课程大纲：

银行复杂产品解析

课程背景：
本课程的培训老师冯飞有着丰富的中资银行培训、零售和私行辅导以及外资银行财富管理、私募基金公司管理的经验。对银行复杂产品的交叉销售十分熟悉，对基金产品也有着深刻的理解。课程结合当下市场行情，从实战的角度，指导学员从破冰KYC-资产分析-产品优势推荐-投后管理的整个产品营销流程。全面纠正目前营销张口就谈产品要素的低效率模式。同时，围绕着复杂产品营销，课程会教授关于+1资产配置、临界客户提升、他行资金转入、组合方案呈现、异议处理等一系列技巧。同时安排很多案例、演练和场景分析，让学员对复杂产品的销售建立起信心。
课程收益：
1.掌握一套以资产配置为核心的复杂产品交叉销售模式。
2.掌握不同资产类别下复杂产品的风险特征和优势提炼。
3.掌握不同资产类别下复杂产品的营销流程和技巧。
4.掌握以客户资产提升为目标的复杂产品投后管理方法。
课程对象：银行理财营销人员

课程大纲：
第一部分先导：以资产配置为核心的复杂产品交叉销售模式
1. 从单一产品销售进化为组合产品营销
2. 复杂产品销售的前提-大类资产分析
3. 通过+1资产配置做好复杂产品交叉销售
4. 银行复杂产品销售的最有效流程。

第二部分：不同资产类别下的复杂产品解析
一，稳健型资产
1.固收类净值型产品
固收类产品的风险评估
业绩比较基准的准确解释
存款+1资产配置净值类产品的话术与切入点
净值型产品的FABER优势和风险提炼
2.债券型公募基金
债券类资产的市场分析
如何正确看待2020债券市场上半年的波动
纯债、二级债、信用债的风险分析
+1资产配置的切入话术
短、中、长期债券基金的选择
债券基金的FABER优势和风险提炼
3.理财型保险产品
从利率下行的市场分析切入趸交理财型保险
短，中，长期的稳健型资产搭配
保险合同中关于利率的解释
资产配置中添加保险的切入话术
理财型保险的FABER优势和风险提炼
二，权益类资产
1.权益市场的整体分析与话术
（1）股市中长期投资的理由
估值面
技术面
A股 VS 美股
金融风险角度
未来的信心和展望
（2）近期震荡市场分析
2.权益产品解析
（1）不同风险等级的权益产品结构和投资方式
从结构性存款到私募基金
（2）固收+净值型产品
增强型固收产品的FABER优势与风险分析
CPPI动态仓位调整的操作
从固收净值产品/理财产品到固收+进化的切入点和话术
（3）股票类公募基金
基金的快速评估模型
基金产品投资四要素
理财师针对基金亏损的预期管理与投后管理
具体公募基金产品的FABER优势与风险提炼
+1资产配置的切入点与话术
（4）股票类私募基金
私募基金 VS 公募基金
+1资产配置私募基金的话术与切入点
3.另类产品及商品投资
（1）私募股权基金
从经济下行的市场环境分析PE私募股权市场
PE基金的FABER优势与风险分析
（3）银行贵金属投资
目前的商品市场分析
商品投资在组合投资中的定位
三，保障类资产
（1）营销分析工具
家庭财富帆船图
人生必备的八张保单
（2）不同险种的功能和需求分析
终身寿
年金险
重疾险
医疗险
(3)  用复利思维进行保单营销
(4)  通过案例说明保险的法律属性
(5)  高净值客户的保险金信托与家族信托

第三部分：通过资产配置来做好复杂产品销售及投后
一．资产配置重要性的话术
1.全民配置时代的来临
2.为什么投资90%的收益来自于资产配置
3.连续10年收益超过13%耶鲁基金给到的启示
4.控制风险是资产配置的核心
二．资产配置具体方案
1.底层资产的选择
（1）稳健资产+风险资产的组合
（2）家庭配置的帆船理论
2.资产配置的比例
（1）根据美林时钟不同周期的配置比例
（2）标准普尔资产配置图
3.投后管理，动态调整
（1）组合调整的时机选择
（2）组合调整的具体操作
（3）组合调整的目的
（4）理财师投后管理的重点
三．家庭资产配置方案呈现
1.目前银行资产配置报告的一些问题
2.6页家庭资产配置方案PPT呈现

第四部分：复杂产品营销相关技巧
一，KYC深度挖掘产品需求
1.大类资产配置前的KYC内容分解
2.KYC的提问设计
3.如何挖掘客户的配置需求和痛点
4.找到客户的投资目标和风险偏好
二，针对复杂产品的电话邀约
1.从单一产品销售到+1资产配置的服务确认
2.电话邀约的流程和完整话术设计
三，复杂产品销售的异议处理

第五部分：不同客群和场景的复杂产品销售演练
一．不同人群的需求分析和配置方案
（1）中小企业主
（2）接受配置理念的职场人士
（3）宝妈人群
（4）高净值家族客户
举例：
理财产品到期客户对未来通货膨胀和利率进一步下行的担忧，自己炒股又遇回撤。理财师如何营销权益类产品。
高净值客户对全球股市投资建议和应对人民币贬值的建议需求。
二. 不同场景下的客户需求和配置方案
（1）存量公募基金投资客户
（2）大额存单快到期客户
（3）低风险偏好活期存款客户
（4）线上固收+理财产品购买客户
举例：
A股基金投资客户因为7,8月股市震荡遭遇回撤，并担忧未来市场受*摩擦影响，准备赎回转活期。理财师的应对策略。
活期存款客户问询目前的理财产品有哪些，对经济下行时期通过投资战胜通货膨胀不是太有信心。理财师从市场分析到体检到配置到成交的全流程拆解。
高净值客户稳健类，风险类资产投资的都比较全面，如何从他行挖掘资金过来，如何增加终身寿的期缴保险。
最后：答疑部分

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