课程大纲：

企业销售铁军

培训收益 
通过本课程的学习，期望您有以下收获： 
1、华为销售铁军（以代表处为例）的组织结构、及演进过程； 
2、华为销售铁军的运作及管理； 
3、华为销售体系的考核及淘汰机制； 
4、有选择性地学习和借鉴华为的销售团队经验； 
培训方式：采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学

课程大纲
第一部分：华为的销售团队
1、华为销售铁军的发展历程（不同阶段）；
2、一线作战团队的组织结构；
3、华为企业文化对市场团队的影响；
4、华为铁三角运作；
5、团队的运作、团队氛围、人才保障；

第二部分：华为的销售管理、技能
一、市场分析与定位
1、整体市场形势分析；
2、上一期间的工作总结，主要谈不足，并分析出原因；
3、友商的市场进展及对比；
二、市场策略的制定
1、整体市场策略；
2、任务分解、市场目标的设定；
3、现有资源的分析及调整；
三、市场策略的执行
1、按照制定的策略，制定市场步骤，落实到团队及个人；
2、市场活动中，使用SWOT分析、竞争对手分析、山头目标责任制等方法，压强管理；
3、紧紧围绕设定的目标，调集资源，利出一孔，饱和攻击。

第三部分：华为的销售考核
1、一线销售团队考核目标的制定；
2、考核目标分解、具体考核内容及方式；
3、考核过程及结果落地；

第四部分：“华为的销售铁军”的学习借鉴建议
1、根据自己的企业文化、有选择性的借鉴华为的销售团队经验；
2、根据自己企业的发展阶段，参考华为不同阶段的销售铁军管理；
3、根据自己行业特点，在学习华为销售铁军的同时，要有自己销售团队的独特的内容；
4、输出团队建设、销售管理、销售考核的建议。

课程二
华为竞争洞察与实战
参加对象
企业中、高层管理者、一线销售人员
培训收益
通过本课程的学习，期望达成如下目标：
1)建立公司的竞争体系和组织；
2)强化员工竞争意识、提高员工竞争分析方法；
学以致用，在日常工作中随时运用竞争方法，提升市场份额及地位；
培训方式
采用讲师讲授、现场演练、讨论分享等互动式教学
课程大纲
第一部分：竞争概述
1)竞争是什么？
2)竞争对手分析的重要性；
3)典型的竞争形态；
4)竞争重要性演练；

第二部分：竞争分析的方法论
1)竞争对手分析的目的；
2)竞争分析三阶段（收集、分析、发布）;
3)竞争对手分析的常用方法1-SWOT分析；
4)SWOT方法演练；
5)竞争对手分析的常用方法2-标竿分析法；
6)标竿分析法演练；
7)竞争对手产品分析方法；
8)竞争对手产品分析演练；
9)竞争对手价格分析方法；
10)竞争对手价格分析演练；
11)制订产品竞争策略；
12)制定价格竞争策略；
13)竞争对手投标分析方法；
14)演练：公司在市场竞争中存在哪些问题？
15)演练：请解释竞争对手分析的五个步骤；

第三部分：竞争组织、目标分解、管理、考核
1)公司级跨部门竞争管理组织总体框架；
2)竞争的目标分解；
3)竞争的管理；
4)竞争的考核；

第四部分：竞争的工具箱
1)公司政策支持：
2)各类竞争报告；

第五部分
答疑、讨论和分享

专家讲师
杨老师
18年华为实战经验
华为产品销售总监
华为海外企业业务国家总监
3年流程变革、15年一线销售与管理实战经验
服务企业：中国航空集团及子公司、中国商飞等
华为最早一批常驻海外员工，经历了华为海外市场的起步、拓展并成功的全过程，对销售技能、销售规划及管理、新市场拓展极具实战经验。历任华为产品销售总监、企业业务国家总监、流程变革经理等职务。多次参与华为重点变革项目（LTC流程、采购流程、工程服务流程等）

企业销售铁军