课程大纲：

村镇银行战略转型

课程背景：
营销是结网、拉网、收网的过程，不是捞鱼！
围绕网点周边资源和客群实施外拓营销和精准营销，不仅仅需要调动员工主动性，更需要扎实的客群经营和客群营销策略，因此网点转型要重点在社区化经营上下功夫，做深做透“周边3-5公里”，要重点在客群经营上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重点产品上下功夫，做好主打产品／组合。
课程对象：商业银行中高层管理者、支行长

课程大纲/要点：
一、从捕猎到耕作——泛营销时代褪去、深度营销到来
1.基层支行营销乱象和竞争的无力
2.客群深耕的四纬战略
1)资源显性化
2)客群结构化
3)覆盖点线面
4)策略精准化
3.客群深耕需要解决的三个问题
1)客户信息采集和数据挖掘
2)客群的识别、分类和筛选
3)围绕客群的精准组合营销

二、拨云见日——借助客户信息分析实现客群深耕
1.客群资源显性化与结构化
1)客群资源的重新盘点和信息采集策略
2)一级客群分类、二级客群分类
3)客户资源显性化和结构化
2.有效的客群数据采集与分析
1)如何有效的采集客户信息？
2)如何有效的建立客群标签？
3)如何在海量信息中挖掘有营销价值的客户信息？
3.如何设计基于客户信息的营销策略？
1)场景化策略＋爆款组合＋信息挖掘＝贴心营销
2)策略营销工具设计与使用
3)爆款产品——自带流量的金融产品（四大要素及推广策略）
4)情感性短信与微信策略设计

三、系统推进——网格化流程及实施步骤
1.按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
1)定员、定岗、定责
2)绘制支行网格地图
3)建立动态管理机制
2.分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
1)客群价值和联动策略分析：客群规模、客群贡献、营销切入点、批量营销策略、产品服务策略
2)主力客群分析：政府资源、社区村级资源、工商户资源、商业资源、非正式群众组织等
3.构建特色厅堂——拓宽流量入口和提升转化能力
1)围绕主力客群兴趣点设计厅堂
2)围绕主力客群包装产品，爆款营销
3)围绕主力客群开展厅堂微活动
案例：某银行爆款营销产品包装及厅堂营销组织
案例：厅堂主要营销工具使用示例
4.针对客群开展精准营销——基于场景、批量营销
1)制定精准的走访计划和阶段目标
2)策划基于客群场景的精准营销
案例：基于三大场景的商业银行营销策划
5.持续客户经营——客户分群经营及存量提升
1)精准存量客群盘点
2)设计存量盘活及经营策略
3)根据存量分群进行精准提升
精讲1：1200户城镇社区网格化实战案例
精讲2：700户商圈网格化视图营销案例
精讲3：村居网格化营销案例

村镇银行战略转型