课程大纲：
培训市场洞察能力
【课程背景】
华为在过去30多年中持续实现多个市场拓展的跨越式发展——从单一的运营商市场到覆盖政企、消费者市场，从国内市场到全球各区域、国家的大片区市场，而且不断进入各细分领域并获取市场份额，保障公司业务的竞争力及收入可持续增长。
本课程旨在总结和传授华为在市场洞察与拓展过程中的基本思路和方法工具，促进相关职能从业人员的专业技能提升。
【课程适用对象】
市场营销线高管，营销部门负责人、市场研究人员或市场拓展人员
【课程收益】
当完成本课程学习后，学员将能够：
理解市场洞察与市场拓展重要性和战略意义。
体验和掌握市场洞察与市场拓展的*实践和相关工具、方法。
【讲师简介】
李江：西南交通大学工科硕士，在华为、联想等知名公司有16+年管理与销售工作经验：曾任华为数通产品线（华为3com公司）国际部渠道负责人、亚太区等区域销售总监，并以优秀业绩获得华为公司金牌个人奖。
李江老师完整参与了华为数通产品线国际化发展的全部历程，管理华为数据通讯产品全球销售业务包括欧洲、拉美、亚太、俄罗斯、日本等国家地区，年销售额约5亿美金，国际销售团队200余人。
李江老师曾任华为公司内部培训讲师、电子科技大学MBA导师和四川大学EMBA辅导讲师，拥有丰富的授课、咨询经验，曾为几十家知名民营企业、国企进行培训及业务辅导，开展100余场培训，学员4000人以上。课程及咨询成果受到既往客户一致赞赏与好评，实现客户业绩在既定计划中的倍增目标。其中某典型客户在1年时间内实现业绩增长6倍，新增全国分公司6家。
【教学形式】
知识点讲解+案例说明+课堂演练（线下课程内容）+互动问答
【课程时长】
1天（6小时，含问答时间）
【课程大纲】
引子：华为海外市场拓展历程
模块一、行业地图：天下大势俱在图中、胜兵先胜而后求战
1.客户画像：我们的理想客户有什么样的特征？
2.行业细分：找到潜在的目标行业群，落实目标市场
3.网状与立体：行业客户群的横向发展和纵向发展
4.聚焦大客户：公司级和代表处级大型客户
5.市场管理职能的价值：树立品牌，胜兵先胜而后求战
课堂演练-1：学员绘制所在行业的客户群列表和大客户列表框架
模块二、市场洞察
1.市场洞察来自市场调研：凡事预则立，开发市场尤其需要调研
2.市场调查：以客户为中心的市场选择，调研细分市场情况
3.市场洞察的“五看”
3.1看趋势/行业
3.2看市场/客户
3.3看竞争
3.4看自己
3.5看机会
课堂演练-2：学员对自身行业/公司进行市场“五看”
模块三、市场拓展
1.市场调研与市场拓展的手段和方法
1.1行业分析报告
1.2网络搜索引擎
1.3行业咨询公司
1.4行业协会商会
1.5政府相关部门
1.6产品相关社交圈子
1.7展会、渠道合作会等会议
1.8竞争对手
课堂演练-3：学员运用上述手段开展市场调研
2.市场拓展的竞争分析与策略
2.1竞争分析
2.1.1市场竞争格局
2.1.2竞争对手情况
2.1.3实力对比分析
2.1.4市场发展趋势分析
2.1.5 SWOT分析
2.2 竞争策略
2.2.1突出优势：扬长避短，发挥核心优势，突出竞争力
2.2.2向友商借鉴，挖友商渠道
课堂演练-4：学员分析和评价竞争对手
课堂演练-5：分小组讨论区域竞争策略、挖渠道、样板点计划
培训市场洞察能力
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