课程大纲：

触点营销培训

课程背景：
       面对激烈的市场竞争和行业转型，银行需转换经营模式、调整客户结构、迅速提升竞争力，促进提升客户满意度和忠诚度，从而让银行突破困境、赢得市场。银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型网点，其转型必将提升网点的厅堂服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。
       当下，在厅堂的营销服务中我们发现存在这些困惑：
1. 新形势下，柜台人员未能准确进行自身的角色定位；
2. 部分人员缺乏有效沟通的方式方法，较难获得客户的信任；
3. 厅堂人员缺乏服务规范，服务的随意性较强；
4. 缺少产品营销的方法与技巧。
      本课程基于以上问题的解决，为银行厅堂服务营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出解决营销难题的全面优化方案。

课程收益：
● 教会行员一整套厅堂营销技巧，让行员不再难以开口，提升厅堂营销战斗力；
● 帮助网点打造以产能提升为目标的厅堂布置和氛围炒作；
● 明确厅堂营销活动的目的、关键及现场实施的注意点。

课程对象：
大堂经理、高柜柜员、会计主管

课程方式：
理论讲授+案例分析+分组研讨+实战演练

课程大纲
第一讲：无声的营销--厅堂布置和氛围营造
一、优化硬环境：厅堂布局
1. 厅堂动线和物理布局原则与实例讲解
2. 营销导向的厅堂氛围营造
1）厅堂布局的五个层面
2）专业性和引导性，实例讲解
案例：魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3. 聚焦实战的厅堂辅助工具
1）简单和直观，就是客户关注的和营销需要的
案例：厅堂坐椅的位置调整
二、强化软实力：团队联动
1. 实战型早夕会，氛围演练两不误
视频：某行标准化晨会经营
1）晨会激励员工
2）夕会复盘工作
2. 活动量的管理，改进技能薄弱点
1）目标也可以成为生产力
2）目标和活动量的关系
3）目标不等于任务
3. 多岗位的配合，打造营销流水线

第二讲：有声的营销--简洁高效的产品营销
一、厅堂一对一营销
1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
2. 银行厅堂营销的关键点
案例：某四大行的厅堂识别客户的案例
案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程
3. 让客户不想走、不愿走、不能走
1）有温度的服务
案例：某银行的8大感动场景营销
2）专业的产品配置
案例：一个高客两千万资金的安排
3）个性增值服务
案例：某银行私行客户经理的忠诚客户
二、销售前准备
视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1. 客户的准备
1）够MAN的客户才是我们的准客户
案例：*营销大师的故事
2）客户信息收集的方法
演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2. 辅销工具的准备
案例：某股份制银行辅销工具的展示
1）辅销工具话术
3. 话术准备
1）提前准备好话术脚本的重要性
案例：讲的清和讲不清
案例：有准备和没准备
案例：个人讲和团队讲
三、销售中沟通
1. 用*来提问和切入
1）*提问法的设计原理
案例：某股份制银行营销手机银行的技巧
演练：结合主打产品的*提问
2）*的提问流程
2. 用FABE来呈现产品
1）FABE呈现产品的步骤
案例：瓜子二手车直卖网
2）FABE的呈现重点
演练：结合主打产品的FABE呈现
3. 促成技巧
1）促成的四大类方法
演练：促成话术的使用
4. 转介营销
1）转介工具的使用
2）转介流程
3）转介话术
四、厅堂一对多营销
1. 厅堂微沙，全覆盖、批量做的营销利器
2. 厅堂微沙的事前、事中与事后
1）事前准备：主题选择与内容选定
2）事中互动：七步流程与互动把控
3）事后跟进：客户跟进与自我提升
五、微信经营
1. 好友数--微信经营的必备前提
2. 微信名--能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
3. 产品宣传营销利器--朋友圈的高效使用
1）广告的正确投放方式--实现产品的多元化宣传
案例：一位绩优理财经理的客户维护实例--每周一图和111个点赞
2）自我的包装--朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由
a作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的
b要让别人愿意看你的朋友圈
c自我包装与产品广告如何有机结合

第三讲：聚焦的营销--厅堂活动的组织
一、厅堂活动五大目的
1. 从让客户来，到让客户经常来定期来
2. 让客户买，让客户转，让客户留
互动：厅堂活动案例学习与讨论（一个鸡蛋引发的思考）
二、厅堂活动六看管理
案例：某股份制银行的开放日活动
案例：环保袋+转介卡
1. 厅堂导流活动--让客户源源不断
1）看定位：活动定向、目标聚焦
2）看准备：物料及现场准备
3）看造势：精准客群、厅堂流量、外拓宣传、周边社区、举办现场
4）看组织
互动：厅堂活动案例学习与讨论（行外吸金、晒单有礼等）
5）看跟进：活动结束后对客户的跟进要点
6）看小结：及时总结实现提升
2. 沙龙活动--维护和营销客户的利器
1）前期准备的183231原则
2）过程组织的23项重点的落地
案例：3小时的沙龙，41组客户如何签下33张期交保单
案例：小小银行家，一个亿的存款新增
课程收尾：
1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

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