课程大纲：

优势商务谈判技巧培训班

课程背景：
现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手*，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。

课程收益：
商务谈判是现代商业合作的重要环节，也为企业创造了可观的盈利。这门课程将通过案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段，在讲师的教授和引导下，帮助学员掌握各项专业的优势谈判技巧。
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程对象：销售经理

课程大纲/要点：
一、优势谈判的基本原理
1.课堂讨论：谈判情境小测试
1)谈判的涵义和发展由来
2)谈判的发生原理分析
3)优势谈判的基本原则
4)优势谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡
5)谈判的类型选择
6)成功谈判者的综合特征
7)了解与采用符合自己特点的谈判风格
2.课堂测试：个人谈判风格测试

二、优势谈判的策略制定
1.谈判策略的关键要素
2.谈判价值的态势分析
3.分析与选择谈判策略
4.以双赢为目标的合作策略 - 优势谈判策略
5.优势谈判过程VS 常规谈判流程
1)谈判案例分享及小组讨论

三、商务谈判前的准备阶段
1.了解并分析你的对手性格特点
2.明确你的立场与谈判底线
3.成功谈判者的核心技能
4.谈判信息的收集与整理
5.谈判资料准备和谈判5W安排
6.如何营造良好的谈判环境
四、商务谈判的专业沟通技巧
1.塑造谈判的专业形象
2.“望闻问切”的基本功
3.关系对于商务谈判的重要性
4.如何赢得客户的信任

五、优势谈判之谈判流程与技巧
1.优势谈判前期
1)谈判开局技巧 - 创造良好的谈判气氛
2)客户信息收集与理解对方立场 - 观察、提问与倾听技巧
3)选择合适的非语言沟通技巧
4)束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略
5)避免对抗性谈判
6)案例分析：迂回入题 - 投其所好的商业话题
2.优势谈判中期
1)明确谈判的核心问题
2)发挥个人谈判影响力
3)施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略
4)应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手
5)议价技巧
6)排除对手异议的技巧
7)促成成交的技巧
8)案例分析:

3.优势谈判后期
1)必要的让步 - 给客户的惊喜
2)防止对手的蚕食策略
3)争取合同起草权，占据主动
4)结束谈判技巧 - 适时总结与后续跟进安排
5)案例分析：结束谈判的*时机
4.谈判常见陷阱与应对之术
1)价格/开价陷阱
2)交货期陷阱
3)领导陷阱
4)造势陷阱
5)谈判规则陷阱
6)角色演练：练习与难处谈判对手的谈判技巧

六、谈判中的心理学应用
1.谈判者所需的良好心理素质
2.谈判者的态势语言分析
3.从众心理说服术
4.情感补偿说服术
5.不同谈判心理对手的应对术
1)课堂测试：肢体语言潜意识分析

七、优势谈判角色演练
1.角色扮演情境设计与工作表制作
2.分组情境演练
3.讲师点评
4.课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导

优势商务谈判技巧培训班