课程大纲：

对公营销话术

课程背景：
2020年全球黑天鹅事件频发，受到全球疫情的原因中国经济持续下行，很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少，但固定支出不变，还面临着开工困难，创新转型难等问题。虽然客户的销售收入在减少，我们的业绩指标是没有少的，那怎么办呢？很多客户经理都很焦虑。如果在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？
随着发展现状，客户经理会有以下困惑：
新客户经理往往没有勇气打电话约见客户？
不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？
自己没有背景资源，根本没法做业务！
遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？
总是感觉自己最苦最累，忍不住习惯性抱怨！
银行内部沟通太难了，审批部简直是把我们当坏人！
去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。
去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
客户内部关系复杂，但不知如何切入？
经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
客户说没需求，就着急联系下一家了？
经常喜欢赞美客户，但效果不大？
老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？
老是会被客户牵着鼻子走？
本次课程通过结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高客户经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面，成为卓越的客户经理。

课程收益：
1.通过倾听层次和技巧的分析，帮助客户经理听出言外之意、听出话中话，听出言外之意
2.通过提问和说服技巧的分析，场景重现帮助客户经理挖出潜在需求和引导客户成交
3.分享马上能用的三项营销话术工具
课程对象：客户经理
授课方式： 讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程大纲/要点：
一、对公营销最重要的素养和能力什么？
1.对公营销最重要的素养是什么？
1)（事不关己的心态、恐惧心态的案例分析）
2)如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态

二、对公营销技巧和话术
1.电话营销的心法和话术
1)为何传统邀约的效果不好？
2)与众不同的电话创新营销
3)电话营销步骤五步曲
（场景演练加点评）
输出一套适合自己银行的电话营销的话术
2.如何甄别有价值客户
1)企业家的素质
2)团队管理水平
3)企业员工素质和精神面貌
4)报表分析 现金流充足 
5)公司经营实力
（亲身案例：央企表面实力雄厚，事实差点发不出工资的案例）
6)上下游企业
7)竞争对手评价
8)评估客户贡献度
9)对公沟通的心法和话术
3.如何有效沟通
1)沟通的道法术器
高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
2)不同性格客户的沟通分析
DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
3)介绍产品的话术
4)应对异议和抱怨的话术
如何看待抱怨：抱怨是金
用同理心话术巧妙地做危机处理
5)客户抱怨案例分析
（德资企业员工抱怨场景演练加点评）
输出一套介绍自己产品和应对异议的话术

三、如何深挖客户的需求的顾问式营销
1.建立客户关系的目的
2.建立客户关系的四个阶段
1)初次见面，留下印象
（自己团队失败的案例分享）
2)再次见面，跟进一步
（自己在营销中的细节展示）
（怎样判断客户和我们关系好？）
3)获得承诺，巩固关系
（自己团队失败案例分享）
4)充分信任，愿意帮助
5)如何建立两种不同的信任度

四、深挖需求的顾问式营销
1.成交始于需求
1)引导客户需求的动力
2)深挖需求的* 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
自己开发的* 技术对话表互相演练
3)高效设计* ，快乐对话
设计前需求考虑的六个方面问题
自己根据经验总结的客户隐性需求
（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
小组练习：结合自己银行产品演练并PK
输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术

五、对公客户经理团队协作
1.如何提高团队的凝聚力
1)（案例：优秀员工组成的项目小组团队合作失败的案例）
2)营造团队互信的合作气氛
  尊重、宽容、建立信任关系
3)团队冲突和处理
（案例：优秀员工如何处理团队成员不配合的案例）
4)如何借用团队的力量。
（案例：你真的尽力了吗？）
5)如何在整体团队中进行跨部门沟通
和上级部门沟通
和审批部沟通
和会计沟通
（亲身案例分享：自己和审批部和会计后台沟通的案例）
2.话术一：电话营销
1)沟通
问候
亲切自然
2)自报家门
我是XX银行XX，以非常熟悉语气沟通
3)说明来由
为了帮助。能否占用您1分钟时间。我行特色，成功案例是：请问您的需求是。
4)选择性提问
我们是周三下午还是周四上午见面？
5)营销铺垫
如没时间，再约：要不我们下周一下午2点再约，如何？
6)结束
祝福 告别
祝您工作顺利。或谢谢，再见
3.话术二：介绍产品模板
7)F（特质）：它是一款                
8)A(介绍产品优点)：                           
9)B（介绍产品利益）：它能为您实现三大好处：                              
10) E（证据）：        客户已经办理
4.话术三：
1)寒暄导入
S（背景问题）2个左右
P（难点问题）3个
I（暗示问题）3个
N（需求效益问题）1个 

对公营销话术