课程大纲：

保险人员培训

课程背景：
对于保险公司来说，增员是个永恒的话题，然而怎样让增来的人员能够了解保险，认同保险，从而更好地留存下来，获得职业的发展，也是一个重要的课题。
本课程将从保险的意义和功用出发，用众多的案例、故事让学员在较为轻松的环境中接受保险的好处，了解对于个人和家庭而言，保险的重要功能。通过游戏，活动等，让学员循序渐进地喜欢上保险行业，从而更好地开展业务活动。
课程收益：
1.准增员对象了解和认可保险的意义和功用
2.准增员对象了解销售保险的方法，克服畏难情绪
3.准增员对象喜欢保险的销售氛围，愿意加入团队
课程对象：保险公司准增员对象
课程方式：讲师讲授+学员互动+游戏活动+情景再现+小组研讨
参训人数：不超过60人为效果*

课程大纲
第一部分：破冰和互动
一、破冰
1.自我介绍的游戏：赞美的力量（寓意：销售是一份能够带来快乐的工作）
2.体验游戏：泰坦尼克号之旅

第二部分：寿险的意义和功用
一、小组互动研讨
1.*：保险的意义和功用
2.分组分享：我购买保险的经历（什么打动了我）
二、保险的意义和功用
1.保险的起源
2.人生的三大风险
案例分享：流感下的北京中年
3.人生阶段和保险规划
4.保险在财务规划中的作用
1)财富自由的五大风险
2)民法典与保险
案例：古代婚姻与财产的规定与现代婚姻制度
5.保险的资产配置功能
1)分组研讨：一个中产的退休计划
2)保险与养老
6.国内金融市场与保险
1)国内金融市场分布
2)常用金融理财工具的优劣势
3)保险在金融市场的地位和发展
4)行业的现状和趋势
三、现场角色扮演：保险推销员

第三部分：保险营销工作
一、一个销售员的正确心态
1.人生无处不推销
2.一个优秀的销售员的形象
3.销售是一份怎样的工作
二、*SALES的案例解读
1.产品说明会的销售典范（某公司旅产会）
1)客户从哪里来
2)销售的过程和结果
3)如何利用影响力中心
4)建立品牌很重要
讨论：客户为什么会买？客户认可的核心价值是什么？
2.养老需求入手卖大单（某公司高端养老产品）
1)客户从哪里来
2)销售的过程和结果（体验式营销）
3)经营高端的“圈子”
4)客户感受很重要
讨论：养老最重要的点是什么？如何放大客户的担忧？
3.高端医疗并不遥远（某电视购物的高端医疗保险）
1)客户从哪里来
2)销售的过程和结果（脑白金式洗脑）
4.鱼塘营销的典范（把网点做成客厅）
1)改变与客户的关系
2)客户喜欢什么样的营销氛围
3)我们的角色和定位

第四部分：感悟和行动计划
1.你今天感受最深的是什么
2.你如何分享今天学到的内容
3.如果一生只能买一张保单，你要买什么？如果只能卖一张保单呢？

保险人员培训