课程大纲：

销售经理业绩目标管理

所有的销售管理者，都希望自己有一支铁打的队伍！
振臂一呼，所向披靡，目标必达！
管理者有两大使命：实现目标，培养人才。目标管理（MBO）是现代管理理论的惊艳之笔，目标管理理论可以被成为管理学历史上的第二次革命。销售团队的目标管理与业绩管控如何把握？
一支铁军的诞生，必定要经历捶打和锻炼！
从管理者到基层员工，分别要经过哪些历练，才能涅槃重生？！
以下5步，令您打造高执行、高效率、高效益的销售团队
1. 将领：兵熊熊一个，将熊熊一窝
2. 目标！销售团队目标管理
3. 激励：撸起袖子加油干！
4. 氛围：有氛围，干活带劲！
5. 学习：没有学习，就没有成长！

一、 将领：兵熊熊一个，将熊熊一窝
1. 角色定位
i. 你是“师父”，还是“将领”？
ii. 你对团队意味着什么？
iii. 教练建议你这样自我定位
2. 思维方式
i. “困难”和“挑战”有什么不同？
ii. 避开几个思维的坑：向外归因，一劳永逸，非此即彼
iii. 如何修炼自己的思维方式
3. 知识储备
i. 老头脑解决不了新问题
ii. 结构和节奏的力量远大于方法和技巧
iii. 销售管理者应有的知识储备

二、 销售团队目标管理的应用实务
1. 重新认识目标
i. 对目标有正确的认识，工作才能抓到点上；
ii. 业绩数字是目标吗？
iii. 目标就是眼睛看得见的标准。
2. 目标和目的
iv. 我想挣钱，是目的；我今年要挣100万，才是目标；
v. 区分“目的”和“目标”，管理才有抓手；
3. 目标和任务
vi. 空有目标是不够的，要把目标分解成任务；
vii. 如何把目标拆解成任务
4. 逻辑：成交的关键价值链
i. 漏斗原理
ii. 销售数据与有效销售行为之间的关系
iii. 课堂练习1：提炼本岗位成交的关键价值链
iv. 课堂练习2：提炼销售管理的关键动作
5. 基本功
i. 明确地描述目标
ž 课堂练习：从问题描述到目标描述
ii. 赋予目标一个意义
ž 目标是文化的载体，将文化的力量注入目标，目标从此变得不同
iii. 两个关键问题
ž 实现目标需要哪些关键能力
ž 实现目标需要哪些关键知识
ž 课堂练习：描述你下属员工所需要的核心能力
Ps：很多时候，这个描述都是模糊混乱的，通过课堂上的练习和老师的反馈，协助大家梳理切实有效的销售人员能力标准。
6. 计划：目标分解
i. 常见误区
a) 按人头分解目标
ž 看似落实到人，实则各自为政，很难形成团队凝聚力
b) 按时间分解目标
ž 看似进度在握，实则观赏性大于实用性
ii. WBS（*的目标分解结构）：目标-任务-行为
工具：目标分解的完整引导话术（细节略）
a) 完成哪些关键任务，目标就能实现85%以上？
b) 在这些关键任务上，目前什么水平？这个水平够么？
c) 应该达到什么水平？差距在哪里？我要怎么做？
7. 行为落实：过程管理
i. 基础工具：复盘6问
a) 细节略
ii. 管理抓手：目标-行为-逻辑
管理工具：门槛三问
a) 你的目标是什么
ž 大目标、小目标、阶段目标、行动目标；没有目标，不行！
b) 你做了什么
ž 没有行动，就没有结果！
ž 只有口号是没有意义的，必须看见具体的行动。
c) 你做的事情和目标之间什么关联
ž 很多人只是埋头干活，却不清楚做的事情和目标之间的关系。
iii. 复盘四步：对照-回顾-分析-总结
通用的复盘工具：复盘的完整引导话术（细节略）
a) 对照：（阶段）目标和实际成果之间的差距
b) 回顾：客观看待事实，哪些按计划做了，哪些没有按计划执行
c) 分析：我是不是想错了（分析计划可行性），我是不是做对了（分析执行是否到位）
d) 总结：哪些需要重复，哪些需要强调，哪些需要放手。

三、 激励：撸起袖子加油干！
1. 激励不是目的，行动才是目的
i. 喊口号的有效期
ii. 不同的人，动力系统不一样
iii. 通用的激励点：挣钱！发展！
2. 用钱去激励，你会谈钱吗？
i. 很多人都不知道钱是什么
ii. 怎么跟员工谈钱（给你一个套路）
3. 用发展去激励，你会谈发展吗？
i. 画饼的招数，还是不要用了
ii. 怎么跟员工谈发展（再给你一个套路）

四、 氛围：有氛围，更带劲！
1. 一个人可以走的很快，一群人可以走的更远
i. 创造一个环境和氛围，会让你省很多力气；
ii. 集体活动是创造氛围的重要时刻
iii. 如何通过开会创造销售团队需要的氛围
2. 说不清，但是都能感觉到的东西
i. 明面上的文化和大家内心的感觉，都很重要
ii. 弹性地面对人性善变
iii. 如何了解人性
3. 吃喝玩乐很重要
i. 如果一顿撸串不能解决问题，那就再来一顿
ii. 不是所有问题都要靠讲道理
iii. 吃饭，在中国从来都是学问

五、 学习：没有学习，就没有成长！
1. 学习，而不是培训
i. 想办法让下属主动学习，而不是参加培训
ii. 学习的方式多种多样，不必拘泥于教室课堂
iii. 学习，一样要设定目标、任务、行为
2. 建立一套学习体系
i. 下属在工作中需要的知识、技能，要给他们定标准；
ii. 知识和技能要有关联和体系，不要碎片化（遇到问题解决问题）；
iii. 如何带动团队的学习氛围
3. 配套相应的教材与考核
i. 员工不会去做你要求的东西，只会做你考核的东西；
ii. 给你的员工整理一些基础教材，没有那么难；
iii. 有教材，有考核，提高学习效率

销售经理业绩目标管理