课程大纲：

销售管理技能培训

一、课程前言
为什么阿里巴巴的销售人员有铁军称号？
如何搭建阿里铁军一样的销售团队？
知行合一的哲学在销售与销售管理中如何践行？
揭示：从分析阿里巴巴的销售铁军入手，揭示出：销售铁军从顶层设计到中层控制再到底层执行的思路与方法。
案例鲜活生动、分析鞭辟入里，使所有学院能够在宏观的思路层面上有领悟在微观的执行层面上有收获，更有醍醐灌顶、如饮甘露之感。

二、课程收益 
学会如何搭建自己的销售铁军
学会销售管理的手段与目标
学习运用具体的科学方法设计销售流程、养成优良的销售习惯
理解了销售铁军不单单在于战斗力，更在于凝聚力和毅力

三、课程时间及对象：
课程时间为2天（12小时）
授课对象：主管、经理、储备干部等。
四、培训形式 教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等

五、课程大纲
第一章：销售管理必备的技能
部门战略地图的制定与堵点的梳理
销售漏洞：让团队的业绩更可控
制定销售流程——让标准化服务于公司的销售事业
沟通的技巧——让你的说话直击人心
胜任力模型——做好战斗力的*部署
做好时间管理——让管理心静如水
领导力与管理

第二章：树立最优质的团队精神
文化、使命、价值观让团队的精神能量充足
考核制度的文化融入
让优秀的队员享受足够的鲜花和掌声
善于包装榜样并传播正能量
建立适合企业发展的鄙视链
建立团队间、团队内部的良性竞争文化与PK制度
阿里巴巴案例：如何扞卫企业文化
阿里巴巴案例：南泥湾开荒

第三章：建立团队的制度文化
制度文化的建立
金银铜牌制度，*发挥人的主观能动性
绩效管理的有效性
如何利用CRM系统管理好公司的销售业务
要性—— (会哭的孩子有奶喝）
公平：让销售人员直视自己
阿里巴巴案例：销售人员的成长基金
阿里巴巴案例：金银铜制度
阿里巴巴案例：接班人计划
阿里巴巴案例：老带新文化

第四章：让行动迫不及待
提升销售人员的斗志让PK无处不在（如何支持PK文化的成长与根深）
树立团队标杆
个人荣誉与团队荣誉的捆绑
帮助团队养成良好的销售习惯
阿里巴巴销售的工作七大步
阿里巴巴案例： PK文化、晨会与夕会
阿里巴巴案例：5年陈的尊重
阿里巴巴案例：批评与自我批评

第五章：奖赏：用价值衡量结果
为成功销售人员制定合理的具诱惑性的发展规划
员工阶梯式的培训体系与搭建
血液长新——销售人员的淘汰机制
销售人员的收入差距化
销售人员的收入科学设计
结尾：最重要的一步是行动
分组讨论

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