课程大纲：

商业地产营销培训

核心内容一：营销推广的整体实施策略
1、品牌营销 
通过调研我们认识到，引进具有国际*影响的大型品牌主力店，实现大商场与大品牌的强强联合，以品牌大势，求区域大市，是项目进行成功营销的关键。因此，在项目入市初期，我们便将大型主力店的引进作为项目营销的主攻方向。 
2、服务营销。 
商业项目营销的软肋往往体现在后期物业管理和经营上，这也是投资商家普遍存在疑虑的问题，为此，我们将服务营销作为保障项目投资安全性和规避风险性的主要举措之一，作到即要造好声势又要练好内功。 
3、活动营销。 
针对项目商业氛围淡薄，不被市场认知的弊端，我们将活动营销作为项目聚拢人气，增加收益，提升市场认知度的主要推广手段之一。 
项目的整体推广思路是：以品牌营销催熟区域市场，以服务营销塑造开发商形象，以活动营销增加商铺落单量。 

核心内容二、服务营销五大服务体系
开发商忽视对后期商铺的服务管理，将会在经营过程中失去大部分客户，而强化全程服务意识，将成为进一步吸引投资，确保商铺永续经营的关键。为此，开发商、项目销售代理商的分析论证，决定将服务营销作为巩固现有客户资源，确保商家利益的一大核心经营举措。
1、创业服务
协助业主办理各种相关证件、提供相关财务、法律等咨询，帮助业主顺利开业； 
2、经营服务
为业主提供经营培训、商品开发辅导、商品专业知识讲座，及导购人员相关培训; 
3、生活服务
帮助业主代租房及代订机票、清洁服务等; 
4、投资服务
协助商铺投资者进行商业不动产的二次销售，并代理招商出租，为业主出谋划策，做客户的战略协作伙伴； 
5、竞争服务
协助加盟伙伴提升业态经营的市场竞争力，以联合采购商品方式，为业主降低采购成本，实现双方共赢。 

核心内容三：商业地产在各个销售阶段拥有特色 
拥有特色是集客的最基本条件，处于现今这一个多变的社会，创新必能制造较多商机
一、购物中心拥有的特色
1、独特的产品展示： 
2、独特的形象 
3、发展顾客计划外的需求
二、顾客导向的满足需求规划 
顾客导向的购物中心行销推广策略，其效果具体表现于集客率、提袋率及单价三项重大指标。
1、对谁提供服务 
2、提供何种服务 
3、适时性变化 
4、从客层的消费行为中研究行为动机 
5、*业态、业种架构完成后，顾客在哪里 
三、行销推广的整体策划 
在销售过程中商业地产需要从拟定策略、组成专案团队、行销推广的种类及执行等三个方面，探讨与经营绩效最相关的行销推广的整体策略。 
1、拟定行销推广策略 
1、商品满意度 
（1）商品的多样化： 
（2）服务人员的亲切及热忱： 
2、破坏价格的行销推广策略 
（1）物美价廉 
（2）提供充分的消费资讯 
（3）领导流行 
3、集客策略之后的卖场配合，以执行完整的行销推广 
4、目标客层与整合性行销 

核心内容四：美工企划在商业地产设计时需要考虑商品与店铺室内设计 
1、商品类型的大小范围
2、商品的形
3、商品的色彩和质感
4、商品的群体与个体
5、商品的性格
6、消费者的行为心理与商店室内设计 
8、进入商店的消费者行为及心理 
9、认识过程与视觉心理 
（1）增强商品与背景的对比
（2）掌握适当的刺激强度。
10、情绪心理与购买行动 
（1）唤起兴趣 
（2）诱发联想
（3）唤起欲望 
（4）促进信赖 
11、建筑装修元素与商店室内设计 
同样的商品，人们往往认为摆在装饰很好的商店里的比摆在夜市地摊上的价值高。面临着市场的竞争，必须以建筑装修的突出特色去赢得消费者。
（1）创造主题意境
（2）重复母题 
（3）灵活变动。                   
总之在不干扰商品的前提下，对各种人为的装饰素材的精心运用不仅能使室内设计的风格鲜明，商店的特色突出，而且还能对某些商品起很好的烘托作用。在市场竞争日趋激烈的时代企划部必须综合运用以上三点，才能为商店赢得竞争提供一个良好的基础。 

核心内容五：卖场形象影响店铺销售业绩关键力量
众所周知，卖场形象对销售业绩的影响较大，但是究竟大在哪？又如何去进行调整改善呢？其实，卖场形象包括服务形象和商品形象两个方面的重要内容。
一、 商业地产策划中需要特别注重的服务形象
1、 售前服务
2、 售中服务
3、 售后服务
二、商业地产企划中需要特别注重的商品形象
1、 库存结构
2、 销售情况
3、 销售季节
4、 天气、节假日及季节
5、 其他因素
三、注重商品陈列的方式
（1）商品陈列要醒目，要突出商品。  
（2）可以采用商品群陈列的方式，所谓商品群即商店根据其经营观念，创意性地将某些相关的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。  
（3）烘托殿堂气氛，注重商品陈列方法。  
（4）陈列要有丰满感，但要避免过分拥挤。
四、合理进行殿堂的设计
1、要合理进行商店营业厅的设计。
2、合理运用色彩、照明、音乐、气味、绿化等多种方式。  
3、合理设计导买点和缓冲空间。  
4、商品陈列要注重个性化，富有艺术性
现场管理工作关系到公司的销售业绩和企业形象，为适应现代企业的发展要求，使本公司在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，从规范现场管理工作，规范现场管理人员行为的角度出发，制定本条例。

核心内容六：如何进行有效的市场调研
市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。一、市调分类 
1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查 
2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查 
3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查 
4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 
二、市调准备 
1、明确任务      
2、团队分工
3、工作计划      
4、资料预热 
5、配齐工具      
6、考察线路      
7、时间安排 
三、基本概念理解与应用 
四、市调内容和考察次序     
五、市调方式方法
1、实地观察法 
2、访谈法 
3、问卷法 
4、参展法 

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