课程大纲：

销售精英核心能力提升

时间：3天2晚

销售的核心能力！是销售能力中最重要的部分！
简单！易行！高效！结构化！可复制！
从思维到行为，逻辑清晰，工具匹配；
从结构到细节，层次分明，模型辅助；
从套路到风格，进退*，尽在掌握！
3天2晚销售核心能力训练营，让你的销售工作，从此挥洒*！

一、 归零
退后一步看，事情会变得很简单。比如，从以下三点看销售……
1. 人性的弱点（认识客户）
i. 当一个人向你征求意见时，其实他是有答案的
ž 不要急于向客户推荐产品
ž 要让对方主动说出心中所想
ii. 当一个人的意愿不够强烈时，他是不会行动的
ž 学会寻找客户的行动开关
ž 需求不是一个概念，而是行动的力量之源
iii. 再差（贵）的东西也有人买，再好（便宜）的东西也有人嫌
ž 不要用自己的好恶去判断客户
ž 放下自己的个人喜好，以客户的标准为标准
iv. 课堂练习：你能听懂客户内心的声音吗？
2. 产品的卖点（认识产品）
i. 你把产品手册倒背如流，也不代表你可以成功销售
ž 产品手册好背，但是对销售成功影响甚微
ii. 技术参数是硬指标，应用场景是软指标
ž “软指标”往往是你销售成功的关键
iii. 站在客户的角度去认识自己的产品
ž 你眼中的产品和客户眼中的产品，是不一样的，谁更“权威”？
iv. 课堂练习：从客户角度解读自己的产品
3. 我的价值点（认识自己）
i. 客户选择我的理由是什么
ž 你的成功，除了公司，产品之外，你自己的分数占多少呢？
ii. 我的优势是什么
ž 在众多业务员中，你的竞争优势是什么？
iii. 销售中我的优势如何体现
ž 你的优势不能只是潜能，而要成为看得到的言行。
iv. 课堂练习：个人优势在销售中的呈现

二、 套路
高手和庸手的区别，就在于套路的使用！
1. 开局的套路
i. 话题与节奏：寒暄、过渡、切入
ii. 课堂练习：聊天、切入
2. 中场的套路
i. 聊现状（包括了解现存的问题）
ž 了解客观情况
ž 了解问题所在
ž 了解问题影响
ž 了解各方意愿
ž 课堂练习：现状部分的提问练习
ii. 聊目标
ž 你想得到什么结果
ž 你的标准是什么
ž 领导什么意见
ž 这事儿有什么价值
ž 课堂练习：目标部分的提问练习
iii. 聊方案（产品）
ž 你们初步的想法是什么
ž 你们曾经了解过哪些方案
ž 你们觉得方案中最重要是什么
ž 你觉得我们在哪些方面是比较有优势的
ž 课堂练习：方案研讨（产品对比）中的循循善诱
3. 促单的套路
i. 信号
ž 哪些信号意味着我们可以“射门”了
ii. 行动
ž 心理上的果断+行动上的果断
iii. 再行动
ž 再次“射门”的时机与行动把握
iv. 课堂练习：促成的观察与行动

三、 应变
自己站稳了，才能真正灵活应变而不失方向。
1. 两大能力：观察+引导
i. 观察
ž 会听、会问、会感觉
ii. 引导
ž 结构要扎实
ž 提问要灵活
2. 3个常见的多变场景的应对
i. 当客户很滑
ii. 当客户强势
iii. 当客户混乱

四、 风格
学习察言观色，你需要一套工具：DISC
1. 学习DISC，学会察言观色
i. DISC是最适合销售使用的察言观色的工具
ž 察言观色有人天生就会，大多数人都需要后天学习
ž 察言观色不是耍心机，而是高层次的礼节礼貌
ž 为什么说DISC最适合销售人员
ii. 迅速了解DISC（知识点）
ž 看视频了解DISC
ž DISC知识点讲解（细节略）
iii. 课堂练习（立即应用）
ž 知识型的练习
ž 实践型的练习
2. 辨别客户类型、制定销售策略
i. 又灵活又稳固的套路，是观察客户又不迷失的关键
ž 如何梳理你自己的套路
ii. 在交手中识别客户类型
ž 别总想着卖产品，先了解对方
ž 有些出手是为了迷惑，有些出手是为了试探
ž 常用的试探策略
iii. 确定大致的销售策略
ž 针对DISC四种类型的销售策略（细节略）
3. 内功修炼，灵活应对各类客户
i. 知己知彼，你知己了吗？
ž 练习1：DISC中我什么风格突出？我的长处和短处
ž 练习2：我要怎样扬长避短？
ii. 有些客户“暂时”不是你的菜
ž 我是不是可以“搞定”所有客户
ž “搞定”可以不必急于一时
ž DISC使用高阶：如何去“养”客户
iii. 找到适合自己的工作节奏
ž DISC四种特点的人分别在工作上的节奏感
ž 什么特质的人更适合做销售？
ž 我需要刻意改变自己吗？

销售精英核心能力提升