课程大纲：

培训大客户销售技巧

【课程背景】
《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？没错！就是销售。公司销售能力的高低，直接决定了企业在市场上的竞争力。这其中，首先是获客，其次是与客户建立关系，并达成交易。那么，如何提高销售人员的获客能力，并如愿与客户达成交易，则是销售体系能力建设的重点，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、掌握销售逻辑与STP市场定位策略
2、掌握客户开发技巧与产品营销策略
3、掌握FABE、*等销售沟通原则与技巧
4、掌握大客户需求分析与销售项目管理
5、突破思维定势，塑造积极心态与成长型思维
6、提高销售能力与销售绩效，促进销售职业发展
【授课时长】一天
【授课对象】公司销售骨干、销售管理人员
【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】
一、销售逻辑与市场营销定位
1、销售的本质与职业定位
Ø 销售是什么？
Ø 销售的逻辑
Ø 销售的职业定位
2、STP市场定位战略
Ø 案例：谁是你的客户？
Ø 市场细分的四大要素
n 练习：客户分类
Ø 目标客户与SWOT分析
3、客户需求分析与卖点包装
Ø 什么是客户需求？
Ø 产品分析与产品策划
Ø 客户需求与产品FAB
Ø 客户分类与客户开发策略
二、客户开发与销售沟通技巧
1、常见的客户开发路径与策略
Ø 案例：一家创业公司的从0到1
Ø 案例：阿里铁军是如何炼成的？
Ø 案例：互联网大厦的一砖一瓦
Ø 案例：华为的国际化之路与海外开拓
Ø 常见的客户开发方式与选择
2、沟通技巧与沟通策略
Ø 沟通的定义
Ø 销售沟通的目的
Ø 沟通视窗与沟通策略
3、销售沟通与客户需求挖掘
Ø 销售沟通的关键原则
Ø 销售沟通的FABE技巧
Ø 客户需求挖掘与*沟通技巧
Ø 练习：*沟通技巧练习
Ø *沟通注意事项
Ø 市场洞察与机会点分析
三、大客户开发与大客户销售项目管理
1、大客户的销售对象与特点
2、大客户的销售逻辑与模型
Ø 大客户的需求分类
Ø 大客户的销售基础
Ø 大客户的需求挖掘与引导
Ø 大客户的典型销售过程
Ø 大客户销售的行为模型
3、大客户开发路径与分析
Ø 客户开发的五大路径
Ø 大客户的采购行为分析
Ø 大客户的产品角色分析
Ø 大客户的决策价值分析
4、客户关系拓展与管理
Ø 大客户的客户关系管理
Ø 个人客户关系的三阶段
Ø 组织客户关系拓展的常用方法
Ø 客户关系管理的四个平衡
5、大客户采购与销售项目管理
Ø 大客户采购流程解析
Ø 销售关键点与项目管理
四、销售心态与思维训练
1、销售思维模式管理
Ø 以终为始的思维与目标管理
Ø 突破思维定势的游戏
Ø 思维的枷锁与习得性无助
Ø 成长型思维与固定型思维
2、销售人员必备的六种心态
Ø 积极心态与案例学习
Ø 学习心态与案例学习
Ø 合作心态与案例学习
Ø 担当心态与案例学习
Ø 自信的本质与状态
Ø 主动心态与案例学习
五、回顾与总结：销售的诀窍与秘密

培训大客户销售技巧