课程大纲：

电话激活营销

课程背景：
向外要新增，向内要提升！对各家银行而言，系统里海量的存量客户都是一座亟待开发的宝藏。但是随着各家银行对客户在产品营销上的狂轰滥炸，客户的忠诚度越来越低，对银行的防备心越来越强。传统的电话营销往往让员工疲惫，让客户反感，员工不愿打电话，客户不爱接电话基本是当今电话营销的现状。在这种状况下，电话营销的效果可想而知。本课程正是从此出发，围绕存量盘活这个核心，重点分析如何通过电话营销实现睡客唤醒。在该课程中不仅有电话营销底层逻辑的层层分析，一套完整实用的电话营销流程，并且还专门给大家提供了可直接实践运用的电话营销话术。从电话营销的角度出发让员工敢打电话，爱打电话，并充分打开思维，学会举一反三，充分利用互联网工具高效率的开发维护客户。
课程收益：
1.更新服务新理念，修炼服务好内功；
2.掌握沟通技巧，减少服务冲突的方法；
3.掌握投诉处理技巧，提高投诉客户满意度；
4.掌握减压小技巧，提升服务正能量； 
课程对象：电话营销人员
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
案例：国外的新兴网点
1.从零售业看银行业的转变
2.银行的现状与趋势
3.发达国家零售业务在银行总体收入中占比
4.未来银行的特征
5.对网点的重新认识
6.对网点营销理念的重新认识
一、从客户关系管理看休眠客户的电话激活营销
1.四层次的客户分级管理
1)最有价值客户（MVC）
2)*增长性客户（MGC）
3)低贡献客户（LVC）
4)负值客户（BZ）
2.主动选择的短消息与电话营销
3.短信与微信营销之间的对比

二、电话邀约前的注意事项
1.电话邀约传递是一种情绪转移的传递
2.情绪转移的有效工具—语调

三、电话邀约前的准备工作
1.明确打电话的目标。
2.为达到目标必须要问客户的问题。
3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
4.必要的客户资料档案准备
5.准备好客户名单以及商机跟踪记录表

四、电话邀约技巧及话术
1.电话邀约的目的
1)取得与准客户见面的机会
2.客户心理分析
1)大部分客户都不会完全说真话
2)客户需要感到自己是被尊重的
3)客户的需求是被重视的
3.客户针陌生电话产生的疑虑
1)你是谁？
2)你有什么事？
3)是不是骗子？
4)推销产品？
5)怎么知道我的电话？
4.电话邀约工作流程
1)检查销售工具及目标
2)检查熟悉客户的背景资料
3)按照名单进行电话访问并记录访问内容
4)了解客户需求并邀约客户来银行
5)将对话结果输入系统或登录到表格上
5.电话邀约话术
1)贵宾客户达标发卡
2)不达标客户提升资产
3)产品到期提醒
4)产品推介
5)活动邀请

五、电话营销实战演练
1.电话邀约实战训练

电话激活营销