课程大纲：

培训背景：
1.大客户谈成了小订单，给公司带来巨大的损失；
2.面对客户压价，销售人员无所适从；
3.低利润的订单，销售人员仅赚了公司的钱，而不是客户的钱；
4.错误地理解给客户最底价，客户就是购买；
5.如何通过价值塑造，让产品的价值跟别人不一样？
6.新客户压价与老客户的压价为什么性质不同？
7.如何跟老客户谈涨价？

培训收益：
1.让销售人员面对客户压价时从容又自信；
2.大幅度提高订单的利润；
3.有效降低订单的后期风险；
4.让销售人员充分认识到产品成本的组成部份；
5.引导销售人员关注净利润而不是毛利润；

培训方式：
1.每6-8人一组，每组准备一台笔记本电脑；
2.由讲师出题，各组分别讨论并给出答案；
3.讲师借助思维导图讲解，学员通过EXCE. 完成作业。
4.培训结束后形成电子档销售手册。

课程大纲：
第一章  价格谈判的重要性
. 为什么有些订单仅仅是养工人、供应商，而不是自己？
. 为什么有些销售人员一直在赚公司的钱，而不是赚客户的钱？
. 为什么给了客户的底价，客户还是不满意？

第二章 老客户价格谈判
第一节 老客户要求降价的应对措施
. 怎么应对客户公司每年的降价指标？
. 采购经办人想通过压价获得个人好处怎么办？
. 如何应对客户经办人习惯性地压价？
. 竞争对手恶意抢单怎么办？
第二节 为什么要跟老客户谈涨价
. 不同的行情阶段的价格策略；
. 产品不同生命周期的价格策略；
. 不同客户的价格策略；
. 不同竞争环境的价格策略；
. 不同成本周期的价格策略；

第三章 价格谈判目标设定
第一节 不同档次客户谈价目标设定
. 大客户谈价目标设定；
. 中客户谈价目标设定；
. 小客户谈价目标设定；
第二节 价格谈判筹码设定
第一、订单数量的设定
. 年度订单量的设定与理由；
. 单次订单量的设定与理由；
. *订单量的设定与理由；
第二、订单时间的设定
1.合同期限的设定与理由；
. 由单次合作转变为长期合作；
. 防止更换经办人后，重新审核合同；
2.交期的设定；
. 销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样考虑生产部门的难处；
. 交期越短，风险越大；
3.续约时间的设定；
第三、商务条款的设定
第三章 如何报价
第一节 如何让报价金额看起来更真实？
第二节 报价后客户觉得贵时怎么处理？
. 如何让客户感觉值这个价？
. 如何通过对产品的价值塑造提高销售人员专业影响力？
. 如何描述产品的价值让客户感觉到我们跟别人不一样？
. 为什么说产品看不见的部份决定产品看得见部份的价值？
第三节 报价后对客户反应的预测
. 为什么客户通常不会立即还价？
. 客户通常会在哪一个阶段还价？
. 客户压价理由的预测；

第四章 价格谈判流程预设
第一节 “三虚”让步
1.为什么虚让要分成3次？
2.第一次虚让步为什么是0元？
3.第二与第三次虚让幅度应该控制在多少比较合适？
4.3次虚让步后的理由分别有哪些？
5.每次虚让步后，分别希望客户做什么？
6.为什么客户通常会在销售人员调整两次价格后才会还价？

第二节 “三实”让步
1.三次实质性让步的幅度应该控制在多少比较合适？
2.“三实”让步，分别对应的理由是什么？
3.“三实”让步后，分别希望客户做什么？
第三节 “一虚”让步
1.最后一次让步的控制应该控制在多少？
2.最后让步应该让给谁？
3.最后一次让步应该交给谁让出？
4.最后一次让步的理由是什么？