课程大纲：
谈判能力提升课程
课程内容
前言导入：公司客户经理为什么需要重视谈判能力
一个经典的商票组合融资方案如何让客户及客户的上游能够接受
谈判的关键节点分析，如何通过谈判实现三赢
总结：良好的谈判意识是开启与客户合作大门的钥匙
第一部分:客户经理销售谈判—知己知彼，百战不殆
一、关于谈判—由销售经理向谈判经理的转变
商务谈判的核心
讨论：谈判IQ—汤普森的八句话
1、人人都是谈判者
2、谈判是无所不在的
案例：为什么学习谈判，客户的谈判水平逐渐进化
3、谈判高手是天生的
案例：会观察的客户经理获得客户的认可
4、谈判高手会冒险
案例：一次没有预估的冒险让某行失去一重要客户
5、谈判高手有过人的直觉
6、谈判高手会让步
7、谈判高手不说谎
8、谈判高手会创造共赢
案例：某行一次被动的谈判----客户经理如何在谈判之初降低客户期望
客户经理商务谈判--有章可循的双赢游戏
案例：谈判沟通需要智慧
二、客户经理谈判过程前的准备与信息收集
准备阶段
CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中
谈判KYC--如何收集客户信息
如何从外部环境收集信息
1、P：政治环境
2、E：经济环境
3、S：社会环境
4、T：科技进步
案例：两会新热点—中小企业的利好分析业务切入点
案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机
案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记
如何从行业内部综合分析
1、客户需求
2、市场容量
3、竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
第二部分:步步为营—客户经理销售谈判流程分析与训练
一、开场中的谈判策略分析
抛盘的艺术—您敢大胆的报价吗
目标的设定与管理
案例：某市出口前三强企业在谈判中的三个目标（*目标、相对目标、附加目标）
绝不接受对方的第一次报价
案例讨论：某“高精尖”企业在与银行谈判时的强势如何应对
学会隐藏—如何扮演不情愿
锚定效应
案例：星巴克如何运用锚定效应
案例：某行客户经理在谈判中不断重复其他银行的附带产品方式
二、谈判过程中的策略分析
从东西的价值与关系的价值讨论谈判过程中的四大策略
退避、退让、对抗与对话
案例：一个要礼物狮子大开口的客户如何应对
谈判中需求之所在就是价值之所在
东西的需求
案例：如何提升需求体验？
关系的需求
案例：体验不凡----去遥远的南极打太极
谈判中的下策----折中
每次退让都要想办法索取回报
三、谈判后的管理技巧
谈判总结
保持与对方的关系和联系
资料的保存与保密
对谈判人员的激励
案例：课外功的魅力
结束语：手持青秧插满田，低头便见水中天，六根清净方为道，退步原来是向前。
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