课程大纲：

销售管理者的*

管理，是一个很庞大的课题，难道要让经理们学完管理再上岗吗？
销售管理工作内容很琐碎，抓住什么就抓住了要害？
销售管理，从结果上看是指向业绩，从行为上看，只盯业绩能做好管理吗？
面对人，面对事；面对个人，面对团队，如何理清这交错的关系？
理解管理的原理并不难，如何将原理落实到行动？如何将有效行为复制出去？

本课程去繁就简，专注于销售管理者的重点工作场景，在关键工作场景中厘清团队现状，明确工作目标，落实管理行为。
本课程围绕场景谈工作，没有空洞的说教，坚持目标导向，重视行为落地，固化工作表单。
这5个关键场景，既是团队业绩的5大支柱，也是销售管理者的5项修炼。
来吧，兄弟，我们一起……
五个重点工作场景：
一对一场景：激发动力、行动落实、辅导下属
一对多场景：销售会议、团队建设
如何带人：激发动力、辅导下属、团队建设
如何做事：行动落实、销售会议
² 管理基础
Ÿ 不要复杂理论和抽象概念，管理就是“一个三角一条线”
Ÿ 三角形厘清关系，一条线解决问题

² *
Ø 第一项：激发动力（销售是关于人和钱的修行）
一． 激发员工动力
1. 我适合做销售吗？
i. 成功的销售80%是态度，20%是能力
ii. 树立成功者的自我概念
1. 对钱的概念：钱背后是什么？
2. 对人的概念：成功者的真相
2. 我该如何面对恐惧
i. 恐惧产生的原因
ii. 6种场景下的积极自我对话
3. 激发内在动力的对话工具表
二． 促成行为改变
1. 持续不断地成长
i. 我最近一个月的收获是什么
ii. 我还需要具备哪些知识或技能
iii. 我将为我的人生和未来做哪些储备
2. 圈子的力量
i. 盘点你的朋友圈
ii. 升级你的朋友圈
iii. 借力你的朋友圈

Ø 第二项：行动落实（支持员工的有效行为落地）
一． 关于目标
1． 目标VS任务
i. 在实际工作中，你是在实现目标，还是在完成任务？
ii. 如何把任务转换成目标
iii. 个人目标和组织目标之间如何协调统一
2． 达成目标的关键：行动目标
i. 目标的三种表现形式：愿景目标、表现目标、行动目标
ii. 什么是有效的行动目标
iii. 如何制定有效的行动目标
iv. 销售经理怎样支持员工行动目标的达成
二． 个人销售目标落实的实操训练
基于成交关键价值链的销售行为管理，才是销售目标管理的重中之重。
1． 提炼成交关键价值链
2． 关键因素上的关键行为
3． 销售数据和关键行为之间的关联

Ø 第三项：辅导下属（一对一谈话怎么谈）
一． 我们（员工、领导、企业）需要什么样的辅导
1. 愉快的聊天还是有效的辅导？
2. 我们在辅导中都遇到哪些困难？
3. 下属希望我们怎么做？
二． 高效辅导示范
1. 老师做一次辅导示范
2. 大家总结学到了什么？
3. 老师揭秘辅导过程
三． 影响辅导效果的现状分析和行为调整
1. 两种思维方式的对比和反思
2. 用觉察进行自我认知和自我修正
四． 常用辅导技巧练习
1. 3个关键能力：建立安全对话氛围、倾听、提问
2. 跳出问题看目标的结构化辅导工具

Ø 第四项：销售会议（会议是团队活动的重要场所）
一． 销售例会的组织
1． 为什么要开会
2． 一句话总结怎样开好会议：你要找哪些人，谈什么事儿，谈出什么结果？
3． 抽象提升，衡量高效会议的三个要素：信息、观点、行为
二． 销售例会组织实操
1． 销售团队常见会议类型：早夕会、月（周）例会、培训会、分享会、演练模拟等
2． 课堂演练：对话模拟
3． 教练讲解：不同会议的不同组织要点

Ø 第五项：团队建设（建设适合群体成长的生态环境）
一. 销售团队需要什么样的文化
1. 目标导向
i. 目标导向VS业绩导向
ii. 既要成长，也要成果
2. 积极正向
i. 目标导向下的鼓舞和激励
ii. 压力状态下的调整和抚慰
3. 执行文化
i. 没有行动，一切免谈
ii. 执行到位，势如破竹
二. 销售团队文化墙建设指南
4. 文化墙的功能区域划分
文化墙的功能区域，就是团队成员的精神生活区域
i. 必须设置的区域：业绩榜、通知栏、学习园地、生活风采
ii. 灵活设置的区域
5. 通过功能区域组织各种活动
i. 固定区域组织周期性活动：配合早夕月会
ii. 机动区域组织阶段性活动：配合专题活动
iii. 生活区域调节工作氛围：吃喝玩乐大搜索
6. 建设具有自己特色的文化墙
文化墙建设不是面子工程，用心经营方得始终
i. 持续经营
ii. 用心经营

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