课程大纲：

项目型销售技巧培训

课程背景：
l 项目型销售是复杂销售
l 项目型销售决策流程很长
l 项目型销售往往合同金额较大
l 项目型销售牵涉的人关系复杂
l 项目型销售看起来很牛B的样子
l 项目型销售……是不是很难呢……
难者不会，会者不难！
先认识结构，再练习方法！
大项目、大客户，搞定！

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身

课程要点：
结构：俯瞰战局，知己知彼
策略：洞悉人性，策略布局
技巧：技巧娴熟，出手必胜

一． 项目型销售并不神秘
1. 全局观
i. 角色定位：你不是跑腿干活，你要做资源整合者；
ii. 目标定位：你不是单纯签单，你要的是双赢合作；
iii. 行动定位：你不是解决问题，你要的是创造未来。
2. 流程与标准
i. 销售流程与采购流程必须同频共振
ii. 客户：技术指标与心理指标同等重要
iii. 我们：销售流程里的每一阶段行动，也需要有标准
3. 组织与关系
i. 组织结构图是认识关系的第一步
ii. 角色分析：使用者、影响者、决策者、控制者
iii. 关系解读
ž 商务关系与生活关系的相同与不同
ž 关系的分寸：如何建立有效的商务关系
ž 除了组织结构，还要考虑心理上的亲疏远近
二． 人性的弱点是策略之本
1. 人性的普遍弱点
i. 人与人之间只有立场和观点的差异，没有对错
ii. 人是感性动物，所有的购买决策都需要感性力量推动
iii. 人是善变的，我们必须学会灵活面对人性
2. 你要找到三种人
i. 决策者
ii. 信息渠道
iii. 内部教练
3. 投其所好并不难
i. 组织动机与个人动机
ii. 性格特点
iii. 有针对性地说对方想听的话
三． 用恰当的技巧去实现目标
1. 有套路，不迷路！
i. 避开销售会谈的坑
ž 你解决了客户的问题，客户仍然不跟你签单
ž 响应过于积极让你疲于奔命
ž 需求把握不准导致项目难以推进
ii. 销售会谈三步走：了解现状、把握需求、推进进程
ž 从什么话题入手
ž 抓烦恼、勾欲望，扩大影响！
ž 步步为营向前推，确定项目里程碑
iii. 三步走的细化：1432的会谈结构
ž 这个结构成功的秘密就是顺序不能错
ž 不同层面有不同的会谈意图
ž 基本句型模板
2. 观察的训练
i. 眼睛的训练，不再视而不见，发现销售线索；
ii. 耳朵的训练，不再听而不闻，发现潜在渴望；
iii. 感觉的训练，不再漠然高冷，激发同频共振；
3. 提问的训练
i. 了解你自己提问的层次
ii. 最简单实用的提问结构
iii. 课堂练习：如何形成提问的“组合拳”
4. 呈现的训练
i. 几个基础概念：FAB分别对客户有什么影响？
ii. 课堂练习：辨析对“利益”解读的似是而非
iii. 句型模板：NFB、心电图、CC笔记
iv. 课下训练模板：4个问答相互训练
5. 借力成交
i. 你不是一个人在战斗
ii. 如何借力内部专家
iii. 什么时间请领导出马
四． 课程回复总结：答疑、分享

项目型销售技巧培训