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门店销售-洞悉顾客购买心理

讲师:李治江天数:2天费用:元/人关注:2115

日程安排:

课程大纲:

如何洞悉顾客购买心理培训

课程大纲:
第一模块、金牌店长内功心法 

一 店长的主要工作职责 
1、店长责任大于能力 
2、店长是团队发动机 
实战案例:从优秀导购到落魄店长的尴尬处境 
二、店长的十种管理者角色 
1、人际关系角色 
2、信息传播角色 
3、决策角色 
三、金牌店长职业素质修炼 
1、金牌店长的三个关键转变 
从业务工作向管理工作转变 
从管理结果向管理过程转变 
管理经营两手抓,两手都要硬 
实战案例:星巴克店长的八分钟微创新 
2、金牌店长的三项内功修炼 
金牌店长应该具备的五大能力 
金牌店长应该掌握的八种知识 
金牌店长应该具备的五种心态 
落地工具:店长能力培养“影响圈” 

第二模块、新零售时代精准集客 
1、精准集客小区推广策略 
小区推广赢在楼盘精准分析 
小区扫楼见什么人说什么话 
小区建店四种模式终端前移 
小区推广之四种样板房模式 
物业公关找准物业经理痛点 
小区推广之楼盘买断式推广 
小区推广之联合推广模式                                     
实战案例:江苏南通小区推广集训 
2、 精准集客品牌联盟策略 
品牌联盟发展的四个阶段 
如何获得联盟中的话语权 
从活动联盟到战略联盟的转型 
实战案例:温州名品汇联盟模式 
3、精准集客线上推广技巧 
微信营销:微信公众号&微信私人号 
实战案例:成都某客户微信营销技巧 

第三模块、体验营销留住客户 
1、五种产品角色销量/利润分析 
四大指标确定产品组合策略 
门店产品组合的八个基本原则 
实战案例:分析某门店产品销售数量/利润                                 
2、门店产品陈列技巧 
顾客行走动线与产品出样 
陈列中的“点、线、面”结合效应 
陈列考虑因素:功能、颜色、价格、风格 
实战案例:宜家家居卖场设计让销售增长60% 
3门店体验营销感官收买 
高端门店五觉营销系统 
实战案例:专卖店没有“闲人” 

第四模块、创新服务感动客户 
1、打造高端门店创新服务体系 
高端服务“可量化、可视化” 
高端服务创新的四个维度 
门店创新服务的八个方法 
实战案例:某高端门窗品牌创新服务营销 
2、再造高端门店销售服务流程 
门店销售动作分解 
专业销售之黄金三问 
实战案例:如何解决客户电话中要求报底价难题 
3、提升高端门店客单值 
门店小单转大单的八个方法 
案例分析:跟销售高手王宝学”如何打大单” 

第五模块、四轮驱动精准促销 
1、影响力 
主题:讲故事,给利益 
内容:经典促销三种形式 
节奏:门店促销创新八个思路 
2、传播力 
店外宣传:海陆空集客 
终端拦截:百米肉搏战 
专业市场6种高效拦截客户方法 
专业市场的23个低成本广告位 
3、感染力 
门店氛围布置 
4、执行力 
顾客异议沟通话术 
案例分析:临沂某经销商“工厂直购”活动 

第六模块、目标管理责任到人 
1、目标管理是店长管理的基点 
门店业绩五维度量化分析 
目标管理的三大落地工具 
实战案例:年度销售目标的制定与分解 
2、打造门店目标管理落地系统 
“SMART”设定销售目标 
薪酬考核体系四大原则 
打造执行力的两个指标 
组织绩效面谈辅导技巧 
案例分析: 浙江某门店的薪酬考核体系 

第七模块、洞察人性激活团队 
1、快速复制门店销售* 
(1)*销售高手的三大特征 
(2)店长招聘渠道 
(3)看人不走眼三步面试法 
(4)“三大战役”复制销售* 
入门训练:练技能更练胆识 
在岗辅导:从销售理念到销售动作 
专项训练:门店销售动作分解 
实战案例:老鹰如何训练小鹰学会飞翔 
2、如何成功激励销售团队 
人性激励两大心理学原理 
团队激励的四个基本原则 
高效激活团队的十个方法 
实战案例:打造标杆团队“鸿雁队” 
3、针对四种类型员工沟通技巧 
和平型员工的特点与沟通技巧 
活泼型员工的特点与沟通技巧 
完美型员工的特点与沟通技巧 
力量型员工的特点与沟通技巧 

第八模块、重塑团队执行文化 
1、六种不同团队文化的打造 
梦想文化 
学校文化 
军队文化 
家庭文化 
土匪文化 
球队文化 
2、打造团队文化落地方法 
“激情四射的早会” 
企业文化制度上墙 
实战演练:如何召开一个激情四射的早会 

第九模块、落地工具12张表格 
落地工具1:《员工绩效面谈记录表》 
落地工具2:《店面业绩五维度分析表》 
落地工具3:《店面业绩分析鱼骨图》 
落地工具4:《门店销售任务分解表》 
落地工具5:《门店产品角色分析表》 
落地工具6:《门店产品销售清单》 
落地工具7:《顾客服务跟踪表》 
落地工具8:《小区楼盘信息调研表》 
落地工具9:《小区扫楼顾客信息登记表》 
落地工具10:《门店促销海报九大内容》 
落地工具11:《门店导购工资考核表》 
落地工具12:《门店早会标准化流程执行表》 

第十模块、教练式金牌店长情境演练PK 
.员工经常把难缠的客户丢给店长,怎么办? 
.老导购员抢单造成其他导购员抱怨,怎么办? 
.导购为了拿单无底线低价不择手段,怎么办? 
.大活动马上开始,员工说家中有突发急事请假,怎么办? 
.工作期间员工懒散、*、拖沓,传播负能量,怎么办?

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