课程大纲：

有效沟通的营销

课程背景：
做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：
1.去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。
2.去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
3.去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
4.客户内部关系复杂，但不知如何切入？
5.经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
6.客户说没需求，就着急联系下一家了？
7.经常喜欢赞美客户，但效果不大？
8.老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？
9.老是会被客户牵着鼻子走？

课程收益：
黄蔹云老师基于自己十几年的银行对公客户营销经验，在高效沟通道法自然的基础上，深挖客户的隐性需求，运用*顾问式的营销工具，帮助大家激发客户的痛点，达成合作。
课程对象：客户经理
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程大纲/要点：
一、建立客户关系的目的
1.建立客户关系四个阶段
1)初次见面，留下印象
2)（自己团队失败的案例分享）
2.再次见面，跟进一步
1)（自己在营销中的细节展示）
2)（怎样判断客户和我们关系好？）
3.获得承诺，巩固关系
1)（自己团队失败案例分享）
4.充分信任，愿意帮助
5.如何建立两种不同的信任度

二、深挖需求沟通的道法术器
1.现场沟通能力测试
2.四种性格分析
3.高效沟通的三大需求和三大技巧和三大行为
1)三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
2)三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
4.深挖客户隐性需求的顾问式营销
1)成交始于需求
2)引导客户需求的动力
3)深挖需求的* 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
4)自己开发的* 技术对话表互相演练
5.高效设计* ，快乐对话
1)设计前需求考虑的六个方面问题
2)自己根据经验总结的客户隐性需求
（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
通关演练：每组以自己银行实际产品相结合，老师现场点评和打分

有效沟通的营销