课程大纲：

标书编写技能

课程背景：
决定中标的因素有很多，有人说是商务关系，有人说是标书——那么究竟谁最重要呢？假设，你的商务关系做的到位，但因为标书原因现场废标了，能中标么？假设你的标书做的很好，现场没有废标，评委没有找出毛病还给了高分，但没做商务关系，能中标么？——不确定。由此可见，标书在不同的场景，即是关键因素也可能是决定性因素。
因为不了解招标规则意外丢标、因为商务标犯低级错误提前出局、因为无法识别和规避招标文件的隐藏陷阱、因为不知道如何运用质疑权利来维护正当权益……
本课程带你进一步了解国家招投标法律法规，掌握高超的投标技巧、学习响应技巧，提升标书撰写水平,帮助投标人提升自身核心竞争力；帮助企业，提升中标率。
课程收益：
掌握标书编写技能
了解评标专家如何评标
了解采购招投标法律法规的基本内容
掌握采购招标全流程各个步骤的要点
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员、售前人员等
课程方式：实战讲授+案例分析+小组讨论

课程大纲
第一讲：招投标法律法规必备知识点
一、我国招投标制度发展史
第一阶段：招投标制度初步建立
第二阶段：招投标制度规范发展
第三阶段：招投标制度不断完善
二、招投标必备法律的知识——三套法律法规体系
1.财政部
2.住建部
3.商务部
分析：三者的区别与联系
三、如何依法依规获取有效的招投标信息
1.公开招标信息的获取方式
2.非招标方式信息的获取方式
分析：政府采购和企业招投标获取信息的区别和分类
四、招投标的七大流程
流程一：寻标
流程二：跟标
流程三：写标
流程四：封标
流程五：开标
流程六：评标
流程七：签标与投诉质疑
五、电子招投标解读的关键点
1.电子招标投标办法
2.电子招投标的操作要点分析

第二讲：招投标的应报技巧
一、招标前的准备
1.招标文件本质特征
2.招标文件内在逻辑
3.招标文件结构的三大要素
要素一：入门要素
要素二：废标要素
要素三：评分要素
4.做到三点响应——理清招标方的真实需求
响应一：商务条款响应——选定企业范围
响应二：技术条款响应——确定项目主体
响应三：合同条款响应——落定具体要求
5.招标文件合同条款及合同格式
6.资格条件的设置
二、影响招标前的六大把控点
把控点一：评审条件的设置
把控点二：低于成本的识别
把控点三：明显低价的识别
把控点四：废标条款设计
把控点五：不合格投标条款设计
把控点六：标书编辑的关键点如何把控
把控点七：偏离表设计
三、综合评分法——评分标准的三大把控点
1.一控权重(占比，基准价)
2.二控分布
3.三控高分
四、开标前的五大把控点
1.线下开标——提前踩点
2.线下开标——临场处理
3.线下开标——对手了解
4.线上开标——数据更新
5.线上开标——系统操作
五、开标时的两大把控点
1.评标专家掌握的可能
2.讲标与答疑的把控
答疑：就线下线上控标相关问题回答提问

第三讲：投标文件的编写
一、编写投标实操——完整的流程体系
1.标书制作全流程
2.标书分析会内容
3.流程中的关键细节
现场演练：对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。
标书编写的基本细则：1）前期：2/8原则；2）后期：审核原则；格式响应
形式上有可能犯的错误：数量、中英文、大小写、错别字、行间距、字号字体、边框；
4.投标书编写注意事项
现场成果：某某公司标书编制审核检查清单
二、评分标准三大板块解析
1.价格分—-定原则
2.商务分—-定能力
3.技术分—-定指标
三、标书编制的三大板块
板块一：商务板块
1.资质证书
2.案例业绩
3.财务状况
4.履约表现
板块二：技术板块
板块三：价格板块
四、标书的四个编辑重点
重点一：评分标准
重点二：技术方案
重点三：清单图纸
重点四：文件表格
五、投标报价五个因素
因素一：成本
因素二：算法
因素三：目的
因素四：客户
因素五：对手

第四讲：影响评标专家的技能
一、亮点表达方式与引导
案例导入：与标书编制分析
1.缺少针对性——标书内容空泛
2.缺少准确性——招标方想要的看不到
3.缺少准备——投标所需资料不齐全
4.缺少经验——标书错漏之处众多
5.时间仓促——标书制作不完美
二、评审步骤与奥妙
1.初步评审——拒之门外
2.详细评审——得分排名
3.打分奥秘——主观客观
三、评标专家的决定因素
案例讨论：你该如何合法合规的影响评标专家？
1.合法合规影响评标专家的策略
2.影响评标专家的4个层次
3.专家评标的4步过程解析
案例讨论：为什么评标专家不受影响？
4.专家评标时的3大顾虑
5.评标专家的4种类型
6.采购人代表的影响力分析
7.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析
8.屏蔽竞争对手的6个方法

第五讲：质疑投诉的技巧（案例分析）
案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚
1.质疑/投诉评标结果的3大前提
2.质疑/投诉的3利3弊
3.质疑/投诉的3项基本原则
4.质疑/投诉的3项常见错误
5.正确质疑/投诉的5个步骤
6.质疑/投诉的法律依据
7.质疑/投诉文件编写示例
8.质疑/投诉的升级过程

课后行动计划
现场互动与问题解答
1.待解问题答疑
2.每个学员写出本次培训的三点收获，小组相互传阅
3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4.现场学习情况的小组评分统计

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