课程大纲：

杭州销售精英培训课程

课程收益
1. 加强销售职业化，建立正确的思维模式，激发销售工作热情
2. 清晰销售的核心与本质，掌握因人而异的性格化沟通策略
3. 学习以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点
4. 运用*技术、产品价值陈述技巧，赢得客户信任并成交客户
5. 针对实际遇到的问题，提炼、总结、归纳大量的销售实用工具

课程背景
本课程讲授与演练结合。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员对顾问式销售课程的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握顾问式销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值*化，从而有效的提升企业的销售竞争力。

 课程大纲  Outline

一、销售精英的职业修炼
1. 销售与销售行为分析
2. 销售的核心与本质
3. 销售为什么会失败                     
4. 缺乏信念
5. 缺乏坚持
6. 缺乏能力
7. 卓越源于要求
解决问题：对销售的核心和本质进行深入探讨，让学员了解做好销售的关键要素。加强销售职业修炼，了解销售失败的原因，培养销售职业化，提升对工作价值的认可。

二、销售开场与高效沟通
1. 接触客户，创造契机
2. 开场破冰的关键
3. 销售沟通的四门功课
4. 基于性格的沟通次序技术
5. 客户性格分析与沟通技巧
解决问题：掌握如何通过有吸引力的开场赢得客户的注意，进行有针对性、有技巧地开场，提供价值，建立专家印象。认识到有效沟通的重要性，学会使用有效的沟通策略。

三、挖掘客户需求
1. 销售问话的作用
2. 学会倾听客户的“心声”
3. 销售*模式
4. 劝导客户更换产品七步法
5. 产品与客户需求、利益之间的关系及分析
解决问题：通过*销售模式训练，引发客户说出隐藏需求，放大客户需求的迫切程度，应用性格分析游刃有余的与客户进行沟通与谈判。

四、销售方案呈现与价值陈述
1. 如何做好价值陈述
2. 客户购买三问
3. FABE利益法则
4. 如何做销售证明
5. 产品/服务/方案的卖点呈现
解决问题：学习产品陈述中的FABE法则，理解介绍产品的表达思路,引用顾问式销售技巧。

五、销售异议处理与说服成交
1. 化解异议，建议购买
2. 价格异议五大策略
3. 临门一脚，锁定成交
4. 影响成交的重要因素
5. 四个购买影响者
6. 销售态势分析与成交
解决问题：正确对待客户异议，深入了解异议来源，掌握异议处理的关键核心，营造感性场景，把握成交时机快速成交。应用工具分析当前的销售态势，让下一步销售策略成竹在胸。
 
孙巍
中国*团队管理与执行力训练导师
 
资历背景 
1. 中国*实战管理专家
2. 中国*团队管理与执行力训练导师
3. 中国领导艺术研究院高级研究员

授课风格
1. 培训中互动贯穿始终，授课风格激情幽默。
2. 课程中的案例都以表演的形式呈现，语言生动传神，肢体动作充满张力，嬉笑怒骂中蕴含智慧和哲理，推崇寓教于乐及快乐学习。
3. 采用训练方式授课，注重正面激励。
4. 注重实战、实效、实操，拒绝空洞说教与华而不实。
5. 课程内容充实新颖、取材经典，注重细节引导，易学易懂，可直接提升学员相关技能，学以致用，可操作性与可复制性强。

授课经验
中国电信、中国联通、中国铁通、中国通信服务、中石化、中海油、中国银行、中国工商银行、中信银行、中国民生银行、汴京银行、中国农业银行、中国银行间市场交易商协会、北京运通集团、青岛科昂集团、中金会、通威集团、清华大学继续教育学院、清华大学工商管理研修班等

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