课程大纲：

电话营销实战 培训

课程介绍：
本课程可谓最全最细最实战的电话销售培训课程，从电话销售人员的心态训练起，到声音的形成和传递，再到电话开场、沟通、解疑和结束，最后为客户提供后续服务，每一个环节都有大量案例做分析演练，同时还有拿来就能用的话术！并且课程第三部分还特意安排了学员现场真实案例解析，更加实战实效！
本课程为众多企业的电话销售人员带去了极大的帮助，获得了学员和领导的一致高度认可！

课程导入：
1、电话销售情景再现
2、电话销售十大问题

第一部分：电话销售的态度和准备工作
1、电话销售的态度调整
电话销售中的硬实力和软实力
电话销售中的态度系统构成要素
态度调整的关键是电话销售人员的情绪管理
情绪的产生和自我调整
2、电话销售的语言调整
语调、语速、语气对电话销售的影响
电话销售人员的声音非常重要
魅力声音10大因素
让自己拥有魅力声音的训练方法

第二部分：电话销售技巧
一、电话销售的细节
1、电话销售前的准备细节
物品准备
名单准备
话术准备
预约准备
2、电话销售开始时的拨打细节
2.1电话销售的五级时间分辨
2.2电话销售开场三件事
开口第一句的十级别分析
开口第二句的六级别分析
电话销售开场时面临的主要挑战
2.3激发兴趣有效开场的七种方法
之一：最终价值法
之二：信息刺激法
之三：借力使力法
之四：顺水推舟法
之五：创造机会法
之六：借故来电法
之七：故意打错法

二、电话中建立融洽的沟通关系
1、电话沟通的五大原则
2、电话沟通时销售人员要紧抓对话结构
3、建立与客户沟通信任的四大角度
之一：做好电话预约
之二：迅速对接信息
之三：做好事先约定
之四：态度大于技巧
4、电话沟通时要巧妙地赞美客户
赞美方法之一：肯定法
赞美方法之二：假设法
赞美方法之三：请教法
5、如何通过电话了解客户需求
5.1客户需求演进过程分析
5.2先卖麻烦，再卖方案
5.3向客户有效提问的方法
之一：把握提问原则
之二：做好问题设计
之三：进行状态询问
之四：深入了解询问

6、与客户沟通时要注意措词
之一：正面词汇与负面词汇的运用
之二：语气词汇的正确表达
之三：暗示性与引导性语言
7、通过电话准确判断客户性格
之一：力量型
之二：活跃型
之三：细节型
之四：温和型
之五：中庸型
8、电话销售人员如何通过电话进行产品介绍
之一：fabe法则的运用
之二：usp法则的运用

三、电话销售中的异议解答
1、疑议解答，预防大于治疗
严格按销售流程推进
打好预防针
2、客户虚假型疑议的处理
专家型表现的处理
习惯性反对的处理
情绪化反应的处理
3、客户真实疑议的处理
同理心
意外法
反问法
4、客户常见疑问的处理
暂时不需要的处理
要求发资料的处理
还要考虑考虑的处理
价格太贵了的处理

四、电话结束语
1、无需求拒绝的情况
一次促成
二次促成
表示感谢
保持联络
2、客户犹豫不绝如何促成
转移视线法
有限机会法
直接要求法
从众心理法
由小到大法
附加利益法
小马试用法
简单成交法
3、电话中获得客户成交
表示感谢
确认信息
再次致谢
要求转介绍

第三部分：学员实际案例分析
1、实际话术运用分析
2、实际对话录音分析
第四部分：电话销售结束后的处理
1?整理和办理
及时记录信息
及时办理业务
3、服务与跟访
已成交客户：后续服务
待成交客户：后续跟访
未成交客户：后续跟进

电话营销实战 培训