课程大纲：
银行对公客户经理培训
授课时长：1-2天（可根据情况选择内容）
课程内容：
导入：精准滴灌----对公客群分析与营销
2019两会新热点----对公客群营销新动能
第一篇：寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
重点案例：税银平台批量获客案例
一、WHAT----什么是寻客？
重点案例：信息为王----某行客户经理“荟聚”项目中获客效率
二、WHY----为什么需要获客？
深耕细作存量对公客户，不断提升客群整体价值贡献。
重点案例：“大众创业、万众创新”双创契机----某“高精尖”企业海归博士营销记
三、GOAL----获客的目标
建立长期、固定、有效的获得渠道与方法
四、HOW----如何做
1、找渠道
不同渠道营销思路分析
--平台类渠道
重点案例：某行的“三贷一透”产品设计模式
--转介绍类（公私联动、运用五同的技巧）
重点案例：私行客户经理引荐的客户如何挖掘----王总的苦恼
2、定策略
甄选客户方向（行业分析）
互动讨论：甄选客户抢答竞赛
--KYC--如何收集客户信息
--如何从外部环境收集信息
案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机
--如何从行业内部综合分析
1）客户需求
2）市场容量
3）竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析创始人个性特征
--龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
第二篇：获客----如何挖掘新开客户价值
案例：一场获客运动----某行运用“智慧烟草”的活动获客
一、获客的4个关键流程
流程一：开户前
告----告知客户开户须知
约、审----指引客户预约 预 审
流程二：开户时
问----学会三问
互动练习：如何像记者一样问问题
查----快捷查询企业信息
重点案例：某证券调研员的查探能力
写----初步填写KYC表格
画----归纳形成企业画像
流程三：领网银
示----做好产品展示
聊----需求切入聊天
重点案例：与客户互动的空间距离心理分析
重点案例：如何通过巧妙的聊分析客户
找----找到决策关键人
流程四：黄金期（一个月）
跟—持续跟踪客户
重点案例：微时代的营销
提—抓住痛点提升
落—积极快速落地
重点案例：某行客户经理如何运用课外建立信任关系，让客户主动愿意配合
第三篇：赢客篇—如何提升存量客户粘性
案例：公车改革—某市银行为客户提供方案满足客户需求的同时提升客户粘性价值
公司客户经理营销的目标—全面开拓，深度经营
深度画像练习
新注册企业首次开户
从他行营销挖掘的价值客户
孵化器，某市“创客”
从零售端口转介的客户
公司客户经理如何增强客户粘性价值--产品交叉营销
查系统
案例：系统查询方法与核心信息的锁定与分析
配产品
案例：产品销售FABE法则的灵活运用
促交易（*销售法则）
案例： 销售四问闭环实战
重点案例：某企业的财务报表中的秘密
3、日常维护
结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！
银行对公客户经理培训
上一篇: 管理中的沟通技能与表达艺术
下一篇: 公司客户经理专业谈判能力提升
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
