课程大纲：

大客户商务谈判技巧

课程背景：
受到全球疫情的原因中国经济持续下行，很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少，但固定支出不变，还面临着开工困难，创新转型难等问题。虽然客户的销售收入在减少，我们的业绩指标是没有少的，那怎么办呢？很多客户经理都很焦虑。如果在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？
通常客户说没需求，是因为客户需求没有被深挖。如何通过产业链模式提高收入、减低成本、解决客户应收难的问题，在生产、经营、销售、采购等方面帮助客户盈利；如何通过报表分析、客户沟通、顾问式营销等方式深挖客户需求；如何通过深挖需求掌握对我放有利的因素，取得谈判成功。
本课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练，提高客户经理深挖需求的技巧、顾问式营销技巧，提升谈判能力，成为卓越的客户经理。

课程收益：
1.通过老师二十多年银行工作亲身经历、成功案例分析，结合学员所在银行的产品进行讲解，传授的方法有用、落地，让学员深有感触；
2.通过加入老师亲历的失败案例，更激发学员的反省，更有启示，对学员营销行内产品、拼抢客户非常有帮助；
3.通过讲师实战经验讲授，让学员学会融合行内产品为客户提出有效金融方案，提高拼抢客户的能力。
课程对象：客户经理
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程大纲/要点：
一、什么是商务谈判
1.（案例分析：客户经理小张哪种行为更符合谈判的定义？）
2.谈判成功的标准
3.谈判的基本原则
1)双赢
2)求同存异
3)诚信合作
4)扩大总体利益量
4.商务谈判的步骤
1)准备阶段
2)开局阶段
3)提案阶段
4)磋商阶段
5)达成协议
（案例分析：与小企业主融资价格谈判思路）

二、常见商务谈判类型和谈判态势分析
1.常见商务谈判类型
1)按客户对银行的重要度划分
（案例分析：如我行不利地位下，用什么策略维护我行利益？）
2)从谈判的4种具体内容上划分
3)按谈判参与的不同主体划分
双方利益主体和多方利益主体的谈判
2.谈判总体态势分析的4个因素
3.客户的利益点分析
（案例分析：如何设定三种不同谈判目标？）
4.深挖需求沟通的道法术器
1)从报表中挖需求
2)从沟通中挖需求
（案例分析：如何通过不同层面挖掘分析需求信息）
3)现场沟通能力测试
四种谈判性格分析
5.深挖客户隐性需求的spin话术
1)成交始于需求
2)引导客户需求的动力
(案例分析：面对客户对他行略有不满，如何从竞争对手中抢单)
3)深挖需求的* 技术四步法
（案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
（小组场景演练：根据自己银行的产品进行深挖客户需求的营销）

三、客户经理与客户谈判的步骤
1.确定谈判目标
1)（工具：目标设定工作清单）
2.组建谈判小组
2)原则和要求
3.确定谈判方案内容
（工具：谈判方案工作检查对照表）
（案例分析：谈判前收集民营企业资料，如何判断的思路）
4.选择合适谈判时机
（案例分析：XX银行和XX石材集团贷款定价和产品全覆盖谈判方案）

四、商务谈判常用技巧
1.开局技巧
1)如何提议和报盘
2)（角色场景演练：如何开局？）
2.谈判中沟通和交流技巧
（案例分析：从子公司贷款到集团全面合作的谈判技巧）
3.让步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步骤
6.避免商务谈判中十大错误
1)（小组讨论加演练：根据自己的公司情况进行谈判方案的设计和演练）

大客户商务谈判技巧