课程大纲：

投标策略与实战培训

【课程背景】
随着工程招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给工程建设行业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个工程项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个机会而青云直上，有的企业因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。一场投标战役将决定公司未来一段时间的发展布局和战略规划，甚至会决定区域内相关企业谁主沉浮。培养熟悉招投标流程和相关法律规定，掌握高超的工程投标技巧的业务人员，是每一个企业经营工作的重中之重。
为帮助工程建设相关各方了解市场环境、学习*政策、掌握操作技巧，特别是帮助广大建筑业企业解决盲目投标、中标率不高、投标前信息封闭无法把控全局、对国家招投标政策导向了解不足等核心问题，通过情景演练、实战模拟、信息化工具分享等方法切实提升企业中标率与市场分析能力.
本课程于二零零六年登上电视《前沿》讲座，是国内开班最早，也是授课班次最多的实战投标课程。十几年来，已有数万人因此课程受益。它集合了世界最*企业的类似培训课程精华，同时结合国内工程建设项目的招投标环境和实践，专门为致力于每投必中的资深投标人员和相关支撑人员打造。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨与实战演练。
现将有关事宜通知如下：

【培训目标与学员获益】
1.了解*招标投标法律法规给工程项目投标带来的影响；
2.学会分析工程招标采购人员的心理及工程招标采购流程，利用与招标方的前期接触传递价值来影响对方的倾向性
3.学会引导招标方在工程招标文件里适当设置条件，帮助招标方实现其采购目标；
4.学会阅读理解招标文件，分析工程招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；
5.学会合理利用工程项目常用评标规则，特别是在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范，来实现对技术和商务部分的正确应答，编制出一份能得高分的投标文件；
6.学会利用相关法律规定提出和应对各种异议质疑与投诉，打击对手，保护自己。

【学习对象】
建筑施工行业相关（施工、建材、设计，监理装饰等）总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、商务经理及标书编制人员及其他相关人员。

【课程内容】
第一部分、工程项目投标人必备的法律知识
1.我国法律法规及政策的构成体系
2.《政府采购法》与《招标投标法》的衔接与各自管辖范围
3.《招标投标法》《招标投标法实施条例》《必须招标的工程项目规定》和《必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定》对于依法必须招标的工程招标范围和规模的规定
4.《政府采购法》和《政府采购法实施条例》关于依法必须招标的规定
5.《招标投标法》和《政府采购法》两大法律体系对于邀请招标和可以依法不招标的法律规定
6.《政府投资条例》等政府投资工程项目的相关法律规定
7.交通部24号令《公路工程建设项目招标投标管理办法》等交通工程相关法律规定介绍
8.住建部43号令《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》介绍
9.招标投标争议的分类
10.表达和解决民事争议的方式
11.企业招标和政府采购工程招标的异议程序
12.异议的法律要件和注意事项
13.工程建设项目的投诉
14.投诉的法律要件和受理机关
15.《工程建设项目招标投标活动投诉处理办法》对于投诉书内容的要求
16.工程建设项目招标投标投诉不予受理的情形
17.工程建设项目招标投标的投诉处理结果
18.《政府采购法》对于政府采购询问与质疑的规定
19.质疑与异议的区别
20.《政府采购质疑和投诉办法》政府采购质疑函范本和内容要求
21.政府采购的质疑和投诉的提出主体和受理主体
22.《政府采购法》对于政府采购项目的投诉的规定
23.《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉书范本和内容要求
24.《政府采购质疑和投诉办法》政府采购投诉受理条件
25.政府采购投诉的处理程序和处理结果
26.招标投标项目行政争议的解决-行政复议与行政诉讼
案例分析：稻城智慧景区D&B项目的异议与投诉/案例：永州市电子政务外网项目的质疑与投诉/案例：中国招标第一案--格力空调的行政复议与诉讼

第二部分、工程项目投标的实战控标技巧
1.招标投标活动的实质
2.怎么理解工程招标投标活动中的倾向性
3.工程项目招投标的特点
4.招标方的弱点透视及对投标方的依赖性
5.投标方的主观能动性及任务
6.与招标方的前期接触
7.工程招标项目信息的搜寻与筛选
8.项目投标团队的组成与分工
9.利用关系技巧建立良好的客户关系
10.了解工程项目招标方组织结构与相关人员的分工
11.与招标方发展从信任到依赖的关系
12.工程项目投标策划案与行动计划
13.探索招标方的技术及其他采购需求
14.对招标方需求的引导与控制
15.技术交流引导对方走向自己擅长的工程方案和技术特点
16.抓住项目关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点
17.尽可能介入到工程项目招标文件的编制并提出建议
18.分析我们自身的企业资源和人才设备的优劣势
19.我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异
20.将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法
21.工程项目中正法歪用的评标规则设计
22.在合法合规的前提下实现工程项目的全面控标
案例分析：某上市公司的工程项目投标流程/案例分析：两个业务经理的投标悲喜剧/量表测试：人际风格类型/实战演练：控标总练习（用学员实际的工程项目投标案例）

第三部分、投标文件编制策略与技巧
1.购买标书阶段注意事项
2.标书分析会与工程项目投标决策
3.工程投标团队的分工与协作
4.工程项目招标文件的阅读理解与分析
5.招标方招标意图的判定和倾向性分析
6.工程项目评标办法的特点（经评审的*投标价法、综合评分法、合理低价法、技术评分*标价法等）
7.研究主观评分项以获得更高的主观分
8.分析招标文件中会导致废标及合同执行风险的因素
9.明确竞争策略与投标方案
10.报价策略和报价水平的确定
11.工程项目报价方法选择（不平衡报价、备选方案报价、随机应变报价等）
12.投标文件的构成（投标函及其附录、投标保证金、授权委托书，联合体协议书、分项清单、报价表与说明、技术和服务管理方案等内容和格式）
13.投标文件的编制方法（编写、修改、签署、装订，密封、递交、接收）
14.商务部分（资质、业绩、能力、信誉、财务状况等）的正确响应
15.技术要求的响应与技术方案的编制
16.如何展示和渲染公司和工程方案的优势
17.分析评标专家的基本思维方法与行为模式
18.商务偏离表和技术偏离表的响应方法
19.如何确保投标文件的实质性响应避免重大偏差
20.投标行为不当导致的废标因素的产生和防范
21.建立标书模版库和投标文件的内部审核制度
22.参加开标评标定标过程中需要注意的事项
23.在澄清会上克服紧张情绪发挥控场与表达的技巧
24.评委对我们的标书有质疑时如何使用说服模型
25.工程项目合同谈判与合同签署的注意事项
案例分析：华为低价中标电信工程内幕/案例分析：李嘉诚的地铁投标/案例分析：昏招也中标/案例分析：利用废标条款维权

【特邀专家】
杜老师：中国招投标培训第一人，是目前国内最早开始招投标培训的老师，也是*同时在招标培训和投标培训领域都拥有巨大的影响力的老师，拥有世界首创的实战控标课程《一击即中的投标技巧》和独创的实战模拟投标课程《夺标》。06年受邀于电视《前沿》讲座讲授《一击即中的投标技巧》课程，是北京大学、清华大学、复旦大学、解放军装备指挥学院等*院校的特邀教授，国家发改委培训中心09年度系列招标监管班主讲老师，国资委研究中心特聘讲师，中国招标投标协会授证首批招标师考试辅导教师。

投标策略与实战培训