课程大纲：

培训背景：
1.老客户经常要求降价怎么办？
2.综合成本上升，如何跟老客户谈涨价？
3.如何对现有老客户进行分级管理？
4.如何让老客户增加采购量，让老客户成为一个客户而不是半个客户？
5.如何跟老客户谈交期？减少公司生产部门的压力？
6.如何预防与挽回流失的老客户？
7.如何锁住现有的客户，不让客户“跑掉”？

培训收益：
1.大幅度提高订单的利润；
2.降低公司生产部门的压力；
3.将“半个客户”转变为“一个客户”；
4.将“一个客户”转变为“多个客户”；
5.将“一个业务员”裂变为“多个业务员”

教学特点：
1.讲师使用思维导图讲解；通过PPT补充；
2.6-8人一组，学员借助EXCE. 整理落地；
3.分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；
4.说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲
第一章 现有老客户分级管理
1.大客户转化为战略客户的目标设定；
2.中客户转化为大客户目标设定；
3.小客户转化为中客户目标设定；

第二章  守价
第一节 为什么老客户经常要求我们降价？
. 老客户要求降价的原因分析；
. 老客户要求我们降价时如何应对？
第二节 哪些老客户需要我们主动谈涨价？
. 为什么要谈涨价？
. 为什么说30%的客户，消耗了公司50%的利润？

第三节 守价的流程与理由。

第三章 增项
第一节 增项的目的
. 关注老客户的需求，而不是要求；
. 引导老客户“打包”买，而不是“拆分”买；
. 将“一个客户”谈成“多个客户”
. 销售人员要“敢卖”，客户才会“敢买”
. 如何减少客户的不确定感，让客户最快了解合作内容？
第二节 不同等级客户成交目标的设定；
1.挑战成交目标的设定；
2.力争成交目标的设定；
3.必达成交目标的设定；
4.紧急追销目标的设定；
5.定期追销目标的设定；
6.常期成交目标的设定。

第三章 期限
第一节 长期
1.为什么说单次签的合同谈判最累，双方态度最紧张？
2.为什么单次签的合同意外越多，客户报怨越大？
3.为什么双方各部门不愿意深沟通？发生问题只会扯皮？
4.如何让客户从单次采购转变为全年采购？
第二节 交期
1.为什么说交期越短，成本越高？
2.为什么交货期延长，会降低公司生产部门的工作压力？
3.如何跟客户谈延长交货期？
第三节 续约
1.为什么断约续约将给竞争对手创造大机的机会？
2.如何跟客户谈提前续约？
第四 采购期
. 为什么客户会在约定的采购时间提前给竞争对手下订单？
. 让客户提前或延后采购的理由有哪些？

第四章增量
第一节 增量的目的
. 将“半个客户”谈成“一个客户”
. 关注老客户年度采购量的变化；
第二节 如何谈增量
1.怎么样跟客户谈年度量？
2.怎么样跟客户谈*采购量？
3.怎么样跟客户谈单次提货量？

第五章转介绍
第一节为什么要转介绍？
1.让客户为我们作信誉担保；
2.把一个客户裂变出更多个客户；
3.获得精准的商机，只有客户才会更了解客户；
4.销售人员成长的过程就是从“能力”转变为“能量”的过程
第二节 如何开展转介绍
1.谁有可能给我们转介绍？
2.希望客户告诉我们什么样的信息？
3.怎么样才能让客户帮我们介绍？
. 当面说、背后说、被动说、写下来...

第六章挽回
第一节为什么要挽回流失的客户？
1.提高客户的满意度是从挽回流失的客户开始；
2.消除市场上对我司负面的信息；
3.破镜重圆，提高销售额；
4.了解我们跟竞争对手的差距。
第二节客户流失的原因分析
1.公司、产品、服务的原因；
2.业务员自身的原因；
3.竞争对手的原因；
4.客户自身的原因；
5.其他不可控原因分析；

第三节 挽回流失客户的方法
1、提高公司质量、服务、交期水平
2、提高业务人员自身价值
3、关注竞争对手*动态
4、管理客户的预期
5、售后问题预测与防范
. 告诉客户工作计划
. 提醒客户可能会出现的问题
. 展现每个阶段的成果
. 协助客户处理各种意外
. 安抚之前的反对者
. 积极跟高层领导及其他部门搞好关系
第四节 重点客户监控

第七章对标
第一节 竞争对手分类
1.直接竞争对手分析
2.间接竞争对手分析
3.替代性竞争对手分析
4.其他竞争对手分析

第二节 对标目的
一、决策参考
1.商场如战场，不能仅仅考虑客户的需求；
2.客户很少做不对比的选择；
3.两个客户*的区别就是竞争对手不一样；
4.同质化严重，需要重新梳理自己的卖点
5.竞争对手给我们指明了方向
. 如果不对外，老员工容易没激情，业绩好的员工容易自满；
. 永远比竞争对手好一点，是我们获得订单的前提。
. 做好竞争数据的收集是销售人员日常工作。

二、学习借鉴
. 抄、超、钞
. 加、减、乘、除、模仿、跟随的应用
三、市场预警
第三节 对标的围度
第八章锁住
第一节 为什么要锁住客户？
. 提高客户的忠诚度；
. 客户的决策是妥协的
. 竞争对手是变化的
. 客户是好奇的
. 客户摇摆不定与背叛是常态
第二节 锁住客户的目标
. 偶然关系转化为必然关系
. 松散关系转化为紧密关系
. 短期关系转变为长期关系
第三节 如何锁住现有客户？
一、如何增加客户的退出成本？
二、如何增加客户转换成本？