课程大纲：

营销沟通培训

一. 训练题目：营销沟通与谈判管理
二. 课程时数：6小时
三. 参加人员：
四. 课程大纲：
壹. 业务谈判与沟通分析
(一).营销业务谈判与沟通的艺术
     ●对于新沟通管理变化 领导变革之父约翰·科特  John P. Kotter如是说
     ●新旧沟通方式巨大差异何在（现在沟通变成了不简单）
(二).营销价值链中的合作伙伴观念与谈判
(三).营销的渠道资产直接影响到谈判的筹码
▲在现在通澎的环境中你该了解的一些终端影响性问题
▲因应终端影响性问题渠道的一些变化何在
▲其实我们有很多
(四).业务人员在谈判时普遍有的问题所在
会销售不一定就是会商业谈判
(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）     
(六).John P. Kotter对新沟通管理中侧重之处
     ●多元化角色扮演与沟通效率
       案例分析：
     ●习惯领域与沟通的地雷
     ●因人而异的沟通调整（人格特质与沟通表现巨大差异）
     ●为何沟通谈判需理解人格特质
       案例分析：*提供了什么信息
贰. 营销沟通与谈判该如何运作
(一).营销沟通中该掌握的改善要点
     ▲沟通用词具体明确
     ▲勿打断对方说话过早提出结论
     ▲积极倾听中的肢体语言表现
     ▲沟通中的差异性多元化角色扮演
     ▲记住John P. Kotter说的时代烙印
     ▲沟通中思维的捆绑与说服方法
     ▲因人而异的对应与行为特质
     ▲沟通中该掌握的正确流程 (如下)
       先说结论或总结
       以条例方式来阐述重点
       用词简单明了且明确
       沟通而不跑主题
       资料数据工具或佐证
(二).营销沟通谈判中可运用的策略
     ▲注意气势与自信
     ▲沟通有时不是要让对方懂而是要他不懂（沟通的策略理由）
     ▲站在客户的立场思考
     ▲注意把自己的想法稼接给对方
     ▲注意不要丧失主动权而被客户牵着走
     ▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）
     ▲让客户了解能得到那些东西
     ▲把客户不同的想法不利处复杂化
     ▲描绘客户采用后的利益越清晰越好
     ▲把握客户利益转换的技巧
       介绍我方产品、策略 、服务的特性 (说明我方的差异特点)
       介绍我方产品、策略 、服务的特殊利益 (以我方特点对接客户的可得利益)
     ▲永远将自己的承诺加上期限中有效的限制
(三).营销沟通谈判谈判进行时的运用策略
     ●闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）
     ●把自己让步妥协的损失扩大化
     ●未准备好答案前不要回答问题
     ●不要花光你的弹性与妥协空间
     ●在了解对方所有的要求前不要作任何的让步
     ●在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
(四).谈判心理建设参考
 

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