课程大纲：

招投标管理与谈判技巧培训

培训目标
1、了解招投标过程中所涉及的法律法规与风险规避
2、理解招投标的流程和谈判技巧
3、明确经销商招标、评标基本要求、重点要素和注意事项
4、理解编制招标或招标文件基本要求、重点要素和注意事项
5、正确评价招标项目的准确性和合理性
6、不同价格的标书如何制做
7、高效的谈判技巧与策略
8、学习招投标、谈判的优秀案例

培训对象
负责招标的管理人员、商务人员、财务人员，招标项目管理人员等。

课程大纲
第一部分、招标基本要求篇--了解招标基本方式及法律要求与风险规避
培训目标--学习企业招投标的基本方式和基本要求、招标的适用范围及招投标法有关规定
1、招投标法要求大力推广招标采购方式
2、法律要求的几种招标模式有什么不同
(1)公开招标
(2)邀请招标
(3)竞争性谈判
(4)什么情况下才能采用竞争性谈判
3、法律规定招标的特点
4、法律规定适合招标的条件和范围
5、什么情况下不适合招标
6、招投标法对招投标项目的诸多规定
7、《招投标法实施条例》及相关法律法规解读
8、案例分析：集团对招标的范围规定和要求分析

第二部分、招投标文件篇--招投标文件的编写及注意要问题和要求及投标方资格审查
培训目标--如何编制招标公告、招标邀请、招标书等文件，如何让招标文件满足使用部门需求，能够使供应商准确应标，如何评价服务类招标文件等内容的准确性和合理性
1、招标文件的编制原则
2、招标公告与招标邀请函如何编制
3、标书的性质
4、招标文件内容
5、招标书编写基本要求与注意事项
6、招标/投标文件发出与修改
7、如何让招标文件满足需求部门要求
8、如何做到让供应商积极响应招标书的要求
9、项目、服务类标书编制
10、法律对招标文件内容禁止性规定 
11、招标报名的要求与注意的问题
12、如何对投标方进行资格审查的文件
14、案例分析--招标文件模板解读与分析--评价招标预算的准确性和合理性
15、案例分析--投标人未能按招标文件要求提供所投标的物的案例分析
16、案例分析--公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析
17、案例分析--投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析
18、案例分析--招标采购中招标文件要求投标保证金问题的案例分析
19、案例分析--招标文件的编写用语规范的案例分析

第三部分、招投标流程管理篇--招投标过程中如何开标、评标与定标的策略及注意事项
培训目标--重点理解招投标前的准备，如何开标、评标标准的设置，如何评标，定标的策略，明确招标的评标标准的如何建立
一、招投标基本程序和节点
二、招标前准备阶段 
（1）制定总体方案 
（2）项目综合分析 
（3）确定招标方案 
（4）编制招标文件 
（5）组建招标小组--如何组织和要求 
三、招标阶段过程分析和要求
1、招标 
（1）发布招标公告
（2）资格审查--如何进行审查
（3）发招标文件。
2、投标 
（1）编制投标文件。
（2）投标文件的密封和标记
（3）送达投标文件
（4）投标文件的变更
3、开标前准备工作
（1）核实能够参加投标的潜在的供应商
（2）准备开标会议室
（3）确定评标人员并通知确认能够参加
（4）落实所有开标、评标需要的打印材料
（5）一般企业招标小组构成和责任
（6）招标小组决定的事项
（7）潜在投标人实地考察
4、开标仪式 
5、评标标准设置、程序和过程 
（1）审查投标文件的符合性--针对服务、项目类标的标准如何建立
（2）询标
（3）综合评审 
（4）评标结论 
6、定标 
（1）审查招标小组的评标结论(评标报告)
（2）定标
（3）中标通知
（4）签订合同
7、要注意的几个问题
（1）如何积极响应投标--投标时间问题
（2）标书的澄清问题
（3）中标通知书的理解和应对
（4）应对资格审查及投标保证金具体操作的有关问题
8、常用评标标准与方法
9、最高限价与*限价
10、投标保证金
11、履约保证金
12、投标项目成功的要素 
13、废标的权利依据 
14、投标失败原因及对策
15、投标的生效和撤回
16、投标人不得为的行为
17、约标竞价项目履行和跟进
18、招标活动禁止行为
19、案例分析--公司招标程序及各个环节的要点解析
20、案例分析--公司针对项目、服务型项目类评标标准分析
21、案例分析--有关交货期和投标有效期的问题的案例分析
23、案例分析--有关预防投标人串标的案例分析
24、案例分析--邀请招标失败原因及对策的案例分析

第四部分、招标中标后管理篇--招标中标后的合同签署与履行
培训目标--理解中标后议标和合同签署注意事项和要求，如何积极履行招标合同的要求和规避风险
1、中标通知
2、处理保证金的问题
3、签订合同时的正确议标
4、中标后如何进行合同签署--合同的方式、结构和要求，如何规避风险介绍和分析
5、如何应对合同的其他条款的要求
6、如何面对索赔的问题
7、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种风险
8、争议解决
9、案例分析--新华传媒公司招投标合同要素和要求分析

第五部分、招标项目版权管理篇--正确管理版权与知识产权法务的要求
培训目标--理解招标项目版权与法律法规的要求规避法务风险
1、认清知识产权的概念及其特征
2、知识产权的种类
3、如何规避着作权的法律风险
（1）什么是着作权
（2）经典案例分析
（3）着作权（中国称版权）的法律特征
（4）着作权保护的对象
（5）作品的种类
（6）着作权人
（7）案例分析
（8）着作权的期制
4、商标权制度解析
5、专利权制度解析
6、案例分析：某公司的《版权许可协议》分析

第六部分、商务谈判规划篇--商务谈判前规划与准备工作
培训目标--如何做好谈判前的规划、准备及战术的安排
一、商务谈判的背景和规划
1、商务谈判的主要特点
2、谈判要遵循的原则
3、谈判适用的情况
4、不同类型的商务谈判性质不同
（1）竞争性如何处理
（2）适应性如何处理
（3）合作性如何处理
（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较
（5）谈判结果分析--案例分析--企业谈判战略的选择
（6）案例分析--面对强势商务谈判如何应对？
二、商务谈判前的准备工作
1、谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
（1）迟早从谈判对方处获得协助
（2）收集过去的资料进行预测
（3）掌握特殊重大事件
（4）比较行业价格的趋势和产业模式
4、常用资讯的了解和商务活动现状分析
（1）容易得到的资讯分析
（2）不容易得到的资讯分析
5、分析商务需求
6、收集谈判信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
三、制定谈判策略，作好谈判战术安排
1、涨价时让销售人员当面提出
2、双重退避
3、不要马球上谈到正题
4、声东击西
5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
6、案例分析--企业商务谈判中战术--声东击西

第七部分、高效谈判技巧篇--高效商务谈判技巧和议价策略
培训目标--理解谈判过程中的方法、技巧和策略
一、问题1--谈判到底谈什么
二、问题2--谈判的关键环节
1、采购谈判的环节：询盘-发盘-还盘-接收-签约
2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略--案例分析
（11）投石问路策略--案例分析
（12）以退为进策略--案例分析
（13）最后通牒策略--案例分析--出其不意，最后通牒
3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么--打破僵局的策略
四、谈判心理分析
1、心理特征分析--心理定势分析
2、行为举止分析--动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
策略（1）打压策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行动方针
六、影响谈判的五大障碍
七、谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争--案例分析
技巧（2）过关斩将--案例分析
技巧（3）化整为零--案例分析
技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵--案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
技巧（1）迂回战术，寻求委托代理--案例分析
技巧（2）直捣黄龙，原厂直供--案例分析
技巧（3）哀兵姿态--来日方长，感恩图报--案例分析
技巧（4）釜底抽薪--进行成本分析和核算--案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
技巧（1）欲擒故纵--案例分析
技巧（2）差额均摊、中庸之道--案例分析
4、当供方要提高价格时议价技巧
（1）直接议价协商
（2）间接议价技巧
八、杀价绝招六式
绝招1、咄咄逼人，开低走高--一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价
绝招2、置死地而后快，欲擒故纵--迫使对方让步
绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔
绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打
绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情
绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒
九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
十、商务谈判现场角色扮演
1、现场进行分组--分甲方、乙方和评审方三类组别
2、针对公司一个服务项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）
3、注意事项：
（1）你会采取什么策略
（2）注意什么问题
（3）做好哪些准备
（4）谈判成功关键点是什么
（5）谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评--点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
5、讲师综合评价
6、现场考察--你是商务谈判高手？

第八部分、学员提问，解决问题

招投标管理与谈判技巧培训