课程大纲：

销售怎么样掌握主动权

销售做到一定程度，提升的空间在哪里？
签单成交没问题，但是却不太清楚成功的真正原因……
销售经验时灵时不灵，怎么能把水平稳定下来？
做销售有些年头了，怎样才能把成功经验提炼并复制呢？

高段位销售的“一个理念”“两个台阶”“三个步骤”“四个技巧”帮助你抓住要害、化繁为简，夯实基础，步步为营，签单成交！
DISC行为风格分析，令你明察秋毫，因人而异，见招拆招，手到擒来！

课程目标：
明确销售的心理主线，得到客户深度认可，既做业务，也交朋友，为重复购买奠定基础；
掌握销售的结构与节奏，在拉锯战时不慌不乱，稳步推进；
掌握销售的节点推动技巧，果断抓住销售机会，扩大战果，拿下订单。

第一部分：对销售认知的重新洗牌
ž 大多数人对销售的认知都是错的
第二部分：掌握销售主动权的1234
ž 从心理到策略到技巧
第三部分：DISC行为风格与销售对策
ž 因人而异，见招拆招

§ 第一部分：对销售认知的重新洗牌
一． 重新认识销售
ü 这部分内容是销售工作的“定位”。
ü 由特劳特提出的“定位理论”，被管理学界称为“第三次生产力革命”。
ü 销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体，正确的工作定位，是做好销售工作的第一步。
1. 我们头脑种对销售的下意识
i. 课堂活动：关键词联想并造句
ž 活动意图：通过下意识的关键词联想，让学员看见自己内心对销售的认识。
ž 结论：真正持续影响你销售工作绩效的，是你内心对销售的认识。
ž 觉察：我们往往看不见自己内心，然而内心却在指引着我们行动。
ž 改变：行为改变是表面，底层改变才是根本。
ii. 哪种销售风格最容易产生高业绩
ž 销售行为风格分析：勤奋努力型、关系维护型、问题解决型、单打独斗型、挑战客户型
ž 觉察：我们印象中的答案和实际统计数据之间的差别（大多数人的直觉是错的）
ž 结论：哪些是标配，哪些是差异化竞争优势。
2. 避开几个惯性的“坑”
i. 销售不仅仅是“买卖”
ž “买卖”的具体行为是“一手交钱一手交货”，一般都是小生意；
ž “一手交钱一手交货”的时间跨度很小，这种格局限制你谈大单；
ii. 销售不仅仅是“关系”
ž 关系固然重要，但是过分强调“关系”就会跑偏；
ž 正确看待“关系”：销售中“人”的因素；
iii. 销售不仅仅是“方案”
ž 客户需要方案，但是并非你提供了有效的方案客户就会买单；
ž 正确看待“方案”：销售中“物”的因素；
3. 正确的“销售观”
i. 客户的“问题”是销售的机会
ž 心态：不要害怕客户的问题
ž 警惕：不要直接回答客户的问题
ž 应对：探寻客户问题背后的真正诉求
ž 一个理念：我的出现是为了帮助你达成目标
ii. 两个台阶：“共识”和“进展”是签单的阶梯
ž 思路：一步一步走向成交，共识就是脚印，进展就是里程碑；
ž 升华：销售是和客户在共识的基础上产生合作，循环往复；
iii. “解决方案”是目标的载体
ž 技术上的方案：解决客观问题；
ž 销售上的方案：解决心理问题

§ 第二部分：掌握销售主动权的1234
二． 销售的策略
ü 定位之后，要有与之相匹配的策略；
ü 有效的策略，可以从结构上确保销售工作的整体绩效。
1. 永远的三步走
i. 三个步骤：了解现状-把握需求-推进进程
ž 永远的三步走：不论什么时候见客户，都是这三步；
ž 变与不变：三步走结构稳定了，就可以灵活应对销售现场的各种变化；
ii. 了解现状：这是一个最关键，但是却最容易被忽略的环节
ž 话题选择：寒暄类话题、切入类话题
ž 细节要求：关键事件、关键人物
ž 会谈关键：聊天只是创造一个场，你要在场中观察并发现需求
iii. 把握需求：不同人对需求有不同的定义，这个定义会影响你的观察视角
ž 需求的开关：基于事实的烦恼和欲望
ž 处理：直接响应？！*！
iv. 推进进程
ž 课堂练习：区分“进展”和“中断”
ž 标准：4选2
2. 用小套路确保大套路执行
i. 必经之路的套路：三步走
ii. 核心的对话原则
ž 原则1：不跟客户抬杠；
ž 原则2：目标比问题重要；
iii. 三节棍与三板斧
ž 三节棍：定心丸-简要回答-把问题甩回去；
ž 三板斧：不同场景下对三节棍的灵活应用；
三． 销售的动作
ü 有定位，有策略，接下来就是具体的技术战术动作；
ü 这部分所讲的销售技巧，是销售的核心动作；简单、直接、高效，并且可以灵活组合。适合所有类型的销售学习参考。
1. 最根本的两招
i. 招数：发现信号+处理信号
ii. 难点：根本不能识别和发现信号，何况处理……
iii. 课堂练习：老师做一个示范，看看你发现了什么
2. 四个技巧
i. 观察
ž 课堂训练：情景模拟与现场考察
ž 课后练习方法：练眼睛练耳朵练感觉
ii. 提问
ž 课堂练习1：你正在使用什么样的销售提问，效果如何？
ž 课堂练习2：用5个问题实现目标
ž 套路提炼：311和1432
iii. 反馈
ž 情境1：确认型反馈（当共识出现时使用）
ž 情境2：建议型反馈（当观点不同时使用）
ž 情境3：CC笔记（有小里程碑出现，需要强化并推进时使用）
iv. 呈现
ž 概念辨析（不是句型和技巧，是概念辨析）：FAB
ž 套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板
3. 方案呈现（针对比较复杂的产品或者方案型销售）
i. 预案
ž 结构：客户情况分析+思路描述
ž 忌讳：给出太过明确的解决方案
ii. 讨论稿
ž 结构：关键问题分析+针对性措施
ž 忌讳：关键点找错了
iii. 正式提案
ž 结构：客户利益描述+丝丝入扣的方案
ž 忌讳：只有技术方案，忽略心理因素

§ 第三部分：DISC行为风格与销售对策
四． 学习DISC，更细微准确地察言观色
1. DISC是最适合销售使用的察言观色的工具
i. 察言观色有人天生就会，大多数人都需要后天学习
ii. 察言观色不是耍心机，而是高层次的礼节礼貌
iii. 为什么说DISC最适合销售人员
2. 迅速了解DISC（知识点）
i. 看视频了解DISC
ii. DISC知识点讲解（细节略）
ž 课堂练习1：知识型的练习
ž 课堂练习2：实践型的练习
五． 辨别客户类型、制定销售策略
1. 在交手中识别客户类型
i. 别总想着卖产品，先了解对方
ii. 有些出手是为了迷惑，有些出手是为了试探
iii. 常用的试探策略
2. 确定大致的销售策略
i. 针对DISC四种类型的销售策略（细节略）
六． 内功修炼，灵活应对各类客户
1. 知己知彼，你知己了吗？
ž 练习1：DISC中我什么风格突出？我的长处和短处
ž 练习2：我要怎样扬长避短？
2. 有些客户“暂时”不是你的菜
i. 我是不是可以“搞定”所有客户
ii. “搞定”可以不必急于一时
iii. DISC使用高阶：如何去“养”客户
3. 找到适合自己的工作节奏
i. DISC四种特点的人分别在工作上的节奏感
ii. 什么特质的人更适合做销售？
iii. 我需要刻意改变自己吗？

销售怎么样掌握主动权