课程大纲：

客户经理专项培训

课程背景： 
2020年全球黑天鹅事件频发，受到全球疫情的原因中国经济持续下行，很多企业客户经营受到了很大的冲击。企业客户的现金流大量的减少，但固定支出不变，还面临着开工困难，创新转型难等问题。虽然客户的销售收入在减少，我们的业绩指标是没有少的，那怎么办呢？很多客户经理都很焦虑。如果在目前形势下了解客户目前的困难和需求，真正为客户提供帮助？ 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力，主动赢得市场呢？
另外客户经理既要对外开拓新客户，又要进行存量客户的维护和开发，还要维护银行内部的关系，还要做贷后风险控制管理。很多客户经理反映，做案头工作已经时间不够用了，哪有时间去拜访客户呢？那么如何高效的进行自我管理和时间管理，在当前形势下更好的赢得市场呢？

课程收益：
1.做好当前形势下客户的关怀和维护。
2.掌握高效的自我管理和时间管理方法。
3.掌握不同性格客户的沟通和维护。
4、掌握交叉营销增加客户粘性的技巧。
课程对象：客户经理
授课方式： 讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程大纲/要点：
一、客户经理的自我管理
1.客户经理的现状
1)客户经理小张的一天
2)时间都去哪儿了（时间是如何流失的）
3)无意识浪费时间表格
4)自己时间管理的测试
2.自我的管理
1)目标管理
个人目标的确定
如何分解目标
2)习惯管理
建立高效办公区
克服拖延
3.客户经理如何做好时间管理
1)先记录时间、分析对策
2)时间管理不当的分析
3)解决客户经理时间管理几大方法
4.成为高效客户经理的五个步骤
1)找到动力------克服拖延的秘密
2)确立目标------识别最重要事情
3)制定计划------清晰条理易落地
5.规划每一天，优先顺序表（六件事件优先制）
1)高效执行------使用番茄工作法
2)定期检视------高效工作的保证

二、客户管理关系管理
1.存量客户深度维护原则：
1)注重过程管理（产品跟进维护和关系维护）
2)注重客户满意度管理（如何判断客户对我们好？）
2.如何让客户转介绍的流程
1)关键人物维护原则
2)如何克服级别不对等造成的恐惧心理
成功的形象吸引成功
积极向上的心态吸引成功
整合资源的能力吸引成功
（亲身案例：如何拼抢资源丰富的平台客户）
3)自己维护客户，深挖客户他行份额的绝招分享
4)如何打造微信形象和微信朋友圈客户的维护
3.如何提高沟通能力，更好维护存量客户
1)沟通的道法术器
高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
2)不同性格客户的沟通分析
DISC四种类型性格分析法（视频分析加点评）
3)介绍产品的话术
4)应对异议和抱怨的话术
如何看待抱怨：抱怨是金
用同理心话术巧妙地做危机处理
5)客户抱怨案例分析
（小组场景演练：处理德资企业抱怨演练加点评）
6)维护客户关系的铁的纪律         
7)增加黏度交叉营销魅力
（亲身案例：自己一次营销五种产品示范）

客户经理专项培训