课程大纲：

大客户营销提升公开课

【训练对象】
营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【课程背景】
大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战策略与打法，帮助大客户销售人员解决以下核心问题：
1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。
2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。
3、建立大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。
4、系统掌握大客户销售中的核心策略、工具、战术、技巧和打法。
5、准确进行大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户销售成功率。

【训练纲要】
第一讲、大客户销售进程解析与规划
一、大客户销售本质认知
二、基于客户采购流程的销售进程规划
1、有哪些关键环节
2、每个关键环节关键成功要素
三、里程碑设置与阶段关键任务清单
四、大客户销售过程管理与结果的关系
案例分享：为什么XF科技销售成功率比行业高很多

第二讲、大客户开发八纬攻杀利器
第一节、黄金商机获取与优质客户筛选
一、业绩不好的根本源头在哪里
二、获取意向商机的十大隐性圈子
案例解析：为什么XF科技的吴经理连续三年销冠
三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
四、商机评估与黄金客户筛选
案例解析：某互联网科技企业王经理的悲剧故事
五、客户价值等级划分：关键客户、重点客户和一般客户
落地工具：《客户价值记分卡》的使用
第二节、客户360度分析与关键成功要素解读
一、大客户战略解读与业务目标分析
二、大客户场景解码与关键成功要素分析
落地工具：《关键成功要素模型分析》
三、关键决策角色与“痛苦链”分析
落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
四、销售机会点寻找与精准定位
案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
五、《大客户作战沙盘》的绘制
第三节、决策组织解码与销售策略布局
一、关键决策角色分析与360°解码
1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗
二、关键决策角色定位与立场评估
落地工具：《组织权利地图》绘制
三、销售策划的三个层面和两条战线
四、如何布局“内线”与“教练”
案例解析：高人打单的不传秘诀
五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥*作用
第四节、决策角色痛点识别与狼性攻关
一、前期接触之探讨式开场的要领
案例分享：刘大拿如何与王总一见倾心
二、坚定的支持者是如何炼成的
三、破解人性“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总
四、“点穴式”攻关计划制定
案例分享：刀*不入的总工如何拜在“他”的裙下
五、“兵、将、帅”立体化组织联盟规划
第五节、客户需求深度开发与方案超越
一、客户深层需求的本质认知
案例解析：研祥科技互联网业务拓展
二、客户业务需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
四、业务需求的三个领域–赢利、竞争与效率
案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单
五、以问题为中心*需求开发循环
【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
第六节、差异化方案设计与竞争博弈
一、差异化价值创造的两个层次：三项价值+两项成本
二、客户价值曲线图解析
案例分享：三个卖狗人
三、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现
落地计划：问题---价值---案例证实
五、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
第七节、策略投标与控标控局
一、投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划+内功”是金
二、投标时代下的控标秘密通道
三、投标制胜的秘密武器：控标
1、投标战场的控制2、评分标准的控制
3、分值分布的控制4、特殊分的控制
案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走
四、反控标控局的不传真经
五、如何制作眼前一亮的标书
案例解析：经典投标案例解读
第八节、双赢谈判与合同风险防范
一、商务谈判前情报获取与筹码准备
二、双赢谈判之信号解读与对应策略
案例分享：浙江JD的谈判策略
三、双赢谈判之-谈判与博弈策略
1、找出立场后面真正的实质利益
2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等
3、策略性让步和”一物换一物“
案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件
四、合同签订中“十大风险”防范

第三讲：大客户销售进程管控
一、大客户报备与业务目标制定
案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化
二、大客户销售进度计划制定---甘特图
实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划
三、大客户里程碑管理与异常诊断
案例解析：430万的单子，拿下概率有多大
四、大客户进程管控重要手段大客户分析会
案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结

【讲师介绍】
实战营销专家包贤宗
大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任国内*合资制药企业西安杨森省区总经理
曾任世界500强艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

大客户营销提升公开课