
.措词感染力塑造六法则
5)正确传递敏感信息，扫除情绪障碍
.正面表达方式
.故事及练习

6.博弈的开始，把嫌货人变成买货人
1)嫌货人才是买货人
2)客户异议的原因
3)异议处理的话术运用原则
4)常见的异议处理误区
5)异议处理的一般步骤
6)LSCPA异议处理技巧
7)赞美在异议处理中的运用

7.临门一脚见曙光：发现成交信号
1)克服两种阻碍成交的心里倾向
2)在电话中发现购买信号
3)成交法则
4)有效的成交技巧
8.事后不跟踪，万事一场空

四、 巅峰对决，实战演练
1.营销话术设计实战
2.营销实战现场演练

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