课程大纲：

向销售高手学沟通培训

课程大纲
一、销售对话的本质
1.营造氛围
2.销售思想
3.售卖目的

二、沟通的原则
1.想---先让对方利用自己，再利用对方
（一般常见两种观念：输/赢）
高是创新层面
A—做大蛋糕的双赢
B---配合的节约
C----替换
2.知道对方想要什么？（听/问/说）
3.充分表达自己的方法和三技巧（听/问/说）
（说清楚/让对放听懂和感性趣的表达）

三、沟通的三种出发点
1.竞争
2.合作
3.创意

四、怎样做----让对方得到好处
1.满足---需要（自己先要有用）
A、唤起、刺激、发展对方的需要，在帮助对方达到满足的过程中，让对方按你规划行动
B、想要的，不一定是需要的。所以，需要教育对方。（卖胶水的两个售货员）
2.把握---利益原则（对别人要有用）---（我想让你参加我的婚礼）
先想对方能得到的好处
3.诱导---转化原则（卖电从买鸡蛋开始）
销售沟通全过程
沟通的步骤：
开头（引起兴趣，找到共同点）---教育客户，指出对方的潜在危机（描绘场景，让对方在假设中体验绝境）
-----听出对方需求和本意----抛开假象----10大分手借口，深挖）
---（再次描绘出对方未来的绝境-----加大情感储蓄，等待对方要求支持，
----表示自己建议产生的专业和复杂过程，然后给出观点
----解释计划的深远意义（举出事例影响对方）
---解决异议-（重新定义焦点）--用FABE话术说服对方。
---留后手跟进方案，以备出现。问题应急。

五、在沟通过程中反复使用的技巧：
1.赞美
2.暗示
3.赞同
4.直接点明心意（一般是在与客户有感情后才能用）
销售沟通三要素
快：破冰快---快速吸引，消除戒备
准：准确把握客户需求
耗：消耗客户时间、精力、情感，建立良好的个人关系。
----情感储蓄

六、熟练使用三个沟通技巧
1、如何向顾客提问？
2、如何倾听顾客的说话？
3、如何向顾客说？

七、话术组成
1.FABE法，其步骤是：
⑴介绍产品的特征（Feature）
⑵分析产品的优点（Advantage）
⑶介绍产品的利益（Benefit）
⑷提出有力的证据（Evidence）
2.掌握沟通步骤
⑴引起顾客注意--Attention
⑵唤起顾客兴趣--Interest
⑶激起顾客欲望--Desire
⑷促成顾客行动--Action
1）对上
2）对下
3）对平级别

八、沟通的流程:
步骤一：事前准备
步骤二：确认需求
步骤三：阐述观点
步骤四：处理异议
步骤五：达成协议
步骤六：共同实施

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