课程大纲：

销售提问技巧培训

提问，对于成功销售的作用不言而喻，但是，真正实现有效提问的销售并不多；
提问，不是简单地询问信息、了解需求，而是控制对话节奏，引导成交的法宝；
如果你对提问的印象只有“开放式提问、封闭式提问”，你可以了解一下本课程；
如果你对提问的认识只有*，那么，本课程也许会对你有更进一步启发……

一． 更深入地认识提问
1. 课堂活动：我们目前常用的问题有哪些？
2. 对问题的分类与解读：
i. 分类：问客观信息、问主观意愿
ii. 不同类别的提问可以起到什么作用
iii. 什么样的提问对推动销售有帮助？什么样的问题其实是浪费时间？
3. 提问可以起到的作用
i. 吸引对方注意力，让对方参与进来（客户的参与会带来什么好处呢？）
ii. 了解对方观点（通过提问来试探和确认）
iii. 引发对方思考，从而挖掘（引导）需求
iv. 通过提问稳定对话结构、控制对话节奏
二． 提问的威力建立在有效的结构之上
1. 销售流程捉襟见肘，你需要更有效的结构
i. 销售流程的利与弊
ii. 销售的关注点和客户的关注点有天然差异
iii. 围绕客户的关注点设计对话策略
2. 一个需要时刻使用的基本对话结构（三步走）
i. 永远记住销售会谈的“三步走”：现状-需求-进程
ii. 从销售和客户行为的角度去认识“需求”和“进程”
3. 三步对话结构的精细化（1432对话结构）
i. 对上述结构的精细化：环境-目标-策略-行为
ii. 各个阶段的提问示范
4. 有效提问的基础
i. 在自己的优势领域内提问
ii. 关键提问必须提前设计（除非你经过大量训练，否则不要相信你的现场发挥）
三． 通过提问应对常见销售场景
1. 用基本句型来润滑对话氛围
i. 基本句型：响应+提问
ii. 如何响应？响应客户的哪个点会更容易打开话题
2. 当客户过于强势时如何应对
i. 强势客户与销售的心态博弈：如果你直接回答问题，基本你就死了！
ii. 翻转局势的提问句型
3. 当对话思路混乱时如何应对
i. 只要我们意识到混乱，我们就能走出混乱
ii. 走出混乱，厘清思路的句型
4. 这三个句型和“三步走、1432”的配合使用
四． 专项提问练习
该部分将通过手机客户端互动和练习模板来强化前面讲过的知识点，通过练习实现从知到行的转化。
1. 专项提问技术练习
i. 了解客户现状的提问练习
ii. 了解客户观点的提问练习
iii. 了解客户目标的提问练习
iv. 推进对话进程的提问练习
2. 把你的问题放在对话结构中合适的位置上
3. 总结提问话术和销售对话结构之间的配合关系

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